Dom · Dream · Trikovi iz psihologije za svaki dan. Kako uspostaviti komunikaciju sa muškarcem: ženski trikovi i NLP za pomoć. Psihološki trik - sumnja u kompetentnost sagovornika

Trikovi iz psihologije za svaki dan. Kako uspostaviti komunikaciju sa muškarcem: ženski trikovi i NLP za pomoć. Psihološki trik - sumnja u kompetentnost sagovornika

Psihološki trikovi se shvataju kao moralno neprihvatljive metode osporavanja, diskusije, polemike, koje se zasnivaju na psihološkom uticaju na sagovornika kako bi se doveo u stanje iritacije, poigravao njegovim osećanjima ponosa, srama, koristio manifestacije i druge suptilne karakteristike ljudske psihe.

1. "Nervirati protivnika", tj. izvodeći ga iz stanja psihičke ravnoteže ismijavanjem, optužbama, prijekorima i drugim metodama sve dok se sagovornik ne iznervira i pritom ne iznese pogrešnu izjavu koja je nepovoljna za njegovu poziciju.

2. "Upotreba nejasnih riječi i izraza". Ovaj trik može izazvati, s jedne strane, dojam važnosti problema o kojem se raspravlja, težine argumenata, visokog nivoa profesionalizma i kompetentnosti. S druge strane, upotreba nerazumljivih, „naučnih“ termina od strane pokretača trika može izazvati suprotnu reakciju kod protivnika u vidu iritacije, otuđenja ili povlačenja u psihološku odbranu. Međutim, trik uspijeva kada je sagovorniku ili neugodno ponovo pitati o nečemu, ili se pretvara da razumije o čemu se govori i prihvata iznesene argumente.

3. "Zapanjen tempom diskusije". To je slučaj kada se u komunikaciji koristi brz tempo govora, a protivnik koji percipira argumente nije u stanju da ih „obradi“. U ovom slučaju, brzo promjenjivi tok misli jednostavno zanijemi sagovornika i uvede ga u stanje nelagode.

4. "Prebacivanje spora u sferu spekulacija". Suština trika je pretvoriti polemiku u denuncijaciju i natjerati protivnika da se ili opravda ili objasni nešto što nema veze sa suštinom problema o kojem se raspravlja. Primjer trika bi bio da kažete nešto poput "Ovo kažete jer to vaša pozicija zahtijeva, ali zapravo mislite drugačije."

5. "Čitanje misli za sumnju". Smisao trika je da koristite opciju "čitanja misli" da odvratite sve vrste sumnji od sebe. Primjer bi bio sud poput „Možda misliš da te uvjeravam? Dakle, grešite!"

6. “Pozivanje na “više interese” bez njihovog dešifriranja”. Suština trika je izraziti ideju koja sadrži nagovještaj da ako protivnik, na primjer, nastavi biti nerazrješiv u sporu, onda to može utjecati na interese onih koje je krajnje nepoželjno uznemiriti ili debalansirati. Primjer ovog trika kao varijante „argumenta sa štapom“ bio bi apel poput „Da li razumiješ šta pokušavaš da uradiš kada se ne slažeš sa datim argumentima?“.

7. “Presuda poput “Ovo je banalno!”. Glavna ideja trika je prisiliti protivnika da reaguje na nedvosmislenu i neutemeljenu ocjenu, koja zaista ne sadrži nikakve argumente. Zaista, reakcija protivnika na opaske poput "Ovo je sve glupost", "Ovo je glupost", "Ovo je opštepoznato", "Ovo je banalno" prilično je predvidljiva. Nakon što su čuli takvu ocjenu, malo ljudi odoli iskušenju da emotivno dokaže da to nije tako. Navesti na opravdanje - ovo je podmukli dizajn trika.

8. "Kartaga mora biti uništena"- takvo ime ima sljedeću psihološku ideju, čije je značenje "naviknuti" protivnika na bilo koju misao. “Kartagina mora biti uništena” - tako je uvijek završavao govor konzula Katona Starijeg u rimskom Senatu. Trik je u tome da se postepeno i namjerno navikne sagovornik na neku nepotkrijepljenu izjavu. Zatim, nakon višestrukog ponavljanja, ova izjava se proglašava očiglednom.

9. "Neizražavanje sa naznakom posebnih motiva". Suština ovog trika je da se demonstrira neko značajno potcenjivanje, da se nagovesti da se u ovom slučaju može reći mnogo više, ali to se ne radi iz nekog posebnog razloga.

10. "Veza sa autoritetom". Podsjetimo da ovaj trik "radi" samo kada je autoritet na koji se pominje zaista autoritet. U suprotnom, trik može imati suprotan efekat. Zanimljive podatke daju stručnjaci u proceni kome sagovornik najviše veruje. Na prvom mjestu, naravno, povjerenje u sebe. Na drugom mjestu je povjerenje u neku treću stranu, i to mjerodavnu. Konačno, onaj kome se najmanje vjeruje je protivnik.

11. "Optužba za utopijske ideje". Trik je osmišljen da natjera partnera da se opravda, da traži argumente protiv optužbi da je njegova ideja nerealna. Zahvaljujući obrazloženju u odbranu proklamovanih argumenata, izbjegnut je glavni problem rasprave. Sve ovo, kao iu mnogim drugim slučajevima, izuzetno je korisno za inicijatora trika.

12. "Laskanje ili kompliment". Laskavi ili komplementarni okreti govora u smislu jačine njihovog utjecaja na ljudsku psihu nisu inferiorni od bilo kojeg drugog trika. To je prvenstveno zbog činjenice da su, utječući na podsvijest osobe, u stanju zasladiti uši protivnika, oslabiti kritiku na njihovu adresu i stvoriti prijeko potrebnu atmosferu priznanja ljudskog dostojanstva. “Svi smo osjetljivi na komplimente” - ovo je apsolutno poštena misao koju je tada izrazio A. Lincoln. Ali ako kompliment može izazvati ugodne osjećaje kod sagovornika, onda laskanje po svojoj prirodi može izazvati reakciju. Osnovna razlika između ovih pojmova - "laskanje" i "kompliment" - bit će razmotrena u nastavku. Za sada, hajde da se zadržimo na ovome detaljnije. Počnimo s jednostavnim svakodnevnim primjerom: u frazi "Kako si sladak i šarmantan!" fleksibilan i prodoran um će nehotice čuti laskanje, tj. kao da je jednostavno, jednostavno naglašavajući zasluge osobe. Međutim, u pohvalnoj izjavi poput “Jasno je zašto vaš muž uvijek žuri kući”, može se vidjeti nagađanje, refleksija o zaslugama žene, možda, i ne samo njenog izgleda.

„Ko je laskavac? - piše francuski moralni filozof La Bruyère. “To je fleksibilan i popustljiv um koji se smiješi na svaku vašu riječ i aplaudira svim vašim postupcima.” I kako ne donijeti divne redove:

Budite oprezni kada čujete laskanje
Njeno oružje je zlo i osveta,
Nikad joj ne veruj.
Nije ni čudo što ljudi kažu:
Laskanje ima veoma topao izgled,
Da, srce od leda.

13. "lažna sramota". Ovaj trik se sastoji u korištenju lažnog argumenta protiv protivnika, koji je u stanju da "proguta" bez mnogo prigovora. Trik se može uspješno koristiti u raznim vrstama presuda, rasprava i sporova, uključujući i pedagoške. Obraćanja poput "Vi sigurno znate da je nauka sada utvrdila..." ili "Naravno da znate da je odluka nedavno donesena..." ili "Svakako ste čitali o..." dovode protivnika u stanje "lažna sramota", kada se, takoreći, stidi da javno kaže o nepoznavanju onih stvari o kojima svi pričaju. U ovim slučajevima većina ljudi protiv kojih se koristi ova smicalica klima glavom ili se pretvara da se sjeća onoga što je rečeno, priznajući na taj način sve ove ponekad lažne argumente.

14. "Lažni stid praćen prijekorom". Ovaj trik, kao i mnogi drugi, nije usmjeren na suštinu problema o kojem se raspravlja, već na ličnost sagovornika, uz omalovažavanje protivnika, ponižavanje njegovog dostojanstva itd. Primjer trika bi bio da kažete: "Šta, nisi ovo pročitao?" ili: „Šta, niste upoznati sa ovim podacima?“ s naknadnim dodatkom-prijekorom poput "Pa o čemu onda da pričamo s tobom?". Naknadni postupci pokretača trika su očigledni: on ili završava raspravu (koja je, zapravo, uključena u njegove planove), ili nastavlja vješto odvesti od rasprave o problemu.

