Mga trick mula sa sikolohiya para sa bawat araw. Paano magtatag ng komunikasyon sa isang lalaki: mga panlilinlang ng kababaihan at NLP upang makatulong. Psychological trick - pagdududa sa kakayahan ng kausap

Ang mga sikolohikal na trick ay nauunawaan bilang hindi katanggap-tanggap mula sa isang moral na pananaw ng mga pamamaraan ng argumento, talakayan, polemik, na batay sa sikolohikal na impluwensya sa kausap upang ilagay siya sa isang estado ng pangangati, paglalaro sa kanyang damdamin ng pagmamataas, kahihiyan, at gumamit ng mga pagpapakita at iba pang banayad na katangian ng pag-iisip ng tao.

1. "Nakakainis ang kalaban mo", ibig sabihin. ang pag-alis sa kanya mula sa estado ng balanse ng pag-iisip na may pangungutya, akusasyon, paninisi at iba pang pamamaraan hanggang sa ang kausap ay mairita at gumawa ng maling pahayag na hindi pabor sa kanyang posisyon.

2. "Paggamit ng mga hindi malinaw na salita at termino". Ang panlilinlang na ito ay maaaring magbigay, sa isang banda, ng impresyon ng kahalagahan ng problemang tinatalakay, ang bigat ng mga argumentong ipinakita, at isang mataas na antas ng propesyonalismo at kakayahan. Sa kabilang banda, ang paggamit ng hindi maintindihan, "pang-agham" na mga termino ng nagpasimula ng lansihin ay maaaring maging sanhi ng kabaligtaran na reaksyon sa kalaban sa anyo ng pangangati, pag-alis, o pag-alis sa sikolohikal na pagtatanggol. Gayunpaman, nagtagumpay ang panlilinlang kapag nahihiya ang kausap na magtanong muli tungkol sa isang bagay, o magkunwaring naiintindihan niya ang sinasabi at tinatanggap ang mga argumentong ipinakita.

3. "Nagulat sa bilis ng usapan". Ito ang kaso kapag ang isang mabilis na bilis ng pagsasalita ay ginagamit kapag nakikipag-usap, at ang kalaban na nakakakita ng mga argumento ay hindi "iproseso" ang mga ito. Sa kasong ito, ang mabilis na pagbabago ng daloy ng mga pag-iisip ay nabigla lamang sa kausap at inilalagay siya sa isang estado ng kakulangan sa ginhawa.

4. "Paglipat ng hindi pagkakaunawaan sa larangan ng haka-haka". Ang esensya ng trick ay gawing akusasyon ang debate at pilitin ang kalaban na bigyang-katwiran ang sarili o ipaliwanag ang isang bagay na walang kinalaman sa esensya ng problemang tinatalakay. Ang isang halimbawa ng isang trick ay isang pahayag tulad ng "Sinasabi mo ito dahil kailangan ito ng iyong posisyon, ngunit sa katunayan ay iba ang iniisip mo."

5. "Pagbabasa ng Isip para sa Hinala". Ang punto ng lansihin ay ang paggamit ng opsyon na "pagbabasa ng isip" upang ilihis ang lahat ng uri ng mga hinala mula sa iyong sarili. Ang isang halimbawa ay isang paghatol tulad ng "Marahil sa tingin mo ay sinusubukan kitang hikayatin? Kaya nagkakamali ka!

6. "Pagtukoy sa "mas matataas na interes" nang hindi binibigyang kahulugan ang mga ito". Ang kakanyahan ng lansihin ay upang ipahayag ang isang kaisipan na naglalaman ng isang pahiwatig na kung ang kalaban, halimbawa, ay patuloy na hindi mapigil sa pagtatalo, kung gayon ito ay maaaring makaapekto sa mga interes ng mga taong labis na hindi kanais-nais na mabalisa o hindi balanse. Ang isang halimbawa ng trick na ito bilang isang variant ng "stick argument" ay isang apela tulad ng "Naiintindihan mo ba kung ano ang sinusubukan mong gawin kapag hindi ka sumasang-ayon sa mga argumentong ibinigay?"

