حيل من علم النفس لكل يوم. كيفية إقامة اتصال مع الرجل: حيل أنثوية و البرمجة اللغوية العصبية للمساعدة. خدعة نفسية - الشك في كفاءة المحاور

تُفهم الحيل النفسية على أنها أساليب غير مقبولة أخلاقياً للنزاع والنقاش والجدال ، والتي تقوم على التأثير النفسي على المحاور من أجل وضعه في حالة من الانزعاج والتلاعب بمشاعر الفخر والعار واستخدام المظاهر الخفية الأخرى. ملامح النفس البشرية.

1. "إزعاج الخصم"، بمعنى آخر. إخراجه من حالة التوازن العقلي عن طريق السخرية والاتهامات والتوبيخ وغيرها من الأساليب حتى يغضب المحاور وفي نفس الوقت يدلي ببيان خاطئ غير مواتٍ لمنصبه.

2. "استخدام كلمات ومصطلحات غامضة". يمكن أن تسبب هذه الحيلة ، من ناحية ، انطباعًا بأهمية المشكلة قيد المناقشة ، وثقل الحجج ، ومستوى عالٍ من الاحتراف والكفاءة. من ناحية أخرى ، فإن استخدام المصطلحات "العلمية" غير المفهومة من قبل البادئ بالخدعة يمكن أن يتسبب في رد فعل معاكس في الخصم في شكل تهيج أو اغتراب أو انسحاب إلى الدفاع النفسي. ومع ذلك ، تنجح الحيلة عندما يشعر المحاور بالحرج من السؤال مرة أخرى عن شيء ما ، أو يتظاهر بفهم ما يقال ويقبل الحجج المقدمة.

3. "مذهول من وتيرة المناقشة". هذا هو الحال عندما يتم استخدام وتيرة الكلام السريعة في الاتصال ، ويكون الخصم الذي يدرك الحجج غير قادر على "معالجتها". في هذه الحالة ، فإن تيار الأفكار المتغير بسرعة يذهل المحاور ويدخله في حالة من عدم الراحة.

4. "تحويل النزاع إلى عالم المضاربة". جوهر الحيلة هو تحويل الجدل إلى إدانة وإجبار الخصم إما على تبرير نفسه أو شرح شيء لا علاقة له بجوهر المشكلة قيد المناقشة. من الأمثلة على الحيلة أن تقول شيئًا مثل "أنت تقول هذا لأن موقعك يتطلب ذلك ، لكنك في الواقع تفكر بطريقة أخرى".

5. "قراءة العقل للشك". معنى الحيلة هو استخدام خيار "قراءة العقل" لتحويل كل أنواع الشكوك عن نفسك. من الأمثلة على ذلك حكم مثل "ربما تعتقد أنني أقنعك؟ إذن أنت مخطئ! "

6. "الإشارة إلى" المصالح العليا "دون فك شفرتها". يتمثل جوهر الحيلة في التعبير عن فكرة تحتوي على تلميح إلى أنه إذا استمر الخصم ، على سبيل المثال ، في أن يكون عنيدًا في النزاع ، فقد يؤثر ذلك على مصالح أولئك الذين من غير المرغوب فيه للغاية إزعاجهم أو عدم توازنهم. مثال على هذه الحيلة كمتغير لـ "حجة العصا" سيكون نداء مثل "هل تفهم ما تحاول القيام به عندما لا توافق على الحجج المقدمة؟".

7. "حكم مثل" هذا تافه! ". الفكرة الرئيسية للخدعة هي إجبار الخصم على الرد على التقييم الواضح وغير المدعم بالأدلة ، والذي لا يحتوي في الواقع على أي حجج. في الواقع ، رد فعل الخصم على تصريحات مثل "هذا كله هراء" ، "هذا هراء" ، "هذا معرفة عامة" ، "هذا مبتذل" يمكن التنبؤ به تمامًا. بعد سماع مثل هذا التقييم ، قلة من الناس يقاومون إغراء إثبات عاطفيًا أن الأمر ليس كذلك. للحث على التبرير - هذا هو التصميم الخبيث للخدعة.

8. يجب تدمير قرطاج- يحمل هذا الاسم الفكرة النفسية التالية ، ومعناها هو "تعويد" الخصم على أي فكرة. "يجب تدمير قرطاج" - هكذا انتهى دائمًا خطاب القنصل كاتو الأكبر في مجلس الشيوخ الروماني. الحيلة هي أن تعويد المحاور تدريجيًا وبشكل هادف على بعض العبارات التي لا أساس لها. ثم ، بعد التكرار المتكرر ، يعلن هذا البيان بديهيًا.

9. "بخس مع لمحة من الدوافع الخاصة". يتمثل جوهر هذه الحيلة في إظهار بعض التقليل من الأهمية ، للتلميح إلى أنه في هذه الحالة يمكن قول المزيد ، لكن هذا لم يتم لسبب خاص.

10. "ارتباط بالسلطة". تذكر أن هذه الحيلة "تعمل" فقط عندما تكون السلطة المشار إليها سلطة بالفعل. خلاف ذلك ، قد يكون للخدعة تأثير معاكس. يتم تقديم بيانات مثيرة للاهتمام من قبل الخبراء في تقييم من يثق المحاور أكثر. في المقام الأول ، بالطبع ، ثق بنفسك. في المرتبة الثانية ، الثقة في طرف ثالث ، وأخرى موثوقة. أخيرًا ، الشخص الأقل ثقة هو الخصم.

11. "اتهام الأفكار الطوباوية". الحيلة مصممة لإجبار الشريك على تبرير نفسه ، والبحث عن حجج ضد الاتهام بأن فكرته غير واقعية. بفضل التفكير في الدفاع عن الحجج المعلنة ، يتم تجنب المشكلة الرئيسية للمناقشة. كل هذا ، كما هو الحال في العديد من الحالات الأخرى ، مفيد للغاية لبادئ الحيلة.

12. "الإطراء أو المجاملة". الإغراء أو المنعطفات التكميلية في الكلام من حيث قوة تأثيرها على النفس البشرية ليست أقل شأنا من أي خدعة أخرى. هذا يرجع في المقام الأول إلى حقيقة أنه من خلال التأثير على العقل الباطن للشخص ، فإنهم قادرون على تلطيف آذان الخصم ، وإضعاف النقد في خطابه ، وخلق جو تمس الحاجة إليه من الاعتراف بالكرامة الإنسانية. "نحن جميعًا حساسون تجاه المجاملات" - هذه فكرة عادلة تمامًا عبر عنها في ذلك الوقت أ. لينكولن. ولكن إذا كان من الممكن أن تسبب الإطراء مشاعر سارة لدى المحاور ، فإن الإطراء بطبيعته يمكن أن يثير رد فعل عنيف. سيتم مناقشة الاختلاف الأساسي بين هذين المفهومين - "الإطراء" و "الإطراء" - أدناه. في الوقت الحالي ، دعنا نتناول هذا بمزيد من التفصيل. لنبدأ بمثال بسيط من الحياة اليومية: في عبارة "كم أنت لطيف وساحر!" سوف يسمع العقل المرن والنفاذ لا إراديًا الإطراء ، أي كما لو كان واضحًا وبسيطًا يؤكد على مزايا الشخص. ومع ذلك ، في عبارة مجاملة مثل "من الواضح لماذا يكون زوجك دائمًا في عجلة من أمره للعودة إلى المنزل" ، يمكن للمرء أن يرى تخمينًا ، وانعكاسًا على مزايا المرأة ، ربما ، وليس مظهرها فقط.

"من هو الأكثر تملقًا؟ - يكتب الفيلسوف الأخلاقي الفرنسي لابرويير. "إنه عقل مرن ومتسامح يبتسم لكل كلمة ويصفق لكل أفعالك." وكيف لا تجلب هنا سطور رائعة:

كن حذرا عندما تسمع الإطراء
سلاحها شر وانتقام ،
لا تثق بها أبدًا.
لا عجب أن يقول الناس:
الإطراء له نظرة دافئة جدا ،
نعم ، قلب من الجليد.

13. "عار كاذب". تتمثل هذه الحيلة في استخدام حجة زائفة ضد الخصم ، والتي يمكنه "ابتلاعها" دون اعتراض كبير. يمكن استخدام الحيلة بنجاح في أنواع مختلفة من الأحكام والمناقشات والنزاعات ، بما في ذلك الأحكام التربوية. عناوين مثل "أنت تعلم بالتأكيد أن العلم قد أسس الآن ..." أو "بالطبع أنت تعلم أنه تم اتخاذ قرار مؤخرًا ..." أو "لقد قرأت بالتأكيد عن ..." تقود الخصم إلى حالة "العار الكاذب" ، عندما يخجل من أن يقول علناً عن جهله بتلك الأشياء التي يتحدث عنها الجميع. في هذه الحالات ، يقوم معظم الأشخاص الذين تُستخدم هذه الحيلة ضدهم بالإيماء أو التظاهر بتذكر ما يُقال ، وبالتالي الاعتراف بكل هذه الحجج الكاذبة أحيانًا.

14. "عار كاذب يتبعه عتاب". هذه الحيلة ، مثل العديد من الحيل الأخرى ، لا تهدف إلى جوهر المشكلة قيد المناقشة ، بل تستهدف شخصية المحاور ، مع التقليل من شأن الخصم ، وإهانة كرامته ، وما إلى ذلك. مثال على الحيلة أن تقول ، "ماذا ، أنت لم تقرأ هذا؟" أو: "ماذا ، أنت لست على دراية بهذه البيانات؟" مع إضافة اللوم اللاحق مثل "إذن ما الذي نتحدث عنه بعد ذلك؟". الإجراءات اللاحقة للمبادر بالخدعة واضحة: إما أنه ينهي المناقشة (التي ، في الواقع ، مدرجة في خططه) ، أو يواصل بمهارة الابتعاد عن مناقشة المشكلة.

15. "الذل بالسخرية". هذه التقنية فعالة عندما يكون النزاع غير مربح لسبب ما. يمكنك تعطيل مناقشة المشكلة ، والابتعاد عن المناقشة عن طريق التقليل من شأن الخصم بسخرية مثل "آسف ، لكنك تقول أشياء لا أفهمها." عادة في مثل هذه الحالات ، يبدأ الشخص الذي يتم توجيه هذه الحيلة ضده بالشعور بعدم الرضا عما قيل ، ومحاولة تليين موقفه ، يرتكب أخطاء ، ولكن ذات طبيعة مختلفة.