15. "Poniženje ironijom". Ova tehnika je efikasna kada je spor iz nekog razloga neisplativ. Možete poremetiti raspravu o problemu, pobjeći iz diskusije tako što ćete omalovažavati protivnika ironijom poput "Izvinite, ali govorite stvari koje su izvan mog razumijevanja." Obično u takvim slučajevima onaj protiv koga je ovaj trik uperen počinje da oseća nezadovoljstvo izrečenim i, pokušavajući da ublaži svoj stav, pravi greške, ali drugačije prirode.

16."Demonstracija ogorčenosti". Ovaj trik također ima za cilj da izbaci iz kolosijeka argument, jer izjava poput "Za koga nas zapravo smatraš?" jasno demonstrira partneru da suprotna strana ne može nastaviti diskusiju, jer doživljava osjećaj očiglednog nezadovoljstva, i što je najvažnije, ozlojeđenosti zbog nekih nepromišljenih postupaka od strane protivnika.

17. "autoritet izjave". Uz pomoć ovog trika znatno se povećava psihološki značaj navedenih vlastitih argumenata. Ovo se može efikasno uraditi tako što ćete svjedočiti poput: "Kažem vam autoritativno." Takav okret govora partnera obično se doživljava kao jasan signal jačanja značaja iznesenih argumenata, a samim tim i kao odlučnost da se čvrsto brani svoj stav u sporu.

18. "Iskrenost izjave". U ovom triku naglasak je na posebnoj povjerljivosti komunikacije, što se demonstrira uz pomoć fraza kao što su, na primjer, "Reći ću vam odmah (iskreno, iskreno) ...". Ovo ostavlja utisak da sve što je ranije rečeno nije bilo potpuno direktno, iskreno ili iskreno. Po pravilu, ovakvi okreti govora povećavaju pažnju na ono što će inicijator trika reći, a potom podstiču partnera da odgovori u istom tonu, tj. isto tako iskreno, iskreno i direktno.

19. "dvostruko knjigovodstvo". Ovaj trik je najpopularniji u gotovo svim situacijama poslovne komunikacije. Njegova suština je u tome da se isti argumenti i argumenti prepoznaju kao uvjerljivi kada se iznesu u odbranu svog stava, a krajnje neprihvatljivi kada ih iznosi protivnik. Ova tehnika odgovara dobro poznatom principu takozvanog Hotentotskog morala (Hotentoti su drevni stanovnici Južne Afrike), prema kojem se istinitim (istinitim) smatra sve što odgovara vlastitim željama i pogledima, a sve što proturječi njima smatra se lažnim i netačnim. “zaborave”, a ponekad posebno ne primjećuju nezgodne i opasne argumente protivnika. Ne primijetiti šta može naškoditi - to je namjera trika.

21. "Imaginarni nesporazum i nesporazum". “Lukavost” ove tehnike je u tome što pogrešno tumači argumente i argumente protivnika, tj. namjerno, da udovolje, naravno, vlastitim interesima, da iznesu argumentaciju partnera u iskrivljenom obliku. To se lako može učiniti pomoću poznatih tehnika slušanja kao što su "slušanje-parafraziranje" i "slušanje-sažimanje". Suština prve tehnike je da formulirate partnerove misli svojim riječima, ali već namjerno iskrivljujući informacije, koristeći fraze kao što su: "Dakle, ti misliš...", "Drugim riječima, misliš..." , “Prema vašem mišljenju...” itd. Suština druge tehnike je da sagovorniku date znak da ste uhvatili poruku u celini, a ne neki njen deo (ono što je bilo korisno ili ste želeli da čujete). Drugim riječima, sažimanjem, tj. kombinujući partnerove misli u jedno semantičko polje, koristeći fraze poput "Sažimanje onoga što ste rekli...", možete svjesno promijeniti značenje ideja koje je partner izrazio i na taj način realizirati glavnu ideju trika.

22. "Laskavi okreti govora". Posebnost ovog trika je da se „protivnika posipa šećerom laskanja“, da mu se nagovijesti koliko može dobiti ako pristane ili, naprotiv, izgubiti ako ustraje u svom neslaganju. Primjer laskavog okreta govora je izjava: "Kao pametna osoba, ne možete a da ne vidite da...".

23. “Na papiru je bilo glatko, ali zaboravio sam na gudure”. Naziv ovog trika odgovara dobro poznatom starom aforizmu. Da se podsetimo njegove suštine. U prošlim stoljećima, pri planiranju vrlo važne vojne ofanzivne operacije, osrednje "parketne" vojskovođe, čini se, vodile su računa o svemu: o dobu dana, prirodi manevara i ruti kretanja trupa. Međutim, proračun je rađen isključivo na karti, bez osvrta na teren. U stvarnoj situaciji, pukovi su se morali kretati ne po ravnom terenu, već da savladaju sve vrste prepreka, posebno jaruga. Kao rezultat toga, vojska nije mogla na vrijeme doći do linija napada i sama je bila napadnuta, a potom i poražena. I tako se dogodilo: "na papiru je bilo glatko, ali su zaboravili na jaruge."

Upotreba ovog trika u sporu, tj. izjava da je sve o čemu partner govori dobro samo u teoriji, ali neprihvatljivo u praksi, natjerat će ga da dokazuje suprotno improviziranim argumentima, što na kraju može rasplamsati atmosferu rasprave i svesti diskusiju na međusobne napade i optužbe .

24. "Oslanjanje na prošlu izjavu". Ključ ove smicalice je da se protivniku skrene pažnja na njegovu prošlu izjavu, koja je u suprotnosti sa njegovim obrazloženjem u ovom sporu, i zatraži objašnjenje po ovom pitanju. Takva pojašnjenja mogu (ako su od koristi) dovesti raspravu u ćorsokak ili dati informaciju o prirodi promijenjenih stavova protivnika, što je važno i za pokretača trika.

25. "Etiketiranje". Osnovna svrha trika je da izazove odgovor na iznesene prigovore, optužbe ili uvrede. Prirodna ljudska reakcija na optužbe kao što su “ti si lažov”, “ti si nitkov”, “ti si nitkov” je da odgovori na isti način, tj. odgovori replikom: „Isto čujem“, „I sam si takav“ itd. Nakon razmjene ovakvih "ljubaznosti", naravno, više nije potrebno govoriti o bilo kakvoj povjerljivoj i konstruktivnoj raspravi.

26. "Zamjena komunalije". U srcu ovog trika je važno i sasvim očigledno pravilo: kada je korist jasno vidljiva, teško je razaznati istinu. Dakle, svrha trika je uvjeriti osporivača da svoju dobrobit duguje upravo tezi koju osporava. Natjerati protivnika na takvo razmišljanje pomoći će izjava poput „Jeste li zaista razmišljali o tome koliko bi koštala implementacija vaše ideje?“.

27. "Lingvistička kozmetika". Suština trika je da se ista ideja izražava na različite načine, dajući joj pravu nijansu. "Kozmetika" u ovom slučaju može biti različita: od lagane, graciozne, obavijajuće, poput tankog vela, predmet misli, do pretjerane, kada "druga kuća" u koju se ta misao useljava nema nikakve veze sa "prvom kućom". ". Kao i kod brojnih drugih trikova, ova tehnika se ne može efikasno primeniti bez sledećih tehnika slušanja (parafraziranje i sumiranje).

28. "Vidljiva podrška". Jedinstvenost ovog trika je u tome što mu, preuzevši riječ od protivnika, pritekne u pomoć, tj. početi iznositi nove argumente i dokaze u odbranu svoje teze. Ova pomoć je neophodna samo za pojavu (izgled) podrške protivniku, jer je svrha trika zamišljena podrška protivniku, koja ima za cilj da ga uvjeri pristankom, odvrati pažnju, ali i oslabi njegovu psihičku konfrontaciju. Nakon što protivnik izgubi budnost i oni oko njega će cijeniti nivo svijesti o problemu od strane njegovog protivnika, inicijator trika izvodi snažan kontranapad, poznat psiholozima kao tehnika "Da, ali...", što otkriva nedostatke teze koju je iznio protivnik, pokazuje njenu inferiornost . Dakle, čini se da je suprotnoj strani bolje poznata teza koju dokazuje protivnik nego on sam, te se nakon detaljnog proučavanja problema uvjerio u nedosljednost ove teze i cjelokupnog sistema argumentacije koji daje protivnika.