7. "Ang paghatol tulad ng "Ito ay karaniwan!". Ang pangunahing ideya ng lansihin ay upang pilitin ang kalaban na tumugon sa hindi malabo at hindi napapatunayang pagtatasa, na talagang walang anumang mga argumento. Sa katunayan, ang reaksyon ng kalaban sa mga puna tulad ng "Ito ay lahat ng walang kapararakan," "Ito ay walang kapararakan," "Ito ay kilala," "Ito ay karaniwan" ay medyo predictable. Nang marinig ang gayong pagtatasa, kakaunti ang mga tao ang maaaring labanan ang tukso na emosyonal na patunayan na hindi ito ganoon. Upang ibuyo ang pagbibigay-katwiran - ito ang mapanlinlang na layunin ng daya.

8. "Kailangang sirain ang Carthage"- ito ang pangalan ng sumusunod na sikolohikal na ideya, ang kahulugan nito ay "masanay" ang kalaban sa anumang pag-iisip. "Kailangang sirain ang Carthage" - ito ay eksakto kung paano nagtatapos ang talumpati sa Romanong Senado ni Consul Cato the Elder sa bawat oras. Ang lansihin ay unti-unti at may layuning sanayin ang kausap sa ilang di-napatutunayang pahayag. Pagkatapos, pagkatapos ng paulit-ulit na pag-uulit, ang pahayag na ito ay ipinahayag na halata.

9. "Pag-understatement na may pahiwatig ng mga espesyal na motibo". Ang kakanyahan ng lansihin na ito ay upang ipakita ang ilang makabuluhang understatement, upang ipahiwatig na sa kasong ito marami pang masasabi, ngunit hindi ito ginagawa para sa anumang mga espesyal na dahilan.

10. "Link sa Awtoridad". Tandaan natin na ang trick na ito ay "gumagana" lamang kapag ang awtoridad na tinutukoy ay tunay na awtoridad. Kung hindi, ang lansihin ay maaaring magkaroon ng kabaligtaran na epekto. Ang mga kagiliw-giliw na data ay ibinibigay ng mga eksperto sa pagtatasa kung sino ang pinakapinagkakatiwalaan ng kausap. Sa unang lugar, siyempre, ay tiwala sa iyong sarili. Sa pangalawang lugar ay ang pagtitiwala sa ilang ikatlong partido, at isang makapangyarihan. Sa wakas, ang hindi pinagkakatiwalaan ay ang kalaban.

11. "Pag-akusa ng mga ideyang utopian". Ang lansihin ay idinisenyo upang pilitin ang kapareha na bigyang-katwiran ang kanyang sarili, upang maghanap ng mga argumento laban sa akusasyon na ang kanyang ideya ay hindi makatotohanan. Salamat sa pangangatwiran sa pagtatanggol sa ipinahayag na mga argumento, mayroong pag-iwas sa pangunahing problema ng talakayan. Ang lahat ng ito, tulad ng sa maraming iba pang mga kaso, ay lubhang kapaki-pakinabang sa nagpasimula ng lansihin.