16."مظاهرة الاستياء". تهدف هذه الحيلة أيضًا إلى إخراج الحجة عن مسارها ، لأن عبارة مثل "لمن تأخذنا حقًا؟" يوضح للشريك بوضوح أن الجانب الآخر لا يمكنه مواصلة المناقشة ، حيث يشعر بعدم الرضا الواضح ، والأهم من ذلك ، الاستياء من بعض الإجراءات غير المدروسة من جانب الخصم.

17. "سلطة البيان". بمساعدة هذه الحيلة ، تزداد الأهمية النفسية للحجج المذكورة بشكل كبير. يمكن القيام بذلك بشكل فعال من خلال مشاهدة مثل ، "أنا أقول لك بسلطة". عادة ما يُنظر إلى هذا التحول في الكلام من قبل الشريك على أنه إشارة واضحة لتعزيز أهمية الحجج التي يتم التعبير عنها ، وبالتالي ، كتصميم على الدفاع بقوة عن موقف الفرد في النزاع.

18. "صراحة البيان". في هذه الخدعة ، يتم التركيز على السرية الخاصة للتواصل ، والتي يتم توضيحها بمساعدة عبارات مثل ، على سبيل المثال ، "سأخبرك الآن (بصراحة ، بصدق) ...". يعطي هذا انطباعًا بأن كل ما قيل من قبل لم يكن مباشرًا أو صريحًا أو صادقًا. كقاعدة عامة ، تزيد المنعطفات في الكلام من الانتباه إلى ما سيقوله منشئ الحيلة ، وبالتالي تشجع الشريك على الاستجابة بنفس الطريقة ، أي بصراحة وأمانة ومباشرة.

19. "مسك دفاتر القيد المزدوج". هذه الحيلة هي الأكثر شيوعًا في جميع مواقف الاتصالات التجارية تقريبًا. يكمن جوهرها في حقيقة أن نفس الحجج والحجج يتم التعرف عليها على أنها مقنعة عندما يتم التعبير عنها في الدفاع عن موقف المرء ، وغير مقبولة للغاية عندما يعبر عنها الخصم. تتوافق هذه التقنية مع المبدأ المعروف لما يسمى بأخلاق Hottentot (الهوتنتوت هم السكان القدامى لجنوب إفريقيا) ، والتي بموجبها يعتبر كل ما يتوافق مع رغبات الفرد ووجهات نظره صحيحًا (حقيقيًا) ، وكل ما هو يتعارض معها يعتبر كاذبا وغير صحيح. "انسوا" ، وأحيانًا لا يلاحظون على وجه التحديد الحجج غير الملائمة والخطيرة للخصم. عدم ملاحظة ما يمكن أن يضر - هذه هي النية من الحيلة.

21. "سوء فهم وهمي". يكمن "مكر" هذه التقنية في حقيقة أنها تسيء تفسير حجج وحجج الخصم ، أي عن عمد ، لإرضاء مصالحهم الخاصة بالطبع ، لتقديم حجة الشريك بشكل مشوه. يمكن القيام بذلك بسهولة باستخدام تقنيات الاستماع المعروفة مثل "الاستماع - إعادة الصياغة" و "تلخيص الاستماع". جوهر الأسلوب الأول هو صياغة أفكار الشريك بكلماتك الخاصة ، ولكن بالفعل تشويه المعلومات عمدًا ، باستخدام عبارات مثل: "إذن ، أنت تفكر ..." ، "بعبارة أخرى ، تعتقد ..." ، "حسب رأيك ..." إلخ. يتمثل جوهر الأسلوب الثاني في إعطاء المحاور إشارة تفيد بأنك قد التقطت الرسالة بأكملها ، وليس جزءًا منها (ما هو مفيد أو يريد أن يُسمع). بمعنى آخر ، من خلال التلخيص ، أي من خلال الجمع بين أفكار الشريك في حقل دلالي واحد ، باستخدام عبارات مثل "تلخيص ما قلته ..." ، يمكنك تغيير معنى الأفكار التي يعبر عنها الشريك بوعي وبالتالي إدراك الفكرة الرئيسية للحيلة.

22. "المنعطفات الجذابة للكلام". خصوصية هذه الحيلة هي "رش الخصم بسكر الإطراء" ، لتلمحه إلى أي مدى يمكن أن يربح إذا وافق أو ، على العكس من ذلك ، يخسر إذا استمر في خلافه. مثال على منعطف الكلام هو عبارة: "كشخص ذكي ، لا يمكنك إلا أن ترى ذلك ...".

23. "كانت سلسة على الورق ، لكنها نسيت الوديان". يتوافق اسم هذه الحيلة مع قول مأثور قديم معروف. دعونا نتذكر جوهرها. في القرون الماضية ، عند التخطيط لعملية هجومية عسكرية مهمة للغاية ، يبدو أن القادة العسكريين "الباركيه" المتوسطين أخذوا في الحسبان كل شيء: الوقت من اليوم ، وطبيعة المناورة ، وطريق تحرك القوات. ومع ذلك ، تم إجراء الحساب حصريًا على الخريطة ، دون الرجوع إلى التضاريس. في حالة حقيقية ، كان على الأفواج التحرك ليس على أرض مستوية ، ولكن للتغلب على جميع أنواع العقبات ، ولا سيما الوديان. نتيجة لذلك ، لم يتمكن الجيش من الوصول إلى خطوط الهجوم في الوقت المناسب وتعرض هو نفسه للهجوم والهزيمة لاحقًا. وهكذا حدث: "كان الأمر سلسًا على الورق ، لكنهم نسوا الوديان".

استخدام هذه الحيلة في نزاع أي: إن القول بأن كل ما يتحدث عنه الشريك جيد فقط من الناحية النظرية ، ولكنه غير مقبول في الممارسة ، سيجبره على إثبات العكس بحجج مرتجلة ، والتي في النهاية يمكن أن تلهب أجواء المناقشة وتحول المناقشة إلى اعتداءات واتهامات متبادلة. .

24. "الاعتماد على بيان سابق". ومفتاح هذه الحيلة هو لفت انتباه الخصم إلى تصريحه السابق الذي يتعارض مع منطقه في هذا الخلاف ، والمطالبة بشرح هذا الأمر. يمكن لمثل هذه التوضيحات (إذا كانت مفيدة) أن تقود المناقشة إلى طريق مسدود أو توفر معلومات حول طبيعة وجهات نظر الخصم المتغيرة ، وهو أمر مهم أيضًا لبادئ الحيلة.

25. "وضع العلامات". الغرض الرئيسي من الحيلة هو إثارة الرد على اللوم أو الاتهامات أو الإهانات الموجهة. رد الفعل الطبيعي للإنسان على اتهامات مثل "أنت كاذب" ، "أنت وغد" ، "أنت وغد" هو الرد بالمثل ، أي الرد بنسخة طبق الأصل: "أسمع من نفس الشيء" ، "أنت نفسك كذلك" ، إلخ. بعد تبادل هذه "المجاملات" ، بالطبع ، لم يعد من الضروري الحديث عن أي مناقشة سرية وبناءة.

26. "استبدال المنفعة". في قلب هذه الخدعة قاعدة مهمة وواضحة تمامًا: عندما تكون الفائدة واضحة للعيان ، من الصعب تمييز الحقيقة. وبالتالي ، فإن الغرض من الحيلة هو إقناع المنازع بأنه مدين برفاهه على وجه التحديد للأطروحة التي يجادل فيها. إن إجبار الخصم على مثل هذا التفكير سيساعد على قول عبارة مثل "هل فكرت حقًا في تكلفة تنفيذ فكرتك؟"

27. مستحضرات التجميل اللغوية. جوهر الحيلة هو أن نفس الفكرة يتم التعبير عنها بطرق مختلفة ، مما يعطيها الظل المناسب. يمكن أن تكون "مستحضرات التجميل" في هذه الحالة مختلفة: من الخفيف ، الرشيق ، المغلف ، كالحجاب الرقيق ، موضوع الفكر ، إلى الإفراط ، عندما يكون "المنزل الثاني" حيث ينتقل هذا الفكر لا علاقة له بـ "المنزل الأول ". كما هو الحال مع عدد من الحيل الأخرى ، لا يمكن تطبيق هذه التقنية بشكل فعال بدون تقنيات الاستماع التالية (إعادة الصياغة والتلخيص).

28. "دعم مرئي". يكمن تفرد هذه الحيلة في حقيقة أنه بعد أخذ الكلمة من الخصم ، أتيت لمساعدته ، أي البدء في تقديم حجج وأدلة جديدة للدفاع عن أطروحته. هذه المساعدة ضرورية فقط لظهور (ظهور) دعم الخصم ، لأن الغرض من الحيلة هو الدعم الخيالي للخصم ، بهدف طمأنته بالموافقة ، وتحويل الانتباه ، وكذلك إضعاف المواجهة النفسية. بعد أن يفقد الخصم اليقظة وسيقدر من حوله مستوى الوعي بالمشكلة من جانب خصمه ، يقوم منشئ الحيلة بتنفيذ هجوم مضاد قوي ، يعرف لدى علماء النفس باسم تقنية "نعم ، لكن ..." ، الذي يكشف عن أوجه القصور في الأطروحة التي طرحها الخصم ، ويدل على دونيتها. وهكذا ، يبدو أن الجانب المقابل أكثر دراية بالأطروحة التي يثبتها الخصم أكثر منه هو نفسه ، وبعد دراسة شاملة للمشكلة ، أصبح مقتنعًا بتضارب هذه الأطروحة ونظام النقاش بأكمله الذي قدمه الخصم.