29. "Svođenje činjenica (argumenata) na lično mišljenje". Svrha ovog trika je da optuži komunikacijskog partnera da argumenti koje daje u odbranu svoje teze ili u opovrgavanju sporne misli nisu ništa drugo nego samo lično mišljenje, koje, kao i mišljenje svake druge osobe, može biti pogrešno. . Obraćanje sagovorniku riječima: „Ovo što sada govorite je samo vaše lično mišljenje“ nehotice će ga podesiti na ton prigovora, potaknuti želju da se ospori mišljenje izneseno o datim argumentima. Ako sagovornik podlegne ovom triku, predmet polemike, suprotno njegovoj želji i zarad namjere pokretača trika, prelazi na raspravu o sasvim drugom problemu, gdje će protivnik dokazati da argumenti on je izrazio ne samo svoje lično mišljenje. Praksa potvrđuje da ako se to dogodilo, onda je trik bio uspješan.

30. "Izbor prihvatljivih argumenata". Ovaj trik se zasniva na svjesnom odabiru jednostrano usmjerenih informacija za dokazivanje bilo kakve misli i operiranju u procesu vođenja rasprave ili spora samo sa tom informacijom.

31. "rabulistika". Ova tehnika znači namjerno iskrivljavanje značenja izjava protivnika, predstavljajući ih smiješnim i čudnim. Na primjer, primjedba kao što je "Vaš kolega se složio da..." uzrokuje da osoba koja percipira na poseban način reagira na ovu informaciju. Drugim riječima, svako izlaganje rabulistici uvodi sagovornika u stanje daleko od konstruktivnog raspoloženja kada se raspravlja o problemu, što zauzvrat može izazvati izrazito negativnu odbrambenu reakciju u vidu ogorčenja, optužbe ili odbijanja rasprave.

32. "Trojanski konj". Suština trika je sledeća:
a) osporivač, koristeći već poznatu metodu „vidljive podrške“, prelazi na stranu protivnika u sporu i počinje da daje dodatne argumente u odbranu teze svog protivnika;
b) biti „prihvaćen na strani neprijatelja“ (jer je suprotnoj strani laskavo slušati govore protivnika u odbrani vlastite pozicije), koristeći trik vješto iskrivljuje glavnu tezu i argumente partnera izvan granica prepoznavanje;
c) tada počinje da brani ovu već iskrivljenu poziciju, koja nema ništa zajedničko sa prvobitnom.

33. "bumerang metoda". Ova metoda je posebno efikasna nakon upotrebe tehnike „vidljive podrške“, ali je samo napola implementirana, tj. kada, prešavši na stranu protivnika, inicijator trika bilježi samo pozitivne, pozitivne aspekte prijedloga (teze), koje iznosi njegov partner. Zatim, uvodeći pravilo „slično rađa slično“, poziva sagovornika da progovori o pozitivnim aspektima vlastitog prosuđivanja. Protivnik to obično čini bez većih poteškoća, jer je upravo prihvatio hvalospjeve o svom prijedlogu. Nakon što je vješto dobio takav odgovor od protivnika, korisnik lukavstva počinje uspješno manipulirati upravo navedenim argumentima protivnika o prednostima i pozitivnim aspektima njegovog projekta. Glavna stvar u ovoj završnoj fazi je, prvo, zadržati pažnju partnera na pozitivnom koje je on sam pronašao u argumentima svog protivnika do kraja rasprave; drugo, spriječiti suprotnu stranu da diskusiju pretvori u raspravu o pozitivnim aspektima njihovih ideja i prijedloga.

34. "tiho". Želja da se namjerno uskrati informacija od sagovornika je najčešće korišteni trik u bilo kojem obliku diskusije. U konkurenciji sa poslovnim partnerom, mnogo je lakše jednostavno sakriti informacije od njega nego ih osporiti u kontroverzi. Sposobnost da nešto kompetentno sakrijete od protivnika je najvažnija komponenta umjetnosti diplomacije. S tim u vezi napominjemo da se profesionalizam polemičara sastoji upravo u tome da se vješto udalji od istine bez pribjegavanja lažima.

35."pola istina". To može značiti miješanje laži i pouzdanih informacija; jednostrano izvještavanje o činjenicama; netačne i nejasne formulacije odredbi o kojima se raspravlja; upućivanje na izvore sa odricanjem od odgovornosti poput "ne sjećam se ko je rekao..."; iskrivljavanje pouzdanog iskaza uz pomoć vrijednosnih sudova itd. Metoda poluistine najčešće se koristi, kako praksa pokazuje, kada je potrebno pobjeći od nepoželjnog obrata spora, kada nema pouzdanih argumenata, ali je imperativ osporiti protivnika, kada je to potrebno. , suprotno zdravom razumu, uvjeriti bilo koga u određeni zaključak.

36. "laž". Ova tehnika, kao što znate, ima za cilj da sakrije pravo stanje stvari i svom partneru prenese lažne informacije koje se mogu predstaviti u obliku lažnih dokumenata, pozivanja na izvore, na eksperimente koje niko nikada nije radio itd. U stvarnom životu, možda, ne postoji osoba koja bar jednom nije lagala. Ne zaboravimo da je u svakodnevnoj poslovnoj komunikaciji svaka osoba istinita onoliko koliko je pametna.

37. "Metoda šargarepe i štapa". Ideja ovog trika se manifestuje u problemsko-retoričkim pitanjima koja se postavljaju protivniku, poput „Šta je bolje da imaš: svoje mišljenje ili sve ostalo?“, „Šta je za tebe poželjnije: prigovoriti ili ne patiti?”. Drugim riječima, prijeteća priroda ovog trika tjera protivnika da napravi izbor: ostati principijelan, ali istovremeno trpjeti, ili prihvatiti uvjete koji su općenito neprihvatljivi, ali se štite od prijetnji, ucjena, a ponekad i fizičkog nasilja. Posebno značenje ovog moralno nedozvoljenog trika može se pokazati zanimljivim primjerom iz poznatog romana M. Puza "Kum", gdje jedan od likova iskreno dijeli ideju da se lijepom riječju i pištoljem može učiniti mnogo više nego samo lepu reč.

38. "Forsiranje striktno nedvosmislenog odgovora". Glavna stvar u ovom triku je čvrsto i odlučno zahtijevati od protivnika da da nedvosmislen odgovor: „Recite pravo: da ili ne, tj. svjesno ga prisiljavati ne na dijalektički odgovor („i...i”), već na alternativni („ili...ili”). Iskustvo potvrđuje da se ovom triku obično pribjegava kada je produženi odgovor protivnika krajnje nepoželjan. Treba napomenuti da je trik najefikasniji u obračunu sa loše obrazovanim protivnikom, jer će se u većini slučajeva doživljavati kao manifestacija integriteta od strane partnera.

39. "Šta imaš protiv?" Suština tehnike nije da dokažete svoju izrečenu tezu, tj. ne davati argumente i argumente u njegovu odbranu, već ponuditi (čak i zahtijevati) da ga opovrgne: „Šta, zapravo, imate protiv toga?“

U slučaju da protivnik padne na trik, on počinje da kritikuje iznesenu poziciju, a argument (kako je planirao inicijator trika) počinje da se vodi već u odnosu na protivnikove kontraargumente. Dakle, osoba koja koristi smicalicu namjerno se udaljava od dokazivanja vlastite teze i koncentriše opštu pažnju na protuargumente protivnika.

40. "Mnoga pitanja". Ovaj trik se sastoji u tome da se protivniku u jednom pitanju postavlja ne jedno, već nekoliko različitih i međusobno malo kompatibilnih pitanja. Zatim se ponašaju u zavisnosti od odgovora: ili su optuženi da ne razumiju suštinu problema, ili su optuženi da protivnik nije u potpunosti odgovorio na pitanja, zaveo ili izbjegao odgovor.

Poznavanje mehanizma funkcioniranja trikova pomoći će poslovnoj osobi da ih efikasno neutralizira u raznim situacijama kontroverzi i sporova, što će mu omogućiti da ne postane predmet manipulacije nemoralnih protivnika. Naučite prepoznati psihološke trikove koji se koriste protiv vas.

Psihološki trikovi se shvataju kao neprihvatljive (sa stanovišta morala) metode sporenja, diskusije, polemike, koje se zasnivaju na psihološkom uticaju na sagovornika kako bi ga doveli u stanje iritacije, poigravali njegovim osećanjima. ponosa, stida, upotrebe manifestacija i drugih suptilnih karakteristika ljudske psihe.

· "Nervirati protivnika" , odnosno izvođenje iz stanja psihičke ravnoteže ismijavanjem, optužbama, prijekorima i drugim metodama sve dok sagovornik ne bude iziritiran i istovremeno ne iznese pogrešnu izjavu koja je nepovoljna za njegovu poziciju.