12. "Pambobola o papuri". Ang pambobola o komplimentaryong pagliko ng pagsasalita ay hindi mas mababa sa anumang iba pang panlilinlang sa mga tuntunin ng kapangyarihan ng epekto nito sa pag-iisip ng tao. Pangunahin ito dahil sa ang katunayan na, sa pamamagitan ng pag-impluwensya sa hindi malay ng isang tao, nagagawa nilang patamisin ang mga tainga ng kalaban, pahinain ang pagpuna sa kanilang sarili, at lumikha ng lubhang kailangan na kapaligiran ng pagkilala sa mga merito ng tao. "Lahat tayo ay sensitibo sa mga papuri" - ito ay isang ganap na patas na kaisipang ipinahayag sa isang pagkakataon ni A. Lincoln. Ngunit kung ang isang papuri ay maaaring pukawin ang kaaya-ayang damdamin sa kausap, kung gayon ang papuri sa likas na katangian nito ay maaaring makapukaw ng kabaligtaran na reaksyon. Ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng mga konseptong ito - "pagsusumamo" at "papuri" - ay tatalakayin sa ibaba. Sa ngayon, tingnan natin ito nang mas detalyado. Magsimula tayo sa isang simpleng pang-araw-araw na halimbawa: sa pariralang "Napakatamis at kaakit-akit mo!" isang flexible at insightful na isip ay hindi sinasadyang makarinig ng pambobola, i.e. parang prangka, simpleng binibigyang-diin ang mga merito ng isang tao. Gayunpaman, sa isang komplimentaryong pahayag tulad ng "Ito ay malinaw kung bakit ang iyong asawa ay palaging nagmamadaling umuwi," mayroong isang hula, isang pagmuni-muni sa mga merito ng isang babae, marahil, at hindi lamang ang kanyang hitsura.

“Sino ang mambobola? - isinulat ng Pranses na pilosopong moral na si La Bruyère. "Ito ay isang nababaluktot at mapagpatawad na isip na ngumingiti sa bawat salitang iyong sinasabi at pumapalakpak sa lahat ng iyong ginagawa." At bakit hindi sipiin ang mga magagandang linyang ito dito:

Mag-ingat kapag nakarinig ka ng pambobola
Ang kanyang mga sandata ay masama at paghihiganti,
Huwag kailanman magtiwala sa kanya.
Hindi nakakagulat na sinasabi ng mga tao:
Ang pambobola ay may napakainit na hitsura,
Oo, isang pusong gawa sa yelo.

13. "Maling kahihiyan". Ang trick na ito ay binubuo ng paggamit ng maling argumento laban sa isang kalaban, na kaya niyang "lunok" nang walang labis na pagtutol. Ang lansihin ay maaaring matagumpay na magamit sa iba't ibang uri ng mga paghuhusga, mga talakayan at mga hindi pagkakaunawaan, kabilang ang mga pedagogical. Ang mga apela tulad ng "Siyempre alam mo na ang agham ay naitatag na ngayon..." o "Siyempre alam mo na ang isang desisyon ay ginawa kamakailan..." o "Ikaw, siyempre, magbasa tungkol sa..." ay humantong sa kalaban sa isang estado ng "maling kahihiyan.", kapag tila nahihiya siyang sabihin sa publiko ang tungkol sa mga bagay na pinag-uusapan ng lahat. Sa mga kasong ito, karamihan sa mga taong ginagamitan ng trick na ito ay tumatango o nagkukunwaring naaalala kung ano ang sinasabi, sa gayon ay kinikilala ang lahat ng kung minsan ay maling argumento.

14. "Huwad na kahihiyan na sinusundan ng panunumbat". Ang trick na ito, tulad ng marami pang iba, ay naglalayong hindi sa kakanyahan ng problemang tinatalakay, ngunit sa personalidad ng kausap, minamaliit ang kalaban, pinapahiya ang kanyang dignidad, atbp. Ang isang halimbawa ng isang trick ay ang pagsasabi ng "Ano, hindi mo nabasa ito?" o: "Ano, hindi ka pamilyar sa data na ito?" na sinusundan ng pagdaragdag ng isang paninisi tulad ng "So ano ang dapat kong pag-usapan sa iyo kung gayon?" Ang mga kasunod na aksyon ng nagpasimula ng lansihin ay halata: tinatapos niya ang talakayan (na, sa katunayan, ay bahagi ng kanyang mga plano), o patuloy na mahusay na ilihis ang talakayan ng problema.