29. "اختزال الحقيقة (الحجة) في الرأي الشخصي". الغرض من هذه الحيلة هو اتهام الشريك في الاتصال بأن الحجج التي يقدمها دفاعًا عن أطروحته أو في دحض الفكر المتنازع عليه ليست أكثر من مجرد رأي شخصي ، والذي ، مثل رأي أي شخص آخر ، يمكن أن يكون خاطئًا. . إن مخاطبة المحاور بالكلمات: "ما تقوله الآن هو مجرد رأيك الشخصي" سوف يضبطه بشكل لا إرادي على نبرة الاعتراضات ، مما يؤدي إلى الرغبة في تحدي الرأي المعبر عنه حول الحجج المقدمة. إذا استسلم المحاور لهذه الحيلة ، فإن موضوع الجدل ، خلافًا لرغبته ومن أجل نية البادئ بالخدعة ، يتحول نحو مناقشة مشكلة مختلفة تمامًا ، حيث سيثبت الخصم أن الحجج لقد أعرب ليس فقط عن رأيه الشخصي. تؤكد الممارسة أنه إذا حدث هذا ، فإن الحيلة كانت ناجحة.

30. "اختيار الحجج المقبولة". تستند هذه الحيلة إلى الاختيار الواعي للمعلومات الموجهة من جانب واحد لإثبات أي فكرة والعمل في عملية إجراء مناقشة أو نزاع فقط مع هذه المعلومات.

31. "Rabulistika". هذا الأسلوب يعني تعمد تشويه معاني أقوال الخصم ، وتقديمها على أنها مضحكة وغريبة. على سبيل المثال ، تؤدي ملاحظة مثل "وافق زميلك على أن ..." إلى رد فعل المدرك بطريقة خاصة على هذه المعلومات. بعبارة أخرى ، فإن أي تعرض للخطاب اللغوي يُدخل المحاور في حالة بعيدة كل البعد عن المزاج البناء عند مناقشة المشكلة ، والتي بدورها يمكن أن تسبب رد فعل دفاعي سلبي للغاية في شكل سخط أو اتهام أو رفض المناقشة.

32. "حصان طروادة". جوهر الحيلة هو هذا:
أ) المتنازع ، باستخدام الطريقة المعروفة "للدعم المرئي" ، ينتقل إلى جانب الخصم في النزاع ويبدأ في تقديم حجج إضافية دفاعًا عن أطروحة خصمه ؛
ب) أن تكون "مقبولاً من جانب العدو" (لأنه من الجميل أن يستمع الطرف الآخر إلى خطابات الخصوم دفاعًا عن موقفهم) ، باستخدام خدعة تشوه بمهارة الأطروحة والحجج الرئيسية للشريك فيما وراء التعرف على؛
ج) ثم يبدأ في الدفاع عن هذا الموقف المشوه بالفعل ، والذي لا يشترك في أي شيء مع الموقف الأصلي.

33. "طريقة بوميرانغ". هذه الطريقة فعالة بشكل خاص بعد استخدام تقنية "الدعم المرئي" ، ولكن تم تنفيذ نصفها فقط ، أي عندما ينتقل منشئ الخدعة إلى جانب الخصم ، يلاحظ فقط الجوانب الإيجابية والإيجابية للمقترح (الأطروحة) ، التي يعبر عنها شريكه. بعد ذلك ، عند تقديمه لقاعدة "الإعجاب يؤدي إلى الإعجاب" ، دعا المحاور للتحدث علنًا عن الجوانب الإيجابية لحكمه. عادة ما يقوم الخصم بذلك دون صعوبة كبيرة ، لأنه قبل للتو عبارات التأبين حول اقتراحه. بعد الحصول بمهارة على مثل هذه الاستجابة من الخصم ، يبدأ مستخدم الحيلة في التلاعب بنجاح بحجج الخصم التي تم الاستشهاد بها للتو حول المزايا والجوانب الإيجابية لمشروعه. الشيء الرئيسي في هذه المرحلة النهائية هو ، أولاً ، إبقاء انتباه الشريك على الإيجابية التي وجدها هو نفسه في حجج خصمه حتى نهاية المناقشة ؛ ثانياً: منع الجانب الآخر من تحويل المناقشة إلى مناقشة الجوانب الإيجابية لأفكارهم ومقترحاتهم.

34. "صه". إن الرغبة في حجب المعلومات عن المحاور عمدًا هي الحيلة الأكثر استخدامًا في أي شكل من أشكال المناقشة. في التنافس مع شريك تجاري ، يكون إخفاء المعلومات عنه أسهل بكثير من الخلاف عليها في الجدل. القدرة على إخفاء شيء ما بكفاءة عن خصمك هي أهم عنصر في فن الدبلوماسية. في هذا الصدد ، نلاحظ أن احتراف الجدال يتمثل بالتحديد في الابتعاد بمهارة عن الحقيقة دون اللجوء إلى الأكاذيب.

35."نصف صحيح". قد يعني هذا الخلط بين الأكاذيب والمعلومات الموثوقة ؛ تغطية الحقائق من جانب واحد ؛ صياغة غير دقيقة وغامضة للأحكام قيد المناقشة ؛ الإشارات إلى المصادر مع إخلاء المسؤولية مثل "لا أتذكر من قال ..." ؛ تشويه بيان موثوق بمساعدة الأحكام القيمية ، إلخ. غالبًا ما يتم استخدام طريقة نصف الحقيقة ، كما تظهر الممارسة ، عندما يكون من الضروري الابتعاد عن منعطف غير مرغوب فيه للنزاع ، عندما لا توجد حجج موثوقة ، ولكن من الضروري تحدي الخصم ، عندما يكون ذلك ضروريًا على عكس الفطرة السليمة ، لإقناع أي منهما باستنتاج معين.

36. "يكذب". تهدف هذه التقنية ، كما تعلم ، إلى إخفاء الحالة الحقيقية للأمور ونقل معلومات خاطئة إلى شريكك ، والتي يمكن تقديمها في شكل مستندات مزيفة ، أو إشارات إلى مصادر ، أو تجارب لم يقم بها أحد من قبل ، وما إلى ذلك. في الحياة الواقعية ، ربما ، لا يوجد شخص لم يكذب مرة واحدة على الأقل. دعونا لا ننسى أنه في الاتصالات التجارية اليومية ، يكون كل شخص صادقًا بقدر ما هو ذكي فقط.

37. "طريقة العصا والجزرة". تتجلى فكرة هذه الحيلة في الأسئلة الخطابية التي تطرح على الخصم ، مثل "ما هو الأفضل لك: رأيك الخاص أم كل شيء آخر؟" ، "ما هو الأفضل بالنسبة لك: الاعتراض أو لا تعاني؟ ". بعبارة أخرى ، تجبر الطبيعة المهددة لهذه الخدعة الخصم على اتخاذ قرار: البقاء مبدئيًا ، ولكن في نفس الوقت يعاني ، أو يقبل الظروف غير المقبولة عمومًا ، لكن يحمي نفسه من التهديدات والابتزاز وأحيانًا العنف الجسدي. يمكن توضيح المعنى الخاص لهذه الخدعة غير المسموح بها أخلاقياً من خلال مثال مثير للاهتمام من الرواية الشهيرة لـ M. من مجرد كلمة طيبة.

38. "إجبار إجابة لا لبس فيها". الشيء الرئيسي في هذه الحيلة هو أن تطلب من الخصم بحزم وحزم أن يعطي إجابة لا لبس فيها: "قل مباشرة: نعم أو لا ، أي أجبره بوعي ليس على إجابة ديالكتيكية ("و ... و") ، ولكن لإجابة بديلة ("إما ... أو"). تؤكد التجربة أن هذه الحيلة عادة ما يتم اللجوء إليها عندما تكون الاستجابة الممتدة للخصم غير مرغوب فيها للغاية. وتجدر الإشارة إلى أن الحيلة تكون أكثر فاعلية في التعامل مع خصم ضعيف التعليم ، حيث يُنظر إليه في معظم الحالات على أنه مظهر من مظاهر النزاهة من جانب الشريك.

39. "ماذا لديك ضد؟"لا يكمن جوهر التقنية في إثبات أطروحتك المعلنة ، أي ليس لتقديم الحجج والحجج في دفاعه ، ولكن لعرض (حتى المطالبة) لدحضه: "ما ، في الواقع ، لديك ضد ذلك؟"

في حالة وقوع الخصم في الخدعة ، يبدأ في انتقاد الموقف المطروح ، وتبدأ الحجة (كما هو مخطط من قبل منشئ الحيلة) بالفعل فيما يتعلق بحجج الخصم المضادة. وهكذا ، فإن الشخص الذي يستخدم الحيلة يبتعد عمداً عن إثبات أطروحته ويركز انتباهه العام على الحجج المضادة للخصم.

40. "كثير من الأسئلة". تتمثل هذه الحيلة في طرح أسئلة متعددة ومختلفة وقليلة التوافق مع بعضها البعض في سؤال واحد على الخصم. ثم يتصرفون بناءً على الإجابات: إما أنهم متهمون بعدم فهم جوهر المشكلة ، أو يتم اتهامهم بأن الخصم لم يجيب بشكل كامل على الأسئلة ، أو ضلل الإجابة أو تهرب من الإجابة.

ستساعد معرفة آلية عمل الحيل رجل الأعمال على تحييدها بشكل فعال في مواقف مختلفة من الجدل والنزاع ، مما سيسمح له بعدم التلاعب به من قبل المعارضين غير الأخلاقيين. تعلم كيفية التعرف على الحيل النفسية المستخدمة ضدك.

تُفهم الحيل النفسية على أنها أساليب غير مقبولة (من وجهة نظر الأخلاق) في الخلاف والنقاش والجدال ، والتي تقوم على التأثير النفسي على المحاور من أجل إدخاله في حالة من الانزعاج ، والتلاعب بمشاعره. الكبرياء والعار واستخدام المظاهر وغيرها من السمات الدقيقة للنفسية البشرية.

· "إزعاج الخصم" , أي إخراجه من حالة التوازن العقلي بالسخرية والاتهامات والتوبيخ وغير ذلك من الأساليب حتى يغضب المحاور وفي نفس الوقت يدلي ببيان خاطئ غير موات لموقفه.