· "Upotreba nejasnih riječi i pojmova." Ovaj trik može izazvati, s jedne strane, dojam važnosti problema o kojem se raspravlja, težine argumenata, visokog nivoa profesionalizma i kompetentnosti. S druge strane, upotreba nerazumljivih, naučnih izraza od strane pokretača trika može izazvati suprotnu reakciju protivnika u vidu iritacije, otuđenja ili povlačenja u psihološku odbranu. Međutim, trik uspijeva kada je sagovorniku ili neugodno ponovo pitati o nečemu, ili se pretvara da razumije o čemu se govori i prihvata iznesene argumente.

· "Zapanjen tempom diskusije" - kada se u komunikaciji koristi brz tempo govora i protivnik koji percipira argumente nije u stanju da ih „obradi“. U ovom slučaju, brzo promjenjivi tok misli jednostavno zanijemi sagovornika i uvede ga u stanje nelagode.

· "Prebacivanje spora u sferu spekulacija". Suština trika je pretvoriti polemiku u denuncijaciju i natjerati protivnika da se ili opravda ili objasni nešto što nema veze sa suštinom problema o kojem se raspravlja. Primjer trika je reći nešto poput “Kažete tako jer vaša pozicija to zahtijeva, ali u stvari mislite drugačije.”

· "Čitanje misli za sumnju". Smisao trika je da koristite opciju "čitanja misli" da odvratite sve vrste sumnji od sebe. Primjer bi bila presuda poput „Možda mislite da vas nagovaram? Dakle, grešite!".

· "Pozivanje na 'više interese' bez njihovog dešifriranja." Suština trika je izraziti misao koja sadrži nagovještaj da ako protivnik, na primjer, nastavi biti nerazrješiv u sporu, onda to može utjecati na interese onih koje je krajnje nepoželjno uznemiriti ili debalansirati. Primjer ovog trika kao varijante "argumenta štapića" bi bio invokacija poput: „Da li razumete šta pokušavate da uradite kada se ne slažete sa datim argumentima?“


· "Presuda poput 'To je otrcano!'" Glavna ideja trika je prisiliti protivnika da reaguje na nedvosmislenu i neutemeljenu ocjenu, koja zaista ne sadrži nikakve argumente. Zaista, reakcija protivnika na primjedbu poput "Sve su to gluposti", "To su gluposti", "Opšte je poznato", "To je banalno" prilično predvidljivo. Nakon što su čuli takvu ocjenu, malo ljudi odoli iskušenju da emotivno dokaže da to nije tako. Navesti na opravdanje - ovo je podmukli dizajn trika.

· "Kartaga mora biti uništena" - ovo je naziv sljedećeg psihološkog trika čija je ideja da se protivnik "navikne" na bilo koju misao. "Kartaga mora biti uništena"- tako je uvijek završavao govor konzula Katona Starijeg u rimskom senatu. Trik je u tome da se postepeno i namjerno navikne sagovornik na neku nepotkrijepljenu izjavu. Zatim, nakon višestrukog ponavljanja, ova izjava se proglašava očiglednom.

· "Neizražavanje sa naznakom posebnih motiva." Suština ovog trika je da se demonstrira neko značajno potcenjivanje, da se nagovesti da se u ovom slučaju može reći mnogo više, ali to se ne radi iz nekog posebnog razloga.

· "Pozivanje na autoritet". Podsjetimo da ovaj trik funkcionira samo ako je autoritet na koji se poziva zaista autoritet. U suprotnom, trik može imati suprotan efekat. Zanimljive podatke daju stručnjaci u proceni kome sagovornik najviše veruje. Na prvom mjestu, naravno, povjerenje u sebe. Na drugom mjestu je povjerenje u neku treću stranu, i to mjerodavnu. Konačno, onaj kome najmanje vjeruje je njegov protivnik.

· "Optužba za utopijske ideje". Trik je osmišljen da natjera partnera da se opravda, da traži argumente protiv optužbi da je njegova ideja nerealna. Zahvaljujući obrazloženju u odbranu proklamovanih argumenata, zapravo, dolazi do odstupanja od glavnog problema rasprave. Sve ovo, kao iu mnogim drugim slučajevima, izuzetno je korisno za inicijatora trika.

· "Laskanje ili kompliment." Laskavi ili komplementarni okreti govora u smislu jačine njihovog utjecaja na ljudsku psihu nisu inferiorni od bilo kojeg drugog trika. To je prvenstveno zbog činjenice da su, utječući na podsvijest osobe, u stanju zasladiti uši protivnika, oslabiti kritiku na njihovu adresu i stvoriti prijeko potrebnu atmosferu priznanja ljudskog dostojanstva. Svi smo osetljivi na komplimente- ovo je potpuno poštena ideja koju je izrazio A. Lincoln. Ali ako kompliment može izazvati ugodne osjećaje kod sagovornika, onda laskanje po svojoj prirodi može izazvati reakciju. Koja je suštinska razlika između ovih pojmova: „laskanje“ i „kompliment“? Hajde da se zadržimo na ovome detaljnije. Počnimo s jednostavnim svakodnevnim primjerom: u frazi "Kako si sladak i šarmantan!" nehotice fleksibilan i prodoran um će čuti laskanje, tj., takoreći, direktno, jednostavno isticanje nečijih zasluga. Međutim, u pozdravnoj izjavi poput „Razumem zašto vaš muž uvek žuri kući.” može se vidjeti nagađanje, refleksija o zaslugama žene, možda, i ne samo u njenom izgledu.

Da damo potpuniji opis laskanja, hajde da damo? par reči o njoj. „Ko je laskavac?- piše francuski moralni filozof La Bruyère, - To je fleksibilan i popustljiv um koji se smiješi na svaki vaš dah, vrišti na svaku vašu riječ i aplaudira svaku vašu akciju.” I kako ne donijeti divne redove:

Budite oprezni kada čujete laskanje

Njeno oružje je zlo i osveta

Nikad joj ne veruj.

Nije ni čudo što ljudi kažu:

Pogledaj veoma topao,

Da, srce od leda.

· "lažna sramota" Ovaj trik se sastoji u korištenju lažnog argumenta protiv protivnika, koji je u stanju da "proguta" bez mnogo prigovora. Trik se može uspješno koristiti u raznim vrstama presuda, rasprava i sporova, uključujući i pedagoške. Upišite invocations "Znate, naravno, da je nauka sada utvrdila..." ili “Naravno da znate da je odluka nedavno donesena…” ili "Sigurno ste čitali o..." dovesti protivnika u stanje „lažnog stida“, kada ga je, takoreći, sramota da javno kaže o nepoznavanju stvari o kojima pričaju. U tim slučajevima većina ljudi protiv kojih se koristi ova smicalica klima glavom ili se pretvara da se sjeća onoga što je rečeno, priznajući na taj način sve ove, ponekad lažne, argumente.

· "Lažni stid praćen prijekorom." Ovaj trik, kao i mnogi drugi, nije usmjeren na suštinu problema o kojem se raspravlja, već na ličnost sagovornika, uz omalovažavanje protivnika, ponižavanje njegovog dostojanstva itd. Primjer trika je izjava "Šta, ovo nisi pročitao?" s naknadnim dodacima-prijekorima tipa "O čemu onda razgovaramo s tobom?" Naknadni postupci pokretača trika su očigledni: on ili završava raspravu (koja je, zapravo, uključena u njegove planove), ili nastavlja vješto odvesti od rasprave o problemu.

· "Poniženje ironijom". Ovaj trik je efikasan kada je spor iz nekog razloga neisplativ. Možete poremetiti raspravu o problemu, pobjeći iz rasprave omalovažavanjem protivnika ironijom, kao npr. "Žao mi je, ali govorite stvari koje su izvan mog razumijevanja." Obično u takvim slučajevima onaj protiv koga je ovaj trik uperen počinje da oseća nezadovoljstvo izrečenim i, pokušavajući da ublaži svoj stav, pravi greške, ali drugačije prirode.


· "Demonstracija ogorčenosti." Ovaj trik također ima za cilj da izbaci iz kolosijeka argument, budući da je izjava poput "Za koga nas zapravo smatraš?" jasno demonstrira partneru da suprotna strana ne može nastaviti diskusiju, jer doživljava osjećaj očiglednog nezadovoljstva, i što je najvažnije, ozlojeđenosti zbog nekih nepromišljenih postupaka protivnika.