15. "Pagmamaliit ng kabalintunaan". Ang pamamaraan na ito ay epektibo kapag ang pagtatalo ay hindi kumikita sa ilang kadahilanan. Maaari mong guluhin ang talakayan ng problema at maiwasan ang talakayan sa pamamagitan ng pagmamaliit sa iyong kalaban sa pamamagitan ng kabalintunaan tulad ng "Paumanhin, ngunit nagsasabi ka ng mga bagay na hindi ko naiintindihan." Kadalasan sa mga ganitong kaso, ang isang laban kung kanino itinuro ang lansihin na ito ay nagsisimulang makaramdam ng hindi nasisiyahan sa sinabi at, sinusubukang palambutin ang kanyang posisyon, nagkakamali, ngunit sa ibang kalikasan.

16."Pagpapakita ng sama ng loob". Nilalayon din ng trick na ito na guluhin ang hindi pagkakaunawaan, dahil ang isang pahayag tulad ng "Para kanino mo kami kinukuha?" malinaw na ipinapakita sa kapareha na ang kabaligtaran ay hindi maaaring magpatuloy sa talakayan, dahil siya ay nakakaranas ng isang pakiramdam ng halatang kawalang-kasiyahan, at higit sa lahat, ang hinanakit para sa ilang hindi isinasaalang-alang na mga aksyon sa bahagi ng kalaban.

17. "Awtoridad ng pahayag". Sa tulong ng trick na ito, ang sikolohikal na kahalagahan ng iyong sariling mga argumento ay makabuluhang nadagdagan. Mabisa itong magawa sa pamamagitan ng uri ng patotoo na “Ipinapahayag ko sa iyo nang may awtoridad. Ang ganitong pagliko ng parirala ay karaniwang nakikita ng kapareha bilang isang malinaw na senyales ng pagtaas ng kahalagahan ng mga argumentong ipinapahayag, at samakatuwid bilang isang pagpapasiya na matatag na ipagtanggol ang posisyon ng isang tao sa hindi pagkakaunawaan.

18. "Katapatan ng Pahayag". Sa trick na ito, ang diin ay sa isang espesyal na tiwala ng komunikasyon, na ipinapakita gamit ang mga parirala tulad ng, halimbawa, "Sasabihin ko sa iyo nang direkta (tapat, matapat) ngayon...". Parang lahat ng sinabi noon ay hindi ganap na direkta, bukas o tapat. Bilang isang patakaran, ang gayong mga pagliko ng pagsasalita ay nagdaragdag ng pansin sa kung ano ang sasabihin ng nagpasimula ng lansihin, at pagkatapos ay hinihikayat ang kapareha na tumugon sa parehong ugat, i.e. tulad ng lantaran, tapat at direkta.

19. "Double Entry Accounting". Ang trick na ito ay pinakasikat sa halos lahat ng sitwasyon ng komunikasyon sa negosyo. Ang kakanyahan nito ay nakasalalay sa katotohanan na ang parehong mga dahilan at argumento ay itinuturing na nakakumbinsi kapag ipinahayag sa pagtatanggol sa posisyon ng isang tao, at lubhang hindi katanggap-tanggap kapag ipinahayag ng isang kalaban. Ang pamamaraan na ito ay tumutugma sa kilalang prinsipyo ng tinatawag na moralidad ng Hottentot (Ang mga Hottentot ay ang mga sinaunang naninirahan sa South Africa), ayon sa kung saan ang lahat ng bagay na tumutugma sa sariling mga hangarin at pananaw ay itinuturing na totoo (totoo), at lahat ng bagay na sumasalungat. ang mga ito ay itinuturing na mali at hindi tama. "nakakalimutan nila", at kung minsan ay sadyang hindi nila napapansin ang hindi komportable at mapanganib na mga argumento ng kanilang kalaban. Ang hindi pagpuna sa isang bagay na maaaring magdulot ng pinsala ay ang ideya ng lansihin.