· "استخدام كلمات ومصطلحات غامضة". يمكن أن تسبب هذه الحيلة ، من ناحية ، انطباعًا بأهمية المشكلة قيد المناقشة ، وثقل الحجج ، ومستوى عالٍ من الاحتراف والكفاءة. من ناحية أخرى ، فإن استخدام المصطلحات العلمية غير المفهومة من قبل البادئ بالخدعة يمكن أن يتسبب في رد فعل معاكس من جانب الخصم في شكل تهيج أو اغتراب أو انسحاب إلى الدفاع النفسي. ومع ذلك ، تنجح الحيلة عندما يشعر المحاور بالحرج من السؤال مرة أخرى عن شيء ما ، أو يتظاهر بفهم ما يقال ويقبل الحجج المقدمة.

· "مذهول من وتيرة المناقشة" - عندما يتم استخدام وتيرة سريعة للكلام في الاتصال ويكون الخصم الذي يدرك الحجج غير قادر على "معالجتها". في هذه الحالة ، فإن تيار الأفكار المتغير بسرعة يذهل المحاور ويدخله في حالة من عدم الراحة.

· "تحويل النزاع إلى عالم المضاربة". جوهر الحيلة هو تحويل الجدل إلى إدانة وإجبار الخصم إما على تبرير نفسه أو شرح شيء لا علاقة له بجوهر المشكلة قيد المناقشة. مثال على الحيلة أن تقول شيئًا مثل "أنت تقول ذلك لأن موقعك يتطلب ذلك ، لكنك في الحقيقة تفكر بشكل مختلف."

· "قراءة العقل للشك". معنى الحيلة هو استخدام خيار "قراءة العقل" لتحويل كل أنواع الشكوك عن نفسك. على سبيل المثال سيكون حكم مثل "ربما تعتقد أنني أقنعك؟ إذن أنت مخطئ! ".

· "إشارة إلى" المصالح العليا "دون فك شفرتها." يتمثل جوهر الحيلة في التعبير عن فكرة تحتوي على تلميح إلى أنه إذا استمر الخصم ، على سبيل المثال ، في أن يكون عنيدًا في النزاع ، فقد يؤثر ذلك على مصالح أولئك الذين من غير المرغوب فيه للغاية إزعاجهم أو عدم توازنهم. مثال على هذه الحيلة كمتغير لـ "حجة العصا" سيكون استدعاء مثل: "هل تفهم ما تحاول القيام به عندما لا توافق على الحجج المقدمة؟"

· "حكم مثل" هذا مبتذل! " الفكرة الرئيسية للخدعة هي إجبار الخصم على الرد على التقييم الواضح وغير المدعم بالأدلة ، والذي لا يحتوي في الواقع على أي حجج. في الواقع ، رد فعل الخصم على ملاحظة مثل "كل هذا هراء" ، "هذا هراء" ، "إنها معرفة عامة" ، "إنها مبتذلة"يمكن التنبؤ به تمامًا. بعد سماع مثل هذا التقييم ، قلة من الناس يقاومون إغراء إثبات عاطفيًا أن الأمر ليس كذلك. للحث على التبرير - هذا هو التصميم الخبيث للخدعة.

· يجب تدمير قرطاج - هذا هو اسم الحيلة النفسية التالية ، والتي تتمثل فكرتها في "تعويد" الخصم على أي فكرة. يجب تدمير قرطاج- هكذا انتهى دائما خطاب القنصل كاتو الأكبر في مجلس الشيوخ الروماني. الحيلة هي أن تعويد المحاور تدريجيًا وبشكل هادف على بعض العبارات التي لا أساس لها. ثم ، بعد التكرار المتكرر ، يعلن هذا البيان بديهيًا.

· "بخس مع لمحة من الدوافع الخاصة." يتمثل جوهر هذه الحيلة في إظهار بعض التقليل من الأهمية ، للتلميح إلى أنه في هذه الحالة يمكن قول المزيد ، لكن هذا لم يتم لسبب خاص.

· "إشارة إلى السلطة". تذكر أن هذه الحيلة لا تعمل إلا إذا كانت السلطة المشار إليها هي بالفعل سلطة. خلاف ذلك ، قد يكون للخدعة تأثير معاكس. يتم تقديم بيانات مثيرة للاهتمام من قبل الخبراء في تقييم من يثق المحاور أكثر. في المقام الأول ، بالطبع ، ثق بنفسك. في المرتبة الثانية ، الثقة في طرف ثالث ، وأخرى موثوقة. أخيرًا ، أقل ما يثق به هو خصمه.

· "اتهام الأفكار الطوباوية". الحيلة مصممة لإجبار الشريك على تبرير نفسه ، والبحث عن حجج ضد الاتهام بأن فكرته غير واقعية. بفضل التفكير في الدفاع عن الحجج المعلنة ، في الواقع ، هناك خروج عن المشكلة الرئيسية للمناقشة. كل هذا ، كما هو الحال في العديد من الحالات الأخرى ، مفيد للغاية لبادئ الحيلة.

· "الإطراء أو الإطراء". الإغراء أو المنعطفات التكميلية في الكلام من حيث قوة تأثيرها على النفس البشرية ليست أقل شأنا من أي خدعة أخرى. هذا يرجع في المقام الأول إلى حقيقة أنه من خلال التأثير على العقل الباطن للشخص ، فإنهم قادرون على تلطيف آذان الخصم ، وإضعاف النقد في خطابه ، وخلق جو تمس الحاجة إليه من الاعتراف بالكرامة الإنسانية. نحن جميعًا حساسون تجاه المجاملات- هذه فكرة عادلة تمامًا عبر عنها أ. لينكولن. ولكن إذا كان من الممكن أن تسبب الإطراء مشاعر سارة لدى المحاور ، فإن الإطراء بطبيعته يمكن أن يثير رد فعل عنيف. ما هو الفرق الجوهري بين هذين المفهومين: "الإطراء" و "الإطراء"؟ دعونا نتناول هذا بمزيد من التفصيل. لنبدأ بمثال بسيط من الحياة اليومية: في العبارة "كم أنت حلوة وساحرة!"سوف يسمع العقل المرن والنفاذ بشكل لا إرادي الإطراء ، أي ، كما كان ، تأكيدًا مباشرًا وبسيطًا على مزايا الشخص. ومع ذلك ، في بيان مجاملة مثل "أرى لماذا زوجك دائمًا في عجلة من أمره للوصول إلى المنزل."يمكن للمرء أن يرى تخمينًا ، وانعكاسًا على مزايا المرأة ، ربما ، وليس فقط في مظهرها.

لإعطاء وصف أكثر اكتمالا للإطراء ، دعنا نعطي؟ بضع كلمات عنها. "من هو الأكثر تملقًا؟- كتب الفيلسوف الأخلاقي الفرنسي لا برويير: إنه عقل مرن ومتسامح يبتسم في كل نفس ، ويصرخ في كل كلمة ، ويصفق لكل فعل تقوم به ".وكيف لا تجلب هنا سطور رائعة:

كن حذرا عندما تسمع الإطراء

سلاحها شرير وانتقام

لا تثق بها أبدًا.

لا عجب أن يقول الناس:

نلقي نظرة دافئة جدا ،

نعم ، قلب من الجليد.

· "عار كاذب" تتمثل هذه الحيلة في استخدام حجة زائفة ضد الخصم ، والتي يمكنه "ابتلاعها" دون اعتراض كبير. يمكن استخدام الحيلة بنجاح في أنواع مختلفة من الأحكام والمناقشات والنزاعات ، بما في ذلك الأحكام التربوية. اكتب الدعوات "أنت تعرف ، بالطبع ، أن العلم قد أسس الآن ..."أو "بالطبع أنت تعلم أنه تم اتخاذ قرار مؤخرًا ..."أو "لقد قرأت بالتأكيد عن ..."يقود الخصم إلى حالة "العار الكاذب" ، عندما يخجل ، إذا جاز التعبير ، من أن يقول علنًا عن جهله بالأشياء التي يتحدثون عنها. في هذه الحالات ، يقوم معظم الأشخاص الذين تُستخدم هذه الحيلة ضدهم بالإيماء أو التظاهر بتذكر ما يقال ، وبالتالي الاعتراف بكل هذه الحجج ، وأحيانًا الكاذبة.

· "عار كاذب يتبعه عتاب". هذه الحيلة ، مثل العديد من الحيل الأخرى ، لا تستهدف جوهر المشكلة قيد المناقشة ، ولكن تستهدف شخصية المحاور ، مع التقليل من شأن الخصم ، وإهانة كرامته ، وما إلى ذلك. ومثال على الحيلة هو البيان "ماذا ، أنت لم تقرأ هذا؟"مع اللوم الإضافة اللاحقة من النوع "فماذا نتحدث معك بعد ذلك؟"الإجراءات اللاحقة للمبادر بالخدعة واضحة: إما أنه ينهي المناقشة (التي ، في الواقع ، مدرجة في خططه) ، أو يواصل بمهارة الابتعاد عن مناقشة المشكلة.

· "الذل بالسخرية". هذه الحيلة فعالة عندما يكون النزاع غير مربح لسبب ما. يمكنك تعطيل مناقشة المشكلة ، والابتعاد عن المناقشة عن طريق التقليل من شأن الخصم بالسخرية ، مثل "أنا آسف ، لكنك تقول أشياء لا أفهمها."عادة في مثل هذه الحالات ، يبدأ الشخص الذي يتم توجيه هذه الحيلة ضده بالشعور بعدم الرضا عما قيل ، ومحاولة تليين موقفه ، يرتكب أخطاء ، ولكن ذات طبيعة مختلفة.

· "مظاهرة الاستياء". تهدف هذه الحيلة أيضًا إلى إخراج الحجة عن مسارها ، منذ عبارة مثل "لمن تأخذنا حقًا؟"يوضح للشريك بوضوح أنه لا يمكن للجانب الآخر مواصلة المناقشة ، لأنهم يشعرون بعدم الرضا الواضح ، والأهم من ذلك ، الاستياء من بعض التصرفات غير المدروسة للخصم.

· "سلطة البيان". بمساعدة هذه الحيلة ، تزداد الأهمية النفسية لحجج المرء بشكل كبير. يمكن القيام بذلك بشكل فعال من خلال نوع الدليل. "أقول لك بشكل رسمي". عادة ما يُنظر إلى هذا التحول في الكلام من قبل الشريك على أنه إشارة واضحة لتعزيز أهمية الحجج التي يتم التعبير عنها ، وبالتالي ، كتصميم على الدفاع بقوة عن موقف الفرد في النزاع.