· "Autoritet izjave". Uz pomoć ovog trika znatno se povećava psihološki značaj vlastitih argumenata. Ovo se može efikasno uraditi putem dokaza tipa. "autoritativno ti kažem". Takav okret govora partnera obično se doživljava kao jasan signal jačanja značaja iznesenih argumenata, a samim tim i kao odlučnost da se čvrsto brani svoj stav u sporu.

· "Iskrenost izjave". U ovom triku, naglasak je na posebnoj povjerljivosti komunikacije, što se demonstrira pomoću fraza kao što su, na primjer: "Reći ću vam odmah (iskreno, iskreno) ...". Ovo ostavlja utisak da sve što je ranije rečeno nije bilo potpuno direktno, iskreno ili iskreno. U pravilu, ovakvi okreti govora povećavaju pažnju na ono što će inicijator trika reći, a potom podstiču partnera da odgovori u istom duhu, odnosno jednako iskreno, iskreno i direktno.

· „Dvostavno knjigovodstvo“. Ovaj trik je najpopularniji u gotovo svim situacijama poslovne komunikacije. Njegova suština je u tome da se isti argumenti i argumenti prepoznaju kao uvjerljivi kada se iznose u odbranu svog stava, a krajnje neprihvatljivi kada ih iznosi protivnik. Ova tehnika odgovara poznatom principu takozvanog Hotentotskog morala (Hotentoti su narod u Južnoj Africi), prema kojem se istinitim (istinitim) smatra sve što odgovara vlastitim željama i pogledima, a sve što im je u suprotnosti. smatra se lažnim nevjernicima.

· "Zamišljena nepažnja". Već naziv ovog trika govori o njegovoj suštini: oni "zaborave", a ponekad posebno ne primjećuju nezgodne i opasne argumente protivnika. Ne primijetiti šta može naškoditi - to je namjera trika.

· "Imaginarni nesporazum i nesporazum." "Lukavost" ovog trika je u pogrešnom tumačenju argumenata i argumenata protivnika, odnosno namjerno, zarad, naravno, vlastitih interesa, da se argumentacija partnera iznese u iskrivljenom obliku. To je lako učiniti sa dobro poznatim tehnikama slušanja kao što su slušanje-parafraziranje i slušanje-sažimanje. Suština prve tehnike je da formulirate partnerove misli svojim riječima, ali već namjerno iskrivljujući informacije, koristeći fraze kao što su: “Dakle, da li mislite...”, “Drugim rečima, da li mislite...”, “Po vašem mišljenju…” itd. Suština druge tehnike je da sagovorniku date signal da ste uhvatili poruku u celini, a ne neki njen deo (ono što je bilo korisno ili ste želeli da se čuje). Drugim riječima, uz pomoć sažimanja, tj. kombinovanja misli partnera u jedno semantičko polje, koristeći fraze poput: “Rezimirajući šta ste rekli...”, “Dakle, koliko sam shvatio, vaša glavna ideja je da...”, možete svjesno promijeniti značenje ideja koje je partner izrazio i na taj način realizirati glavnu ideju trika.

· "Plašniji obrti govora". Posebnost ovog trika je da se „protivnika posipa šećerom laskanja“, da mu se nagovijesti koliko može dobiti ili, naprotiv, izgubiti ako istraje u svom neslaganju. Primjer laskavog okreta govora bi bio: "Kao pametna osoba, ne možete a da ne vidite da...".

· Naziv ovog trika odgovara dobro poznatom starom aforizmu. Da se podsetimo njegove suštine. U prošlim stoljećima, pri planiranju vrlo važne vojne ofanzivne operacije, osrednje "parketne" vojskovođe, čini se, vodile su računa o svemu: o dobu dana, prirodi manevara i ruti kretanja trupa. Međutim, proračun je rađen isključivo na karti, bez osvrta na teren. U stvarnoj situaciji, pukovi su se morali kretati ne po ravnom terenu, već da savladaju sve vrste prepreka, posebno jaruga. Kao rezultat toga, trupe nisu mogle na vrijeme stići do linija napada i same su bile napadnute i potom poražene. I tako se desilo: “Na papiru je bilo glatko, ali su zaboravili na gudure.” Upotreba ovog trika u sporu, odnosno izjava da je sve što partner kaže dobro samo u teoriji, a neprihvatljivo u praksi, natjerat će ga na improvizirane argumente da dokaže suprotno, što na kraju može rasplamsati atmosferu rasprave i svesti diskusiju na međusobne napade i optužbe.

· "Oslanjanje na prošlu izjavu". Glavna stvar u ovom triku je da se protivniku skrene pažnja na njegovu prošlu izjavu, koja je u suprotnosti sa njegovim obrazloženjem u ovom sporu, i zatražiti objašnjenje po tom pitanju. Takva objašnjenja mogu (ako su od koristi) dovesti raspravu u ćorsokak ili dati informaciju o prirodi promijenjenih stavova protivnika, što je važno i za pokretača trika.

· "Etiketiranje". Osnovna svrha trika je da izazove odgovor na iznesene prigovore, optužbe ili uvrede. Prirodna ljudska reakcija na optužbe poput: "Ti si lažov", "Ti si nitkov", "Ti si nitkov" poenta je odgovoriti u naturi, tj. odgovoriti replikom: „Čujem isto“, „I sam sam takav“ i tako dalje.. Nakon razmjene ovakvih "ljubaznosti", naravno, više nije potrebno govoriti o bilo kakvoj povjerljivoj i konstruktivnoj raspravi.

· "Zamjena istine korisnošću". U srcu ovog trika leži važno i sasvim očigledno pravilo: kada su dobrobiti jasno vidljive, teško je razaznati istinu. Dakle, svrha trika je uvjeriti osporivača da svoju dobrobit duguje upravo tezi koju osporava. Natjerati protivnika na takvo razmišljanje pomoći će izjava poput: „Da li ste se ikada zapitali koliko bi koštalo sprovođenje vaše ideje?“

· "Lingvistička kozmetika". Suština trika je da se ista ideja izražava na različite načine, dajući joj pravu nijansu. “Kozmetika” u ovom slučaju može biti različita: od lagane, graciozne, obavijajuće, poput tankog vela, predmet misli, do pretjerane, kada “druga kuća”, u koju se ta misao useljava, više nema veze sa “prva kuća”. Kao i kod brojnih drugih trikova, ova tehnika se ne može efikasno primijeniti bez gore opisanih metoda slušanja („Parafraziranje“ i „Sumiranje“).

· Vidljiva podrška. Jedinstvenost ovog trika leži u činjenici da, uzevši riječ od protivnika, pritekne mu u pomoć, odnosno počne iznositi nove argumente i dokaze u odbranu svoje teze. Ova pomoć je neophodna samo za pojavu (izgled) podrške protivniku, jer je svrha trika zamišljena podrška protivniku, koja ima za cilj da ga uvjeri pristankom, odvrati pažnju, ali i oslabi njegovu psihičku konfrontaciju. Nakon što protivnik izgubi budnost i ljudi oko njega cijene nivo svijesti o problemu od strane njegovog protivnika, inicijator trika izvodi snažan kontranapad, poznat psiholozima kao tehnika. "Da, ali..."što otkriva nedostatke teze koju je iznio protivnik, pokazuje njenu inferiornost. Dakle, čini se da je suprotnoj strani bolje poznata teza koju dokazuje protivnik nego on sam, te se nakon detaljnog proučavanja problema uvjerio u nedosljednost ove teze i cjelokupnog sistema argumentacije koji daje protivnika.

· Svođenje činjenice (argumenta) na lično mišljenje. Svrha ovog trika je da optuži komunikacijskog partnera da argumenti koje daje u odbranu svoje teze ili u opovrgavanju sporne misli nisu ništa drugo nego samo lično mišljenje, koje, kao i mišljenje svake druge osobe, može biti pogrešno. . Apel sagovorniku rečima: “Ovo što sada govorite je samo vaše lično mišljenje”- nehotice će ga namestiti na prigovore, izazvati želju da ospori izneseno mišljenje o argumentima koje je naveo. Ako sagovornik podlegne ovom triku, predmet polemike, suprotno njegovoj želji i zarad namjere pokretača trika, prelazi na raspravu o sasvim drugom problemu, gdje će protivnik dokazati da argumenti on je izrazio ne samo svoje lično mišljenje. Praksa potvrđuje da ako se to dogodilo, onda je trik bio uspješan.

· "Izbor prihvatljivih argumenata". Ovaj trik se bazira na svjesnom odabiru jednostrano usmjerenih informacija kako bi se dokazala bilo kakva misao i djelovanje tokom rasprave ili spora samo s tim informacijama.