21. "Imaginary misunderstanding and misunderstanding". Ang "tuso" ng diskarteng ito ay namamalagi sa maling pagbibigay-kahulugan sa mga argumento at argumento ng kalaban, i.e. sadyang, para sa kapakanan ng, siyempre, ang sariling interes, upang ipakita ang argumento ng kapareha sa isang pangit na anyo. Madaling gawin ito sa tulong ng mga kilalang diskarte sa pakikinig tulad ng "pakinig-paraphrasing" at "pakinig-pagbubuod". Ang kakanyahan ng unang pamamaraan ay upang mabuo ang mga iniisip ng iyong kapareha sa iyong sariling mga salita, ngunit sadyang binabaluktot ang impormasyon, gamit ang mga parirala tulad ng: "Kaya, naniniwala ka ...", "Sa madaling salita, naniniwala ka ...", "Sa iyong opinyon...", atbp. Ang kakanyahan ng pangalawang pamamaraan ay upang bigyan ang interlocutor ng isang senyas na naunawaan mo ang buong mensahe, at hindi lamang ang ilang bahagi nito (kung ano ang kapaki-pakinabang o kung ano ang gusto mong marinig). Sa madaling salita, sa pamamagitan ng pagbubuod, i.e. sa pamamagitan ng pagsasama-sama ng mga iniisip ng iyong partner sa isang solong semantic field, gamit ang mga parirala tulad ng "Pagbubuod sa sinabi mo...", maaari mong sinasadyang baguhin ang kahulugan ng mga ideya na ipinahayag ng iyong partner at sa gayon ay mapagtanto ang pangunahing ideya ng trick. .

22. "Nakaka-flattering turn of phrase". Ang kakaiba ng trick na ito ay ang "wisikan ang kalaban ng asukal ng pagsuyo," na nagpapahiwatig sa kanya kung magkano ang maaari niyang manalo kung siya ay sumang-ayon o, sa kabaligtaran, matatalo kung magpapatuloy siya sa kanyang hindi pagkakasundo. Ang isang halimbawa ng isang nakakabigay-puri na turn of phrase ay ang pahayag: "Bilang isang matalinong tao, hindi mo maiwasang makita iyon...".

23. "Ito ay makinis sa papel, ngunit nakalimutan nila ang tungkol sa mga bangin". Ang pangalan ng trick na ito ay tumutugma sa isang sikat na lumang aphorism. Alalahanin natin ang kakanyahan nito. Sa nakalipas na mga siglo, kapag nagpaplano ng isang napakahalagang operasyong opensiba ng militar, ang mga walang kakayahan na "parquet" na mga pinuno ng militar ay tila isinasaalang-alang ang lahat: ang oras ng araw, ang likas na katangian ng maniobra, at ang ruta ng paggalaw ng mga tropa. Gayunpaman, ang pagkalkula ay ginawa ng eksklusibo sa mapa, nang walang pagtukoy sa lugar. Sa isang tunay na sitwasyon, ang mga regimen ay kailangang lumipat hindi sa patag na lupain, ngunit upang mapagtagumpayan ang lahat ng uri ng mga hadlang, sa partikular na mga bangin. Bilang resulta nito, hindi naabot ng hukbo ang mga linya ng pag-atake sa oras at mismong inatake at pagkatapos ay natalo. At kaya nangyari: "ito ay makinis sa papel, ngunit nakalimutan nila ang tungkol sa mga bangin."

Ang paggamit ng trick na ito sa isang hindi pagkakaunawaan, i.e. na sinasabi na ang lahat ng sinasabi ng isang kapareha ay mabuti lamang sa teorya, ngunit hindi katanggap-tanggap sa pagsasanay, ay pipilitin siyang patunayan ang kabaligtaran na may mga impromptu na argumento, na sa huli ay maaaring magpainit sa kapaligiran ng talakayan at mabawasan ang talakayan sa magkaparehong pag-atake at akusasyon.