· "صراحة البيان". في هذه الحيلة ، يتم التركيز على السرية الخاصة للاتصال ، والتي يتم توضيحها باستخدام عبارات مثل ، على سبيل المثال: "سأخبرك الآن (بصراحة ، بصراحة) ...".يعطي هذا انطباعًا بأن كل ما قيل من قبل لم يكن مباشرًا أو صريحًا أو صادقًا. كقاعدة عامة ، تزيد تحولات الكلام هذه الانتباه إلى ما سيقوله منشئ الحيلة ، وبالتالي تشجع الشريك على الرد على نفس المنوال ، أي بصراحة وصدق ومباشرة.

· "مسك الدفاتر مزدوج القيد". هذه الحيلة هي الأكثر شيوعًا في جميع مواقف الاتصالات التجارية تقريبًا. يكمن جوهرها في حقيقة أن نفس الحجج والحجج يتم التعرف عليها على أنها مقنعة عندما يتم التعبير عنها في الدفاع عن موقفها ، وغير مقبولة تمامًا عندما يتم التعبير عنها من قبل الخصم. تتوافق هذه التقنية مع المبدأ المعروف لما يسمى بأخلاق Hottentot (Hottentot هم شعب في جنوب إفريقيا) ، والذي بموجبه يعتبر كل ما يتوافق مع رغبات الفرد ووجهات نظره صحيحًا (حقيقيًا) ، وكل ما يتعارض معها يعتبر كفار باطلين.

· "غفلة خيالية". يتحدث اسم هذه الحيلة بالفعل عن جوهرها: إنهم "ينسون" ، وأحيانًا لا يلاحظون على وجه التحديد الحجج غير الملائمة والخطيرة للخصم. عدم ملاحظة ما يمكن أن يضر - هذه هي النية من الحيلة.

· "سوء فهم وهمي." يكمن "دهاء" هذه الحيلة في إساءة تفسير حجج وحجج الخصم ، أي بشكل متعمد ، من أجل المصالح الشخصية بالطبع ، لتقديم حجة الشريك بشكل مشوه. من السهل القيام بذلك باستخدام تقنيات الاستماع المعروفة مثل الاستماع وإعادة الصياغة والاستماع والتلخيص. يتمثل جوهر الأسلوب الأول في صياغة أفكار الشريك بكلماتك الخاصة ، ولكن بالفعل تشويه المعلومات عمدًا ، باستخدام عبارات مثل: "إذن ، هل تعتقد ..." ، "بمعنى آخر ، هل تعتقد ..." ، "في رأيك ..."الخ. جوهر الأسلوب الثاني هو إعطاء المحاور إشارة بأنك قد التقطت الرسالة بأكملها ، وليس جزءًا منها (ما هو مفيد أو يريد أن يُسمع). بمعنى آخر ، بمساعدة التلخيص ، أي دمج أفكار الشريك في حقل دلالي واحد ، باستخدام عبارات مثل: "تلخيص ما قلته ..." ، "لذا ، بقدر ما أفهم ، فكرتك الرئيسية هي أن ..."، يمكنك تغيير معنى الأفكار التي يعبر عنها الشريك بوعي وبالتالي إدراك الفكرة الرئيسية للخدعة.

· "تملق المنعطفات في الكلام". خصوصية هذه الحيلة هي "رش الخصم بسكر الإطراء" ، لتلمحه إلى أي مدى يمكن أن يربح أو ، على العكس من ذلك ، يخسر إذا استمر في خلافه. مثال على تحول حديث في الإغراء سيكون: "كشخص ذكي ، لا يسعك إلا أن ترى ذلك ...".

· يتوافق اسم هذه الحيلة مع قول مأثور قديم معروف. دعونا نتذكر جوهرها. في القرون الماضية ، عند التخطيط لعملية هجومية عسكرية مهمة للغاية ، يبدو أن القادة العسكريين "الباركيه" المتوسطين أخذوا في الحسبان كل شيء: الوقت من اليوم ، وطبيعة المناورة ، وطريق تحرك القوات. ومع ذلك ، تم إجراء الحساب حصريًا على الخريطة ، دون الرجوع إلى التضاريس. في حالة حقيقية ، كان على الأفواج التحرك ليس على أرض مستوية ، ولكن للتغلب على جميع أنواع العقبات ، ولا سيما الوديان. نتيجة لذلك ، لم تتمكن القوات من الوصول إلى خطوط الهجوم في الوقت المناسب وتعرضت هي نفسها للهجوم ثم هُزمت فيما بعد. وهكذا حدث: "كان الأمر سلسًا على الورق ، لكنهم نسوا الوديان."إن استخدام هذه الحيلة في النزاع ، أي القول بأن كل ما يقوله الشريك جيد فقط من الناحية النظرية ، ولكنه غير مقبول في الممارسة ، سيجبره على تقديم حجج مرتجلة لإثبات العكس ، والتي في النهاية يمكن أن تلهب جو المناقشة و اختزال المناقشة إلى الهجمات والاتهامات المتبادلة.

· "الاعتماد على بيان سابق". والأمر الأساسي في هذه الحيلة هو لفت انتباه الخصم إلى تصريحه السابق الذي يتعارض مع منطقه في هذا الخلاف ، والمطالبة بشرح هذا الأمر. يمكن لمثل هذه التفسيرات (إذا كان ذلك مفيدًا) أن تقود المناقشة إلى طريق مسدود أو توفر معلومات حول طبيعة آراء الخصم المتغيرة ، وهو أمر مهم أيضًا لبادئ الحيلة.

· "وضع العلامات". الغرض الرئيسي من الحيلة هو الرد على اللوم أو الاتهامات أو الإهانات التي يتم التعبير عنها. رد الفعل الطبيعي للإنسان على اتهامات مثل: "أنت كاذب" ، "أنت وغد" ، "أنت وغد"النقطة المهمة هي الرد عينيًا ، أي الرد بنسخة طبق الأصل: "أسمع من نفس الشيء" ، "أنا نفسي كذلك"وما إلى ذلك .. بعد تبادل هذه "المجاملات" ، بالطبع ، لم يعد من الضروري الحديث عن أي مناقشة سرية وبناءة.

· "استبدال الحقيقة بالمنفعة". في قلب هذه الحيلة تكمن قاعدة مهمة وواضحة تمامًا: عندما تكون الفوائد واضحة للعيان ، من الصعب تمييز الحقيقة. وبالتالي ، فإن الغرض من الحيلة هو إقناع المنازع بأنه مدين برفاهه على وجه التحديد للأطروحة التي يجادل فيها. إن إجبار الخصم على مثل هذا التفكير سيساعد في بيان مثل: "هل تساءلت يومًا عن تكلفة تنفيذ فكرتك؟"

· "مستحضرات التجميل اللغوية". جوهر الحيلة هو أن نفس الفكرة يتم التعبير عنها بطرق مختلفة ، مما يعطيها الظل المناسب. يمكن أن تكون "مستحضرات التجميل" في هذه الحالة مختلفة: من الضوء ، الرشيق ، المغلف ، مثل الحجاب الرقيق ، موضوع الفكر ، إلى الإفراط ، عندما لا يكون لـ "المنزل الثاني" ، حيث ينتقل هذا الفكر ، أي علاقة به "البيت الأول". كما هو الحال مع عدد من الحيل الأخرى ، لا يمكن تطبيق هذه التقنية بشكل فعال بدون طرق الاستماع الموضحة أعلاه ("إعادة الصياغة" و "التلخيص").

· دعم مرئي. يكمن تفرد هذه الحيلة في حقيقة أنه ، بعد أخذ الكلمة من الخصم ، ساعده ، أي البدء في تقديم حجج وأدلة جديدة للدفاع عن أطروحته. هذه المساعدة ضرورية فقط لظهور (ظهور) دعم الخصم ، لأن الغرض من الحيلة هو الدعم الخيالي للخصم ، بهدف طمأنته بالموافقة ، وتحويل الانتباه ، وكذلك إضعاف المواجهة النفسية. بعد أن يفقد الخصم يقظته ويقدر من حوله مستوى الوعي بالمشكلة من جانب خصمه ، يسلم منشئ الحيلة هجومًا مضادًا قويًا ، يعرفه علماء النفس كأسلوب. "نعم ، ولكن ..."الذي يكشف عن أوجه القصور في الأطروحة التي طرحها الخصم ، ويدل على دونيتها. وهكذا ، يبدو أن الجانب المقابل أكثر دراية بالأطروحة التي يثبتها الخصم أكثر منه هو نفسه ، وبعد دراسة شاملة للمشكلة ، أصبح مقتنعًا بتضارب هذه الأطروحة ونظام النقاش بأكمله الذي قدمه الخصم.

· اختزال الحقيقة (الحجة) في الرأي الشخصي. الغرض من هذه الحيلة هو اتهام الشريك في الاتصال بأن الحجج التي يقدمها دفاعًا عن أطروحته أو في دحض الفكر المتنازع عليه ليست أكثر من مجرد رأي شخصي ، والذي ، مثل رأي أي شخص آخر ، يمكن أن يكون خاطئًا. . مناشدة المحاور بالكلمات: "ما تقوله الآن هو مجرد رأيك الشخصي"- سيعرضه قسراً على الاعتراضات ، مما يؤدي إلى الرغبة في تحدي الرأي المعبر عنه حول الحجج التي قدمها. إذا استسلم المحاور لهذه الحيلة ، فإن موضوع الجدل ، خلافًا لرغبته ومن أجل نية البادئ بالخدعة ، يتحول نحو مناقشة مشكلة مختلفة تمامًا ، حيث سيثبت الخصم أن الحجج لقد أعرب ليس فقط عن رأيه الشخصي. تؤكد الممارسة أنه إذا حدث هذا ، فإن الحيلة كانت ناجحة.

· "اختيار الحجج المقبولة". تستند هذه الحيلة إلى الاختيار الواعي للمعلومات الموجهة من جانب واحد لإثبات أي فكرة وتشغيل أثناء المناقشة أو النزاع مع هذه المعلومات فقط.