· "Rabulistika". Ovaj trik znači namjerno iskrivljavanje značenja izjava protivnika, predstavljajući ih smiješnim i čudnim. Na primjer, primjedba poput “Vaš kolega se složio do te mjere da…” uzrokuje da perceptor na poseban način odgovori na ovu informaciju. Drugim riječima, svako izlaganje rabulistici uvodi sagovornika u stanje daleko od konstruktivnog raspoloženja kada se raspravlja o problemu, što zauzvrat može izazvati izrazito negativnu odbrambenu reakciju u vidu ogorčenja, optužbe ili odbijanja rasprave.

· "Trojanski konj". Suština trika je sledeća:

a) osporivač, koristeći već poznatu metodu „vidljive podrške“, prelazi na stranu protivnika u sporu i počinje da daje dodatne argumente u odbranu teze svog protivnika;

b) biti „prihvaćen na strani neprijatelja“ (jer je suprotnoj strani laskavo slušati govore protivnika u odbrani vlastite pozicije), koristeći trik vješto iskrivljuje glavnu tezu i argumente partnera izvan granica prepoznavanje;

c) tada počinje strastveno da brani ovu već iskrivljenu poziciju, koja nema ništa zajedničko sa prvobitnom. Kao rezultat toga, kada se autor kompromitovane teze uhvati, već je kasno, jer je protivnik uspio zadati „smrtni udarac“ i tezi i autoritetu autora.

· bumerang metoda. Ova metoda je posebno efikasna nakon upotrebe trika „Vidljiva podrška“, ali samo napola implementirana, odnosno kada, prešavši na stranu protivnika, inicijator trika zabilježi samo pozitivne, pozitivne strane prijedloga (teze) koju njegov partner izražava. Zatim, uvodeći pravilo „slično rađa slično“, poziva sagovornika da progovori o pozitivnim aspektima vlastitog prosuđivanja. Protivnik to obično čini bez većih poteškoća, jer je upravo prihvatio hvalospjeve o svom prijedlogu. Nakon što je vješto postigao takve odgovore protivnika, korisnik-smicalica počinje uspješno manipulirati protivnikovim upravo navedenim argumentima o prednostima i pozitivnim aspektima njegovog projekta. Glavna stvar u ovoj završnoj fazi: prvo, zadržati pažnju partnera na pozitivnom što je on sam pronašao u argumentima svog protivnika do kraja rasprave; drugo, spriječiti suprotnu stranu da diskusiju pretvori u raspravu o pozitivnim aspektima njihovih ideja i prijedloga.

· "Tišina". Želja da se sagovorniku namjerno uskrati informacija je najčešće korištena! trik u bilo kojoj formi diskusije. U konkurenciji sa poslovnim partnerom, mnogo je lakše jednostavno sakriti informacije od njega nego ih osporiti u kontroverzi. Vještina je pametna! skrivanje nečega od protivnika je najvažnija komponenta umjetnosti diplomatije. S tim u vezi, napominjemo da se profesionalizam polemičara sastoji u tome da se vješto udalji od istine bez pribjegavanja lažima.

· "Poluistina". To može značiti miješanje laži i pouzdanih informacija; jednostrano izvještavanje o činjenicama; netačne i nejasne formulacije odredbi o kojima se raspravlja; reference na izvore sa odricanjem odgovornosti kao što je: "Ne sećam se ko je rekao..."; iskrivljavanje pouzdanog iskaza uz pomoć vrijednosnih sudova i sl. Trik „Poluistine“, kako praksa pokazuje, najčešće se koristi kada je potrebno izbjeći nepoželjan obrat spora, kada nema pouzdanih argumenata, ali je imperativ izazvati protivnika, kada je to potrebno, suprotno zdravom razumu, da se nekoga ubijedi na određeni zaključak.

· "Laži". Ovaj trik, kao što znate, ima za cilj sakriti pravo stanje stvari i prenijeti vašem partneru lažne informacije, koje se mogu prezentirati u obliku lažnih dokumenata, pozivanja na izvore, na eksperimente koje niko nikada nije radio itd. U životu, možda, neće biti osobe koja barem jednom nije lagala. Ne zaboravimo da je u svakodnevnoj poslovnoj komunikaciji svaka osoba istinita onoliko koliko je pametna.

· "Metoda šargarepe i štapa". Ideja ovog trika se manifestuje u problemsko-retoričkim pitanjima koja se postavljaju protivniku kao što su: „Šta je za tebe bolje da imaš: svoje mišljenje ili sve ostalo?“, „Šta je za tebe bolje: da prigovaraš ili ne trpiš?“. Drugim riječima, prijeteća priroda ove smicalice tjera protivnika da napravi izbor: ostati principijelan, ali istovremeno trpjeti, ili prihvatiti uslove, ponekad neprihvatljive, ali istovremeno biti siguran od prijetnji, ucjena, a ponekad i fizičkih. nasilje. Posebno značenje ovog moralno nedozvoljenog trika može se pokazati zanimljivim primjerom iz poznatog romana M. Puza "Kum", gdje jedan od likova iskreno dijeli ideju da se lijepom riječju i pištoljem može učiniti mnogo više nego samo lepu reč.

· "Forsiranje striktno nedvosmislenog odgovora." Glavna stvar u ovom triku je čvrsto i odlučno zahtijevati od protivnika da da nedvosmislen odgovor: "Recite direktno: da ili ne?", tj. svjesno ga prisiljavati ne na dijalektički odgovor ("i ... i"), već na alternativu ("ili ... ili"). Iskustvo potvrđuje da se ovom triku obično pribjegava kada je produženi odgovor protivnika krajnje nepoželjan. Treba napomenuti da je trik najefikasniji u obračunu sa loše obrazovanim protivnikom, jer će se u većini slučajeva doživljavati kao manifestacija integriteta od strane partnera.

· "Šta imaš protiv?" Suština trika nije da dokažete svoju izrečenu tezu, odnosno da ne date argumente i argumente u njenu odbranu, već da ponudite (čak i zahtevate) da je pobijete: „Šta zapravo imate protiv toga?“ U slučaju da protivnik padne na trik, počinje da kritikuje izneseni predlog, a spor (kako je planirao inicijator trika) počinje da se vodi u odnosu na već iznete protivargumente protivnika. Tako se korisnik lukavstva namjerno udaljava od dokazivanja vlastite teze i koncentriše opštu pažnju na protuargumente protivnika.

· "Više pitanja". Ovaj trik se sastoji u tome da se protivniku u jednom pitanju postavlja ne jedno, već nekoliko različitih i međusobno malo kompatibilnih pitanja. Zatim se ponašaju u zavisnosti od odgovora: ili su optuženi da ne razumeju suštinu problema, ili da protivnik nije u potpunosti odgovorio na pitanja, zaveo, izbegao odgovor.

Psihološki trikovi U komunikaciji se koriste skrivene psihološke metode komunikacije, uz pomoć kojih sagovornik namjerava od vas dobiti akciju koja mu je potrebna (da natjerate, kako kažu, "plesati u njegovu melodiju"). U isto vrijeme, nećete izvršiti ovu radnju, pa čak i interno joj se oduprijeti. Prepoznavanje ovih trikova nije teško i evo opisa nekih od njih.

Govor tijela i gestovi

Glavna svrha ovoga psihološki trik- da se kod sagovornika formira osećaj sopstvene beznačajnosti, da ga zbuni. Karakteristični gestovi ovog tipa su: „pištolj“ (kažiprsti su usmereni napred, palčevi su podignuti, ostali su uvučeni), „ledolomac“ (ruke, sa vrhovima prstiju skupljenih u piramidu, spušteni su na sto ispred sebe) , „dikobraz“ (prsti su ukršteni i rašireni u strane), „bubanj“ sa prstima. efikasan psihološki trik, osmišljen da zbuni sagovornika, je pomalo odbojno rukovanje i svakojake "negirajuće" držanje i geste.

Postoje dva načina da se zaštitite od ovog psihološkog trika – ili da se od sagovornika zahteva da objasni napadne, „poučne“ ili nestrpljive geste, ili da se uzme u obzir da je ovo samo psihološka igra.