24. "Pag-asa sa isang Nakaraang Pahayag". Ang pangunahing bagay sa trick na ito ay upang maakit ang pansin ng kalaban sa kanyang nakaraang pahayag, na sumasalungat sa kanyang pangangatwiran sa hindi pagkakaunawaan na ito, at humingi ng paliwanag tungkol dito. Ang ganitong mga paglilinaw ay maaaring (kung ito ay kapaki-pakinabang) na humantong sa talakayan sa isang dead end o magbigay ng impormasyon tungkol sa likas na katangian ng mga nabagong pananaw ng kalaban, na mahalaga din para sa nagpasimula ng lansihin.

25. "Pag-label". Ang pangunahing layunin ng lansihin ay upang pukawin ang isang tugon sa mga paninisi, akusasyon o insulto na ipinahayag. Ang natural na reaksyon ng tao sa mga akusasyon tulad ng "ikaw ay isang manlilinlang", "ikaw ay isang scoundrel", "ikaw ay isang scoundrel" ay upang tumugon sa uri, i.e. tumugon sa pangungusap: "Naririnig ko mula sa parehong tao," "Ikaw mismo ay ganyan," atbp. Pagkatapos ng palitan ng ganitong "courtesy", natural, hindi na kailangang pag-usapan ang anumang uri ng kumpidensyal at nakabubuo na talakayan.

26. "Pagpalit ng utility". Ang panlilinlang na ito ay batay sa isang mahalaga at medyo halatang tuntunin: kapag ang benepisyo ay malinaw na nakikita, mahirap matukoy ang katotohanan. Kaya, ang layunin ng trick ay kumbinsihin ang arguer na utang niya ang kanyang kagalingan sa tiyak na thesis na siya ay hinahamon. Ang isang pahayag tulad ng "Hindi mo ba naisip kung magkano ang magagastos upang maipatupad ang iyong ideya?"

27. "Linguistic cosmetics". Ang kakanyahan ng lansihin ay ang parehong ideya ay ipinahayag sa iba't ibang paraan, na nagbibigay ito ng nais na lilim. Ang "mga kosmetiko" sa kasong ito ay maaaring magkakaiba: mula sa magaan, matikas, bumabalot sa bagay ng pag-iisip tulad ng isang manipis na tabing, hanggang sa labis, kapag ang "pangalawang bahay" kung saan ang isang naibigay na pag-iisip ay gumagalaw ay wala nang anumang bagay na karaniwan sa "una. bahay”. Tulad ng ilang iba pang mga diskarte, ang pamamaraan na ito ay hindi magagamit nang epektibo kung wala ang mga sumusunod na diskarte sa pakikinig (paraphrasing at summarizing).

28. "Nakikitang Suporta". Ang kakaiba ng trick na ito ay ang kunin ang sahig mula sa iyong kalaban at tumulong sa kanya, i.e. magsimulang magdala ng mga bagong argumento at ebidensya bilang pagtatanggol sa kanyang thesis. Ang tulong na ito ay kinakailangan lamang para sa hitsura (hitsura) ng suporta para sa kaaway, dahil ang layunin ng lansihin ay ang haka-haka na suporta ng kalaban, na naglalayong bigyan siya ng katiyakan nang may pagsang-ayon, ilihis ang atensyon, at pati na rin ang pagpapahina ng kanyang sikolohikal na paghaharap. Matapos mawala ang pagbabantay ng kaaway at pinahahalagahan ng mga nakapaligid sa kanya ang antas ng kamalayan ng problema sa bahagi ng kanyang kalaban, ang nagpasimula ng lansihin ay naghahatid ng isang malakas na ganting-salakay, na kilala sa mga psychologist bilang ang "Oo, ngunit..." na pamamaraan, na naglalahad ng mga pagkukulang ng thesis na iniharap ng kalaban at nagpapakita ng kababaan nito . Kaya, tila pamilyar ang kabaligtaran sa tesis na pinatutunayan ng kalaban nang mas lubusan kaysa sa kanya mismo, at pagkatapos na maingat na pag-aralan ang problema, kumbinsido siya sa hindi pagkakatugma ng tesis na ito at ang buong sistema ng argumentasyon na hatid ng kalaban. .