· "ربوليستيكس". هذه الحيلة تعني التشويه المتعمد لمعنى أقوال الخصم ، وتقديمها على أنها مضحكة وغريبة. على سبيل المثال ، ملاحظة مثل "زميلك وافق على النقطة التي ..."يجعل المدرك يستجيب بطريقة خاصة لهذه المعلومات. بعبارة أخرى ، فإن أي تعرض للخطاب اللغوي يُدخل المحاور في حالة بعيدة كل البعد عن المزاج البناء عند مناقشة المشكلة ، والتي بدورها يمكن أن تسبب رد فعل دفاعي سلبي للغاية في شكل سخط أو اتهام أو رفض المناقشة.

· "حصان طروادة". جوهر الحيلة هو هذا:

أ) المتنازع ، باستخدام الطريقة المعروفة "للدعم المرئي" ، ينتقل إلى جانب الخصم في النزاع ويبدأ في تقديم حجج إضافية دفاعًا عن أطروحة خصمه ؛

ب) أن تكون "مقبولاً من جانب العدو" (لأنه من الجميل أن يستمع الطرف الآخر إلى خطابات الخصوم دفاعًا عن موقفهم) ، باستخدام خدعة تشوه بمهارة الأطروحة والحجج الرئيسية للشريك فيما وراء التعرف على؛

ج) ثم يبدأ في الدفاع بشغف عن هذا الموقف المشوه بالفعل ، والذي لا يشترك في أي شيء مع الموقف الأصلي. نتيجة لذلك ، عندما يدرك مؤلف أطروحة مشبوهة ، يكون الأوان قد فات بالفعل ، حيث تمكن الخصم من توجيه "ضربة قاتلة" لكل من الأطروحة وسلطة المؤلف.

· طريقة بوميرانج. هذه الطريقة فعالة بشكل خاص بعد استخدام خدعة "الدعم المرئي" ، ولكن يتم تنفيذ نصفها فقط ، أي عندما ، بعد الانتقال إلى جانب الخصم ، يلاحظ منشئ الحيلة الجوانب الإيجابية والإيجابية للاقتراح فقط (أطروحة) الذي يعبر عنه شريكه. بعد ذلك ، عند تقديمه لقاعدة "الإعجاب يؤدي إلى الإعجاب" ، دعا المحاور للتحدث علنًا عن الجوانب الإيجابية لحكمه. عادة ما يقوم الخصم بذلك دون صعوبة كبيرة ، لأنه قبل للتو عبارات التأبين حول اقتراحه. بعد أن حقق بمهارة مثل هذه الاستجابات من الخصم ، يبدأ مستخدم الحيلة في التلاعب بنجاح بحجج الخصم التي تم الاستشهاد بها للتو حول المزايا والجوانب الإيجابية لمشروعه. الشيء الرئيسي في هذه المرحلة النهائية: أولاً ، إبقاء انتباه الشريك على الإيجابية التي وجدها هو نفسه في حجج خصمه حتى نهاية المناقشة ؛ ثانياً: منع الجانب الآخر من تحويل المناقشة إلى مناقشة الجوانب الإيجابية لأفكارهم ومقترحاتهم.

· "الصمت". الرغبة في حجب المعلومات عن المحاور عن عمد هي الأكثر استخدامًا! خدعة في أي شكل من أشكال المناقشة. في التنافس مع شريك تجاري ، يكون إخفاء المعلومات عنه أسهل بكثير من الخلاف عليها في الجدل. المهارة ذكية! إخفاء شيء ما عن خصمك هو أهم عنصر في فن الدبلوماسية. في هذا الصدد ، نلاحظ أن احتراف الجدال يتمثل في الابتعاد بمهارة عن الحقيقة دون اللجوء إلى الأكاذيب.

· "نصف الحقيقة". قد يعني هذا الخلط بين الأكاذيب والمعلومات الموثوقة ؛ تغطية الحقائق من جانب واحد ؛ صياغة غير دقيقة وغامضة للأحكام قيد المناقشة ؛ الإشارات إلى المصادر مع إخلاء المسؤولية مثل: "لا أتذكر من قال ..." ؛تشويه بيان موثوق بمساعدة الأحكام القيمية ، وما إلى ذلك. تُستخدم خدعة "نصف الحقيقة" ، كما تظهر الممارسة ، غالبًا عندما يكون من الضروري تجنب منعطف غير مرغوب فيه للنزاع ، عندما لا توجد حجج موثوقة ، لكن من الضروري تحدي الخصم ، عند الضرورة ، على عكس الفطرة السليمة ، لإقناع شخص ما باستنتاج معين.

· "يكذب". تهدف هذه الحيلة ، كما تعلم ، إلى إخفاء الحالة الحقيقية للأمور ونقل معلومات خاطئة لشريكك ، والتي يمكن تقديمها في شكل مستندات مزيفة ، أو إشارات إلى مصادر ، أو تجارب لم يقم بها أحد من قبل ، وما إلى ذلك. في الحياة ، ربما ، لن يكون هناك شخص لم يكذب مرة واحدة على الأقل. دعونا لا ننسى أنه في الاتصالات التجارية اليومية ، يكون كل شخص صادقًا بقدر ما هو ذكي فقط.

· "طريقة العصا والجزرة". تتجلى فكرة هذه الحيلة في الأسئلة الخطابية التي تطرح على الخصم مثل: "أيهما أفضل لك: رأيك الخاص أم كل شيء آخر؟" ، "ما هو الأفضل لك: الاعتراض أو عدم المعاناة؟". بعبارة أخرى ، فإن الطبيعة المهددة لهذه الحيلة تجبر الخصم على اتخاذ قرار: البقاء مبدئيًا ، ولكن في نفس الوقت يعاني ، أو يقبل الشروط ، وأحيانًا تكون غير مقبولة ، ولكن في نفس الوقت يكون في مأمن من التهديدات والابتزاز ، وأحيانًا ماديًا. هنف. يمكن توضيح المعنى الخاص لهذه الخدعة غير المسموح بها أخلاقياً من خلال مثال مثير للاهتمام من الرواية الشهيرة لـ M. من مجرد كلمة طيبة.

· "إجبار إجابة لا لبس فيها." الشيء الرئيسي في هذه الحيلة هو أن يطلب بحزم وحزم من الخصم أن يعطي إجابة لا لبس فيها: "قل مباشرة: نعم أم لا؟"، أي ، إجباره بوعي ليس على إجابة ديالكتيكية ("و ... و") ، ولكن إلى بديل ("إما ... أو"). تؤكد التجربة أن هذه الحيلة عادة ما يتم اللجوء إليها عندما تكون الاستجابة الممتدة للخصم غير مرغوب فيها للغاية. وتجدر الإشارة إلى أن الحيلة تكون أكثر فاعلية في التعامل مع خصم ضعيف التعليم ، حيث يُنظر إليه في معظم الحالات على أنه مظهر من مظاهر النزاهة من جانب الشريك.

· "ماذا لديك ضد؟" لا يكمن جوهر الحيلة في إثبات أطروحتك المعلنة ، أي عدم تقديم الحجج والحجج في دفاعها ، ولكن تقديم (حتى الطلب) لدحضها: "ما الذي لديك حقًا ضده؟"في حالة وقوع الخصم في الحيلة ، يبدأ في انتقاد الاقتراح المقدم ، ويبدأ النزاع (كما هو مخطط من قبل البادئ بالخدعة) فيما يتعلق بحجج الخصم المضادة المقدمة بالفعل. وهكذا ، يبتعد مستخدم الحيلة عمداً عن إثبات أطروحته ويركز انتباهه العام على الحجج المضادة للخصم.

· "أسئلة متعددة". تتمثل هذه الحيلة في طرح أسئلة متعددة ومختلفة وقليلة التوافق مع بعضها البعض في سؤال واحد على الخصم. ثم يتصرفون بناءً على الإجابات: إما أنهم متهمون بعدم فهم جوهر المشكلة ، أو أن الخصم لم يجيب بشكل كامل على الأسئلة ، أو ضلل ، أو تهرب من الإجابة.

الحيل النفسيةالمستخدمة في الاتصال هي طرق نفسية مخفية للتواصل ، حيث ينوي المحاور الحصول على الإجراء الذي يحتاجه منك (ليقوم ، كما يقولون ، "بالرقص على لحنه"). في الوقت نفسه ، لن تقوم بهذا الإجراء وحتى تقاومه داخليًا. إن التعرف على هذه الحيل أو الحيل ليس بالأمر الصعب وإليك وصف لبعضها.

لغة الجسد والإيماءات

الغرض الرئيسي من هذا حيلة نفسية- ليشكل لدى المحاور شعوراً بعدم أهميته ، لإرباكه. تشمل الإيماءات المميزة من هذا النوع: "مسدس" (تشير السبابة إلى الأمام ، مرفوعة الإبهام ، يتم سحب الباقي للداخل) ، "كاسحة الجليد" (يتم إنزال الأيدي ، مع تجميع أطراف الأصابع في شكل هرم ، على المنضدة أمامك) ، "النيص" (الأصابع متقاطعة ومبسطة على الجانبين) ، "لفافة الطبلة" بالأصابع. فعالة حيلة نفسية، المصممة لإرباك المحاور ، هي مصافحة مثيرة للاشمئزاز إلى حد ما وجميع أنواع المواقف والإيماءات "المنكرة".

هناك طريقتان للحماية من هذه الحيلة النفسية - إما أن تطلب من المحاور شرح إيماءات الهجوم أو "التدريس" أو نفاد الصبر ، أو أن يأخذ في الاعتبار أن هذه ليست سوى لعبة نفسية.

خدعة نفسية "اقتراح تعابير الوجه"

مهمة هذه الحيلة النفسية هي ، مرة أخرى ، إحراج المحاور. تتضمن ترسانته التقنيات التالية: التثاؤب ، والنظرات "الماضية" للخصم ، والابتسامات ، والتشكيك في اهتزاز الرأس وغيرها من الطرق المحاكية لإظهار الازدراء للمحاور.