Psihološki trik "sugestija izraza lica"

Zadatak ovog psihološkog trika je, opet, da izazove neugodnost sagovornika. Njegov arsenal uključuje sljedeće tehnike: zijevanje, pogled „pokraj“ protivnika, smiješak, skeptično odmahivanje glavom i druge mimičke načine ispoljavanja prezira prema sagovorniku.

esencija psihološki trik„Mimikrija sugestije“ leži u činjenici da čim misli protivnika obrađene uz njegovu pomoć počnu da se „kreću u pravom smeru“, tada znaci prezira prema njemu odmah ustupaju mesto dobronamernoj pažnji i mnogim sagovornicima, koji žele da održavati ugodnu atmosferu komunikacije za njih, prihvatiti one koji ranije nisu bili uključeni u njihove planove odlučivanja. Najefikasnija odbrana u takvoj situaciji je tražiti od "psihološkog manipulatora" objašnjenje za zanemarivanje svoje ličnosti.

Psihološki trik "ubica" - zastrašivanje sagovornika

Ako osoba izazove tako snažan osjećaj kao što je strah (posebno strah od smrti), onda je spreman na sve ustupke kako bi ga se riješio.

Druga "arija" iz iste "opere" je zastrašivanje protivnika pozivanjem na mišljenja i podršku poznatih autoritativnih ljudi. Ako ste bili podvrgnuti takvom psihičkom napadu, onda razmislite da li je vaš sagovornik toliko svemoćan i poštovan, kako tvrdi, ili vas, ipak, banalno zastrašuje.

Psihološki trik - sumnja u kompetentnost sagovornika

Ako je osoba sigurna u svoje znanje, snagu i kontroliše situaciju, onda ga je vrlo teško isprovocirati na ustupke. Dakle, izraziti sumnju u kompetentnost sagovornika znači poljuljati njegovo samopouzdanje, a sumnjičavom je lako izmanipulisati. Veoma je popularan psihološki trik u komunikaciji i od toga postoji samo jedna zaštita - ostati pri svom mišljenju o vlastitim znanjima, snagama i mogućnostima.

Ovo nije sve što se koristi u komunikaciji za postizanje željenog rezultata razgovora. Arsenal vještih pregovarača, govornika i drugih ljudi osmišljenih da uvjeravaju uključuje desetke takvih psiholoških tehnika, a ako ne želite da budete izmanipulirani u komunikaciji, morate ih naučiti prepoznati.

Neki psihološki trikovi koji će vam omogućiti da natjerate ljude da se osjećaju ili se čak ponašaju onako kako vi želite. Efikasni psihološki trikovi.

Želimo da skrenemo pažnju našim čitaocima na šesnaest zabavnih "lajf hakova" koji mogu da nateraju ljude da se osećaju ili čak ponašaju na određeni način. Savjeti mogu biti vrlo korisni, ali to možete provjeriti samo iz vlastitog iskustva. Tako da vrijedi pokušati!

1. Kada se grupa ljudi smeje, svi instinktivno gledaju u onoga koji mu se najviše sviđa (ili u onu koju bi voleo da smatra bliskom osobom).

2. Kada morate da uradite nešto posebno odgovorno ili zahteva koncentraciju, jednom rečju, nešto što nas obično čini nervoznim, vredi pokušati žvakati žvaku ili čak nešto pojesti. To se na podsvjesnom nivou povezuje sa osjećajem sigurnosti, jer obično jedemo kada nam ništa ne prijeti.

3. Ako je neko ljut na nas, a mi pri tome uspemo da ostanemo mirni, onda će se ljutnja od ovoga verovatno samo pogoršati. Međutim, kasnije će se ova osoba stidjeti svog ponašanja.

4. Ako osoba odgovori na pitanje samo djelimično, ili je previše izbjegnuta, ne biste trebali ponovo pitati. Bolje ga je samo pogledati u oči. Najvjerovatnije će shvatiti da ovaj odgovor nije zadovoljio sagovornika, te će nastaviti razgovor.

5. Izrazi lica, ispostavilo se, ne mogu biti samo rezultat osjećaja, već i uzrokovati ista osjećanja. Povratna informacija funkcioniše gotovo besprekorno, tako da oni koji žele da se osećaju srećno treba da se smeju što češće i šire.

6. Bolje je ne koristiti fraze kao što su "Mislim" ili "Mislim" u govoru ili slovima. Oni se podrazumevaju, ali daju rečima nijansu nesigurnosti.

7. Prije važnog intervjua, korisno je zamisliti da imamo dugogodišnje blisko prijateljstvo sa anketarom. Gotovo uvijek od nas zavisi kako ćemo sagledati situaciju, a naša smirenost i opuštenost se mogu prenijeti na sagovornika.

8. Ako uspemo da se nateramo da budemo iskreno srećni kada upoznamo nekoga, sledeći put kada se sretnemo, toj osobi će biti drago da nas vidi. (Usput, psi nam stalno rade ovaj trik.)

9. Ljudi imaju tendenciju da prihvate manju uslugu nakon što su nam odbili veću.

10. Mnogi simptomi stresa poklapaju se sa manifestacijama radosnog uzbuđenja (teško disanje, ubrzan rad srca, itd.). Ako se uvjerite da je situacija zapravo poticaj, a ne prijetnja, depresiju će sigurno zamijeniti oživljavanje.

11. Mnogi od nas su bili prisutni na sastanku, u situaciji kada je bilo razloga očekivati ​​od nekoga oštru i neprijatnu kritiku. U takvim okolnostima, najbolje je sjediti pored te osobe. Praksa pokazuje da će izgubiti sav svoj žar i namjeru da napadne, ili će barem biti mnogo mekši.

12. Većina ljudi ne razlikuje veličanstvenost od jednostavnog samopouzdanja. Ako naučite kako da pokažete samopouzdanje svim svojim izgledom, ljudi će biti privučeni nama.

13. Dobar savjet za one koji rade u uslužnoj djelatnosti: okačite ogledalo iza sebe. Ljudi će se ponašati mnogo korektnije, jer niko ne voli da se vidi iznerviranim i ljutim.

14. Veoma korisna navika je da uočite boju očiju osobe prilikom susreta. On će nesvjesno osjećati simpatije prema nama zbog malo produženog kontakta očima.

15. Kada idete na prvi sastanak, pametno je odvesti partnera negdje uzbudljivo. Nakon toga, pozitivne emocije sa ovog susreta će biti povezane sa nama.

16. Mnogo korisnih informacija može se izvući obraćajući pažnju na položaj sagovornikovih nogu. Ako su, recimo, prsti njegovih cipela okrenuti u suprotnom smjeru od nas, to obično znači da osoba želi što prije prekinuti razgovor.

Prije nego što počnete, vrijedi napomenuti da nijedna od dolje navedenih metoda ne spada u ono što se može nazvati „mračnom umjetnošću utjecanja“ na ljude. Ovdje nije dato sve što može naškoditi čovjeku ili povrijediti njegovo dostojanstvo. Ovo su načini da pridobijete prijatelje i utičete na ljude kroz psihologiju, a da se niko ne osjeća loše.

Zamolite za uslugu

lukavo: tražeći nekoga za uslugu za vas (tehnika poznata kao efekat Benjamina Franklina). Legenda kaže da je Benjamin Franklin jednom želio pridobiti čovjeka koji ga nije volio. Zamolio je čovjeka da mu pozajmi rijetku knjigu, a kada ju je dobio, ljubazno mu se zahvalio. Kao rezultat toga, čovjek koji nije posebno želio ni razgovarati s Franklinom postao je prijatelj s njim. Franklinovim riječima: "Onaj ko vam je jednom učinio dobro djelo biće skloniji da ponovo učini nešto dobro za vas nego onaj kome i sami dugujete." Naučnici su krenuli da testiraju ovu teoriju i na kraju su otkrili da su oni ljudi od kojih je istraživač tražio ličnu uslugu mnogo više podržavali specijaliste u odnosu na druge grupe ljudi.
Utjecaj na ljudsko ponašanje

Ciljajte više

lukavo: uvijek tražite više nego što vam je u početku potrebno, a zatim spustite ljestvicu. Ova tehnika se ponekad naziva „pristupom od vrata do lica“. Obraćate se osobi sa zaista preskupim zahtjevom, koji će on najvjerovatnije odbiti, a nakon toga se vraćate sa zahtjevom "rang ispod", odnosno sa onim što vam je zaista potrebno od te osobe. Možda vam se ovaj trik čini kontraintuitivnim, ali ideja je da će se osoba osjećati loše nakon što vas odbije. Međutim, on će to sam sebi objasniti kao nerazumnost zahtjeva. Dakle, sledeći put kada mu se obratite sa svojom stvarnom potrebom, on će se osećati obaveznim da vam pomogne. Naučnici su, nakon testiranja ovog principa u praksi, došli do zaključka da on zaista funkcioniše, jer osoba koja je prva kontaktira sa veoma “ veliki” zahtjev, a onda mu se vrate i traže mali, on osjeća da je on taj koji bi trebao da ti pomogne.

Uticaj imena na osobu.

imena imena

lukavo: koristite ime ili položaj osobe prema potrebi. Dale Carnegie, autor knjige Kako pridobiti prijatelje i utjecati na ljude, vjeruje da je često spominjanje imena osobe u razgovoru nevjerovatno važno. Ističe da je ime osobe na bilo kom jeziku za njega najslađa kombinacija zvukova.Carnegie kaže da je ime glavna komponenta ljudskog identiteta, pa kada ga čujemo, još jednom dobijamo potvrdu svog značaja. Zato se osjećamo pozitivnije prema osobi koja potvrđuje našu važnost u svijetu. Međutim, upotreba pozicije ili drugog oblika obraćanja u govoru takođe može imati snažan uticaj. Ideja je da ako se ponašate kao određeni tip osobe, tada ćete postati ta osoba. Ovo je donekle kao proročanstvo. Da biste koristili ovu tehniku ​​da biste utjecali na druge ljude, možete se odnositi prema njima onako kako biste željeli da budu. Kao rezultat toga, oni će početi razmišljati o sebi na ovaj način. Vrlo je jednostavno, ako želite da se zbližite sa određenom osobom, onda je češće zovite "prijatelj", "drug". Ili, misleći na nekoga za koga biste želeli da radite, možete ga nazvati "šef". Ali imajte na umu da vam ponekad to može ići postrance.

Uticaj riječi na osobu.

Laskati

lukavo: laskanje vas može dovesti tamo gde treba da budete. Ovo može izgledati očigledno na prvi pogled, ali postoje neka važna upozorenja. Za početak, vrijedi napomenuti da ako laskanje nije iskreno, onda će najvjerovatnije donijeti više štete nego koristi. Međutim, naučnici koji su proučavali laskanje i reakcije ljudi na njega otkrili su neke vrlo važne stvari. Jednostavno rečeno, ljudi uvijek pokušavaju održati kognitivni balans pokušavajući organizirati svoje misli i osjećaje na sličan način. Stoga, ako laskate osobi čije je samopoštovanje visoko, a laskanje iskreno, njemu ćete se više dopasti, jer će se laskanje poklopiti sa onim što on misli o sebi. Međutim, ako laskate nekome čije samopoštovanje pati, onda su moguće negativne posljedice.

Vjerovatno će se gore ponašati prema vama, jer se to ne ukršta sa onim kako on sebe doživljava.Naravno, to ne znači da osobu niskog samopoštovanja treba ponižavati.

Načini uticaja na ljude.

Odraz ponašanja drugih ljudi

lukavo: biti zrcalna slika ponašanja druge osobe. Zrcaljenje ponašanja poznato je i kao mimikrija i nešto je što je određenom tipu osobe svojstveno njihovoj prirodi. Ljudi s ovom vještinom nazivaju se kameleoni jer pokušavaju da se uklope u svoju okolinu kopirajući tuđe ponašanje, manire, pa čak i govor. Međutim, ova se vještina može koristiti sasvim svjesno i odličan je način da se svidi. Istraživači su proučavali mimikriju i otkrili da su oni koji su kopirani bili veoma naklonjeni osobi koja ih je kopirala. Također, stručnjaci su došli do još jednog, zanimljivijeg zaključka. Otkrili su da ljudi koji su imali imitatore mnogo više prihvaćaju ljude općenito, čak i one koji nisu bili uključeni u studiju. Vjerovatno je da razlog za ovu reakciju leži u sljedećem. Imati nekoga ko odražava vaše ponašanje potvrđuje vašu vrijednost. Ljudi se osjećaju samopouzdanije, stoga su sretniji i usklađeniji s drugim ljudima.

Psihologija uticaja na ljude.

Iskoristite umor

lukavo: zatražite uslugu kada vidite da je osoba umorna. Kada je osoba umorna, postaje prijemčivija za svaku informaciju, bilo da se radi o jednostavnoj izjavi o nečemu ili o zahtjevu. Razlog je taj što kada se čovjek umori, to nije samo na fizičkom nivou, već se iscrpljuje i njegova mentalna energija. Kada uputite zahtjev umornoj osobi, najvjerovatnije nećete odmah dobiti precizan odgovor, već ćete čuti: „Uradiću to sutra“, jer on neće htjeti da donosi nikakve odluke u ovom trenutku. Sledećeg dana će ta osoba najverovatnije ispuniti vaš zahtev, jer na podsvesnom nivou većina ljudi pokušava da održi reč, pa se brinemo da ono što kažemo odgovara onome što radimo.

Psihološki uticaj na osobu.

Ponudite nešto što osoba ne može odbiti

lukavo: započnite razgovor nečim što sagovornik ne može da odbije, a vi ćete postići ono što vam je potrebno. Ovo je druga strana pristupa "od vrata do lica". Umjesto da započnete razgovor zahtjevom, počinjete s nečim malim. Čim osoba pristane da vam pomogne na mali način, ili jednostavno pristane na nešto, možete koristiti "tešku artiljeriju". Stručnjaci su ovu teoriju testirali na marketinškim pristupima. Počeli su tako što su zamolili ljude da pokažu svoju podršku prašumi i životnoj sredini, što je vrlo jednostavan zahtjev. Jednom kada dobijete podršku, istraživači su otkrili da je sada mnogo lakše uvjeriti ljude da kupuju proizvode koji promoviraju ovu podršku, ali ne treba početi s jednim zahtjevom i odmah prelaziti na drugi. Psiholozi su utvrdili da je mnogo efikasnije napraviti pauzu od 1-2 dana.

Načini uticaja na ljude.

Budite mirni

lukavo: Ne ispravljajte nekoga kada je u krivu. U svojoj čuvenoj knjizi, Carnegie je takođe naglasio da ne treba govoriti ljudima da nisu u pravu. To, po pravilu, neće voditi nikuda, i jednostavno ćete pasti u nemilost kod ove osobe. U stvari, postoji način da pokažete neslaganje dok nastavljate ljubazan razgovor, ne govoreći nikome da nije u pravu, već udarajući sagovornikov ego do srži. Metodu su izmislili Ray Ransberger i Marshall Fritz. Ideja je prilično jednostavna: umjesto da se svađate, slušajte šta osoba ima da kaže, a zatim pokušajte razumjeti kako se osjeća i zašto. Nakon toga, treba da objasnite osobi one tačke koje dijelite s njom i iskoristite to kao polaznu tačku za razjašnjavanje svog stava. To će ga učiniti saosećajnijim prema vama i vjerovatnije je da će poslušati ono što imate da kažete bez gubitka obraza.

Uticaj ljudi jednih na druge.

Ponovite reči vašeg sagovornika

lukavo: parafrazirajte ono što osoba kaže i ponovite ono što je rekla. Ovo je jedan od najneverovatnijih načina da utičete na druge ljude. Na taj način pokazujete sagovorniku da ga zaista razumete, uhvatite njegova osećanja i da je vaša empatija iskrena. Odnosno, parafrazirajući riječi vašeg sagovornika, vrlo lako ćete postići njegovu lokaciju. Ovaj fenomen je poznat kao refleksivno slušanje. Istraživanja su pokazala da kada doktori koriste ovu tehniku, ljudi im se više otvaraju, a njihova "saradnja" je plodonosnija. Lako se koristi dok razgovarate sa prijateljima. Ako slušate šta imaju da kažu, a zatim parafrazirate ono što su rekli, formirajući pitanje za potvrdu, oni će se osećati veoma prijatno s vama. Imaćete čvrsto prijateljstvo, a oni će aktivnije slušati šta imate da kažete, jer ste uspeli da pokažete da vam je stalo do njih.

Metode uticaja na ljude.

klimni glavom

lukavo: klimnite malo glavom tokom razgovora, posebno ako želite nešto da pitate sagovornika. Naučnici su otkrili da kada osoba klimne glavom dok nekoga sluša, veća je vjerovatnoća da će se složiti sa onim što je rečeno. Takođe su otkrili da ako vaš sagovornik klima glavom, onda ćete većinu vremena i vi klimati glavom. To je razumljivo, jer ljudi često nesvjesno oponašaju ponašanje druge osobe, posebno one s kojom će im interakcija koristiti. Dakle, ako želite da dodate težinu onome što govorite, redovno klimajte glavom dok govorite. Osoba s kojom razgovarate teško će joj ne uzvratiti glavom i počeće pozitivno reagirati na informacije koje iznosite, a da to i ne zna.