جوهر حيلة نفسيةيكمن "تقليد الإيحاء" في حقيقة أنه بمجرد أن تبدأ أفكار الخصم التي تتم معالجتها بمساعدته في "التحرك في الاتجاه الصحيح" ، فإن علامات ازدراءه تفسح على الفور الطريق للانتباه الخيري والعديد من المحاورين ، الذين يريدون الحفاظ على جو مريح من التواصل بالنسبة لهم ، وقبول أولئك الذين لم يتم تضمينهم في وقت سابق في خطط اتخاذ القرار الخاصة بهم. الدفاع الأكثر فعالية في مثل هذه الحالة هو أن يطلب من "المتلاعب النفسي" تفسيرًا لإهمال الشخص.

حيلة نفسية "قاتلة" - تخويف المحاور

إذا كان الشخص يثير مثل هذا الشعور القوي مثل الخوف (خاصة الخوف من الموت) ، فمن أجل التخلص منه ، فهو مستعد لتقديم أي تنازلات.

"النغمة" الأخرى من "الأوبرا" نفسها هي ترهيب الخصم من خلال الإشارة إلى آراء ودعم شخصيات موثوقة معروفة. إذا كنت قد تعرضت لمثل هذا الهجوم النفسي ، فعليك أن تفكر فيما إذا كان محاورك يتمتع بقدرة مطلقة ومحترم ، كما يدعي ، أو ، مع ذلك ، يخيفك بشكل مبتذل.

خدعة نفسية - الشك في كفاءة المحاور

إذا كان الشخص واثقًا من معرفته وقوته ويتحكم في الموقف ، فمن الصعب جدًا استفزازه لتقديم تنازلات. لذلك فإن التعبير عن الشك في أهلية المحاور يعني زعزعة ثقته بنفسه ، ومن السهل التلاعب بالشخص المتشكك. إنها تحظى بشعبية كبيرة خدعة نفسيةفي التواصل وهناك حماية واحدة منه - أن يظل المرء في رأيه حول معرفة المرء ونقاط قوته وقدراته.

هذا ليس كل ما يتم استخدامه في الاتصال لتحقيق النتيجة المرجوة من المحادثة. تتضمن ترسانة المفاوضين المهرة والمتحدثين وغيرهم من الأشخاص المصممة للإقناع العشرات من هذه التقنيات النفسية ، وإذا كنت لا تريد أن يتم التلاعب بك عند التواصل ، فأنت بحاجة إلى تعلم كيفية التعرف عليها.

بعض الحيل النفسية التي تسمح لك بجعل الناس يشعرون أو حتى يتصرفون بالطريقة التي تريدها. الحيل النفسية الفعالة.

نريد أن نلفت انتباه قرائنا الستة عشر "قرصنة الحياة" المسلية التي يمكن أن تجعل الناس يشعرون أو حتى يتصرفوا بطريقة معينة. يمكن أن تكون النصائح مفيدة للغاية ، ولكن لا يمكنك التحقق من ذلك إلا من خلال تجربتك الخاصة. لذا تستحق المحاولة!

1. عندما تضحك مجموعة من الناس ، ينظر الجميع بشكل غريزي إلى من يحبونه أكثر من غيرهم (أو إلى الشخص الذي يرغبون في اعتباره شخصًا مقربًا).

2. عندما يتعين عليك القيام بشيء مسؤول بشكل خاص أو يتطلب التركيز ، في كلمة واحدة ، شيء يجعلنا عادة متوترين ، فإن الأمر يستحق محاولة مضغ العلكة أو حتى أكل شيء ما. يرتبط هذا على مستوى اللاوعي بشعور بالأمان ، لأننا عادة نأكل عندما لا يوجد شيء يهددنا.

3. إذا كان أحدهم غاضبًا منا ، وفي نفس الوقت تمكنا من التزام الهدوء ، فمن المحتمل أن يزداد الغضب سوءًا بسبب هذا. ومع ذلك ، سيشعر هذا الشخص لاحقًا بالخجل من سلوكه.

4. إذا أجاب شخص ما على سؤال بشكل جزئي فقط ، أو كان مراوغًا للغاية ، فلا يجب أن تسأله مرة أخرى. من الأفضل أن تنظر في عينيه فقط. سيفهم على الأرجح أن هذه الإجابة لم ترضي المحاور ، وسيواصل الحديث.

5. اتضح أن تعبيرات الوجه لا يمكن أن تكون نتيجة للمشاعر فحسب ، بل تسبب أيضًا نفس هذه المشاعر. تعمل التعليقات بشكل لا تشوبه شائبة تقريبًا ، لذا يجب على أولئك الذين يريدون الشعور بالسعادة أن يبتسموا كثيرًا وعلى نطاق واسع قدر الإمكان.

6. من الأفضل عدم استخدام عبارات مثل "أعتقد" أو "أعتقد" في الكلام أو الحروف. يذهبون دون أن يقولوا ، لكنهم يعطون الكلمات ظلًا من عدم اليقين.

7. قبل إجراء مقابلة مهمة ، من المفيد أن نتخيل أن لدينا صداقة وثيقة طويلة الأمد مع القائم بإجراء المقابلة. يعتمد الأمر علينا دائمًا على كيفية إدراك الموقف ، ويمكن نقل هدوءنا وسهولة الوصول إلى المحاور.

8. إذا نجحنا في إجبار أنفسنا على أن نكون سعداء بصدق عند مقابلة شخص ما ، في المرة القادمة التي نلتقي فيها ، سيكون هذا الشخص سعيدًا برؤيتنا. (بالمناسبة ، الكلاب تفعل هذه الحيلة علينا طوال الوقت).

9. يميل الناس إلى قبول خدمة أصغر بعد أن رفضوا لنا خدمة أكبر.

10. تتزامن العديد من أعراض التوتر مع مظاهر الإثارة المفرحة (التنفس الثقيل ، وسرعة ضربات القلب ، وما إلى ذلك). إذا أقنعت نفسك أن الموقف هو في الواقع حافز وليس تهديدًا على الإطلاق ، فمن المؤكد أن الاكتئاب سيحل محله الانتعاش.

11. كان العديد منا حاضرين في اجتماع ، في موقف كان هناك سبب لتوقع انتقادات حادة وغير سارة من شخص ما. في ظل هذه الظروف ، من الأفضل الجلوس بجانب هذا الشخص. تدل الممارسة على أنه سيفقد كل حماسته ونية الهجوم ، أو على الأقل سيكون أكثر ليونة.

12. معظم الناس لا يميزون بين العظمة والثقة بالنفس. إذا تعلمت كيفية إظهار الثقة بكل مظهرك ، فسوف ينجذب الناس إلينا.

13. نصيحة جيدة للعاملين في صناعة الخدمات: علق مرآة خلفك. سيتصرف الناس بشكل صحيح ، لأن لا أحد يحب أن يرى نفسه غاضبًا وغاضبًا.

14. من العادات المفيدة للغاية ملاحظة لون عيون الشخص عند الاجتماع. سيشعر بالتعاطف تجاهنا دون وعي بسبب طول التواصل البصري قليلاً.

15. عندما تذهب في الموعد الأول ، من الذكاء أن تأخذ شريكك إلى مكان مثير. بعد ذلك ، سترتبط بنا المشاعر الإيجابية من هذا الاجتماع.

16. يمكن استخراج الكثير من المعلومات المفيدة من خلال الانتباه إلى وضع أرجل المحاور. إذا كانت أصابع حذائه ، على سبيل المثال ، تواجه الاتجاه المعاكس منا ، فهذا يعني عادةً أن الشخص يريد إنهاء المحادثة في أقرب وقت ممكن.

قبل البدء ، تجدر الإشارة إلى أنه لا توجد أي من الأساليب المذكورة أدناه تندرج تحت ما يمكن تسميته "الفن المظلم للتأثير" على الناس. كل ما يمكن أن يضر بشخص ما أو يسيء إلى كرامته غير مذكور هنا. هذه طرق لكسب الأصدقاء والتأثير على الناس من خلال علم النفس دون الشعور بالسوء.

نسأل لصالح

الماكرة:طلب خدمة من شخص ما لك (تقنية تعرف باسم تأثير بنجامين فرانكلين). تقول الأسطورة أن بنيامين فرانكلين أراد ذات مرة كسب رجل لم يحبه. طلب من الرجل أن يعيره كتابًا نادرًا ، وعندما تسلمه شكره جزيل الشكر. نتيجة لذلك ، أصبح الرجل الذي لا يريد التحدث إلى فرانكلين صديقًا له. وبكلمات فرانكلين: "من فعلك عملاً صالحًا سيكون أكثر ميلًا لفعل شيء جيد لك مرة أخرى من شخص تدين له أنت بنفسك". شرع العلماء في اختبار هذه النظرية ، ووجدوا في النهاية أن هؤلاء الأشخاص الذين طلبهم الباحث خدمة شخصية كانوا أكثر دعمًا للاختصاصي مقارنة بمجموعات أخرى من الأشخاص.
التأثير على السلوك البشري

الهدف الأعلى

الماكرة:اطلب دائمًا أكثر مما تحتاجه في البداية ، ثم اخفض الشريط. يشار إلى هذه التقنية أحيانًا باسم "نهج الباب لوجه". أنت تلجأ إلى شخص لديه طلب مبالغ فيه حقًا ، والذي سيرفضه على الأرجح. بعد ذلك ، تعود بطلب "مرتبة أقل" ، أي بما تحتاجه حقًا من هذا الشخص. قد تبدو هذه الحيلة غير منطقية بالنسبة لك ، ولكن الفكرة هي أن يشعر الشخص بالسوء بعد رفضه لك. ومع ذلك ، سوف يشرح ذلك لنفسه على أنه عدم معقولية الطلب. لذلك ، في المرة القادمة التي تتصل فيها به بخصوص حاجتك الحقيقية ، سيشعر بأنه ملزم بمساعدتك. توصل العلماء ، بعد اختبار هذا المبدأ في الممارسة العملية ، إلى استنتاج مفاده أنه يعمل بالفعل ، لأن الشخص الذي تم الاتصال به لأول مرة مع شخص " كبير "، ثم يعودون إليه ويطلبون طلبًا صغيرًا ، يشعر أنه هو الذي ينبغي أن يساعدك.

تأثير الاسم على الشخص.

أسماء الأسماء

الماكرة:استخدم اسم الشخص أو منصبه بالشكل المناسب. يعتقد ديل كارنيجي ، مؤلف كتاب How to Win Friends and Influence People ، أن ذكر اسم الشخص بشكل متكرر في المحادثة أمر مهم للغاية. ويؤكد أن اسم أي شخص في أي لغة هو أحلى مزيج من الأصوات بالنسبة له ، ويقول كارنيجي أن الاسم هو المكون الرئيسي للهوية البشرية ، لذلك عندما نسمعه ، نتلقى مرة أخرى تأكيدًا لأهميتنا. هذا هو السبب في أننا نشعر بمزيد من الإيجابية تجاه الشخص الذي يؤكد أهميتنا في العالم. ومع ذلك ، فإن استخدام منصب أو أي شكل آخر من أشكال الخطاب في الخطاب يمكن أن يكون له تأثير قوي أيضًا. الفكرة هي أنك إذا تصرفت كنوع معين من الأشخاص ، فإنك ستصبح ذلك الشخص. هذا يشبه إلى حد ما نبوءة. لاستخدام هذه التقنية للتأثير على الآخرين ، يمكنك الرجوع إليهم كما تريدهم. نتيجة لذلك ، سيبدأون في التفكير في أنفسهم بهذه الطريقة. الأمر بسيط للغاية ، إذا كنت ترغب في الاقتراب من شخص معين ، اتصل به كثيرًا "صديق" ، "رفيق". أو بالإشارة إلى شخص ما ترغب في العمل معه ، يمكنك تسميته "رئيس". لكن ضع في اعتبارك أنه في بعض الأحيان يمكن أن تسير الأمور بشكل جانبي.

تأثير الكلمات على الشخص.

أكثر تسطحا

الماكرة:يمكن أن يوصلك الإطراء إلى حيث تريد أن تكون. قد يبدو هذا واضحًا للوهلة الأولى ، ولكن هناك بعض التحذيرات المهمة. بادئ ذي بدء ، تجدر الإشارة إلى أنه إذا لم يكن الإطراء صادقًا ، فمن المرجح أن يضر أكثر مما ينفع. ومع ذلك ، فقد وجد العلماء الذين درسوا الإطراء وردود فعل الناس عليه بعض الأشياء المهمة جدًا. ببساطة ، يحاول الناس دائمًا الحفاظ على التوازن المعرفي من خلال محاولة تنظيم أفكارهم ومشاعرهم بطريقة مماثلة. لذلك ، إذا كنت تملق شخصًا كان تقديره لذاته مرتفعًا ، وكان الإطراء صادقًا ، فإنه سيحبك أكثر ، لأن الإطراء يتزامن مع ما يفكر فيه عن نفسه. ومع ذلك ، إذا كنت تملق شخصًا يعاني تقديره لذاته ، فمن المحتمل أن تكون هناك عواقب سلبية.

من المحتمل أنه سوف يعاملك بشكل أسوأ ، لأن هذا لا يتعارض مع رؤيته لنفسه ، وهذا بالطبع لا يعني أن الشخص الذي يفتقر إلى الثقة بالنفس يجب أن يتعرض للإذلال.

طرق التأثير على الناس.

تعكس سلوك الآخرين

الماكرة:أن تكون صورة طبق الأصل عن سلوك الشخص الآخر. يُعرف سلوك الانعكاس أيضًا باسم التقليد ، وهو شيء يكون نوعًا معينًا من الأشخاص متأصلًا في طبيعتهم. يُطلق على الأشخاص الذين يتمتعون بهذه المهارة اسم الحرباء لأنهم يحاولون الاندماج مع بيئتهم عن طريق نسخ سلوك شخص آخر وسلوكياته وحتى حديثه. ومع ذلك ، يمكن استخدام هذه المهارة بوعي تام وهي طريقة رائعة للحصول على الإعجاب. درس الباحثون التقليد ووجدوا أن أولئك الذين تم نسخهم كانوا مفضلين للغاية تجاه الشخص الذي نسخهم. أيضًا ، توصل الخبراء إلى نتيجة أخرى أكثر إثارة للاهتمام. وجدوا أن الأشخاص الذين لديهم نسخ مقلدة كانوا أكثر تقبلاً للأشخاص بشكل عام ، حتى أولئك الذين لم يشاركوا في الدراسة. من المحتمل أن سبب هذا التفاعل يكمن في ما يلي. إن وجود شخص يعكس سلوكك يؤكد جدارتك. يشعر الناس بمزيد من الثقة بالنفس ، وبالتالي فهم أكثر سعادة وأكثر انسجامًا مع الآخرين.

علم نفس التأثير على الناس.

استفد من التعب

الماكرة:اطلب معروفًا عندما ترى أن الشخص متعب. عندما يكون الشخص متعبًا ، يصبح أكثر تقبلاً لأي معلومة ، سواء كانت عبارة بسيطة عن شيء ما أو طلب. والسبب هو أنه عندما يتعب الشخص ، فإنه ليس فقط على المستوى الجسدي ، بل إن مخزونه من الطاقة العقلية ينضب أيضًا. عندما تقدم طلبًا إلى شخص متعب ، على الأرجح لن تحصل على إجابة محددة على الفور ، لكنك ستسمع: "سأفعل ذلك غدًا" ، لأنه لن يرغب في اتخاذ أي قرارات في الوقت الحالي. في اليوم التالي ، على الأرجح ، سيلبي الشخص طلبك فعليًا ، لأنه على مستوى اللاوعي ، يحاول معظم الناس الالتزام بكلمتهم ، لذلك نتأكد من أن ما نقوله يطابق ما نفعله.

التأثير النفسي على الإنسان.

قدم شيئًا لا يمكن لأي شخص رفضه

الماكرة:ابدأ المحادثة بشيء لا يستطيع المحاور رفضه ، وستحقق ما تريد. هذا هو الجانب الآخر من نهج الباب لوجه. بدلاً من بدء محادثة بطلب ما ، تبدأ بشيء صغير. بمجرد أن يوافق شخص ما على مساعدتك بطريقة بسيطة ، أو ببساطة يوافق على شيء ما ، يمكنك استخدام "المدفعية الثقيلة". اختبر الخبراء هذه النظرية على مناهج التسويق. لقد بدأوا بمطالبة الناس بإظهار دعمهم للغابات المطيرة والبيئة ، وهو طلب بسيط للغاية. بمجرد تلقي الدعم ، وجد الباحثون أنه من الأسهل بكثير الآن إقناع الناس بشراء المنتجات التي تعزز هذا الدعم. ومع ذلك ، لا يجب أن تبدأ بطلب واحد وتنتقل فورًا إلى آخر. وجد علماء النفس أنه من الأكثر فعالية أن تأخذ استراحة من يوم إلى يومين.

طرق التأثير على الناس.

حافظ على الهدوء

الماكرة:لا تصحح شخصًا ما عندما يكون مخطئًا. في كتابه الشهير ، أكد كارنيجي أيضًا على أنه لا ينبغي لأحد أن يخبر الناس بأنهم مخطئون. هذا ، كقاعدة عامة ، لن يؤدي إلى أي مكان ، وستكون ببساطة غير مؤيدة لهذا الشخص. في الواقع ، هناك طريقة لإظهار الخلاف مع الاستمرار في محادثة مهذبة ، وعدم إخبار أي شخص بأنه مخطئ ، ولكن ضرب غرور المحاور حتى النخاع. اخترع هذه الطريقة راي رانسبرجر ومارشال فريتز. الفكرة بسيطة جدًا: بدلاً من الجدال ، استمع إلى ما سيقوله الشخص ثم حاول أن تفهم كيف يشعر ولماذا. بعد ذلك ، يجب أن تشرح للشخص تلك النقاط التي تشاركها معه ، وأن تستخدم ذلك كنقطة بداية لتوضيح موقفك. سيجعله ذلك أكثر تعاطفًا معك ، ومن المرجح أن يستمع إلى ما ستقوله دون أن يفقد ماء الوجه.

تأثير الناس على بعضهم البعض.

كرر كلمات المحاور الخاص بك

الماكرة:أعد صياغة ما يقوله وكرر ما قاله. هذه واحدة من أكثر الطرق المدهشة للتأثير على الآخرين. بهذه الطريقة ، تُظهر لمحاورك أنك تفهمه حقًا ، وتلتقط مشاعره وأن تعاطفك صادق. بمعنى ، إعادة صياغة كلمات المحاور الخاص بك ، ستحقق موقعه بسهولة بالغة. تُعرف هذه الظاهرة باسم الاستماع التأملي. أظهرت الدراسات أنه عندما يستخدم الأطباء هذه التقنية ، ينفتح الناس عليهم أكثر ، ويكون "تعاونهم" أكثر إثمارًا. إنه سهل الاستخدام أثناء الدردشة مع الأصدقاء. إذا استمعت إلى ما سيقولونه ثم أعدت صياغة ما قالوه ، وتشكيل سؤال تأكيد ، فسيشعرون براحة تامة معك. ستكون لديك صداقة قوية ، وسوف يستمعون بنشاط أكبر إلى ما تريد قوله ، لأنك تمكنت من إظهار اهتمامك بهم.

طرق التأثير على الناس.

إيماءة رأسك

الماكرة:أومئ برأسك قليلاً أثناء المحادثة ، خاصة إذا كنت تريد أن تطلب من المحاور الخاص بك شيئًا ما. وجد العلماء أنه عندما يهز الشخص رأسه أثناء الاستماع إلى شخص ما ، فمن المرجح أن يوافق على ما قيل. ووجدوا أيضًا أنه إذا أومأ المحاور الخاص بك برأسه ، فمعظم الوقت ستومئ برأسك أيضًا. هذا أمر مفهوم ، لأن الناس غالبًا ما يقلدون بشكل غير واعٍ سلوك شخص آخر ، خاصةً الشخص الذي سيفيدهم التفاعل معه. لذا ، إذا كنت ترغب في زيادة وزن ما تقوله ، فأومئ برأسك بانتظام وأنت تتحدث. سيجد الشخص الذي تتحدث إليه صعوبة في عدم العودة إلى الوراء ، وسيبدأ في الرد بشكل إيجابي على المعلومات التي تقدمها دون أن يعرفها.