29. "Pagbabawas ng isang katotohanan (argumento) sa isang personal na opinyon". Ang layunin ng trick na ito ay para akusahan ang kasosyo sa komunikasyon na ang mga argumento na ibinibigay niya bilang pagtatanggol sa kanyang thesis o sa pagtanggi sa isang pinagtatalunang pag-iisip ay walang iba kundi isang personal na opinyon lamang, na, tulad ng opinyon ng sinumang tao, ay maaaring mali. . Ang pagtugon sa iyong kausap sa mga salitang: "Ang sinasabi mo ngayon ay ang iyong personal na opinyon lamang" ay hindi sinasadyang ibagay sa kanya ang tono ng mga pagtutol at bubuo ng pagnanais na hamunin ang ipinahayag na opinyon tungkol sa mga argumentong ipinakita. Kung ang kausap ay sumuko sa panlilinlang na ito, ang paksa ng kontrobersya, salungat sa kanyang kagustuhan at upang masiyahan ang intensyon ng nagpasimula ng lansihin, ay lumilipat patungo sa isang talakayan ng isang ganap na naiibang problema, kung saan ang kalaban ay magpapatunay na ang mga argumento na mayroon siya ipinahayag ay hindi lamang ang kanyang personal na opinyon. Kinukumpirma ng pagsasanay na kung mangyari ito, kung gayon ang lansihin ay isang tagumpay.

30. "Pagpili ng Mga Katanggap-tanggap na Argumento". Ang trick na ito ay batay sa malay na pagpili ng isang panig na impormasyon upang patunayan ang anumang ideya at gumagana lamang sa impormasyong ito sa proseso ng pagsasagawa ng talakayan o pagtatalo.

31. "Rabulistics". Ang pamamaraang ito ay nangangahulugan ng sadyang pagbaluktot sa kahulugan ng mga pahayag ng isang kalaban, na ipinapakita ang mga ito bilang nakakatawa at kakaiba. Halimbawa, ang isang pangungusap tulad ng "Ang iyong kasamahan ay sumang-ayon hanggang sa punto na..." pinipilit ang nakakakita na tumugon sa impormasyong ito sa isang espesyal na paraan. Sa madaling salita, ang anumang pagkakalantad sa rabulism ay naglalagay sa kausap sa isang estado na malayo sa nakabubuo na kalooban kapag tinatalakay ang problema, na kung saan ay maaaring magdulot ng labis na negatibong depensibong reaksyon sa anyo ng galit, akusasyon, o pagtanggi na talakayin.

32. "Trojan Horse". Ang kakanyahan ng trick ay ang mga sumusunod:
a) ang arguer, gamit ang kilalang paraan ng "nakikitang suporta", ay pumunta sa panig ng kaaway sa pagtatalo at nagsimulang magbigay ng karagdagang mga argumento sa pagtatanggol sa thesis ng kanyang kalaban;
b) pagiging "tinatanggap sa panig ng kaaway" (dahil nakakabigay-puri para sa kabilang panig na makinig sa mga talumpati ng mga kalaban bilang pagtatanggol sa kanilang sariling posisyon), ang gumagamit ng panlilinlang ay may kasanayang binabaluktot ang pangunahing tesis at argumento ng kapareha na hindi nakikilala. ;
c) pagkatapos ay sinimulan niyang masigasig na ipagtanggol ang nabaluktot na posisyon na ito, na walang pagkakatulad sa orihinal.

33. "Paraan ng Boomerang". Ang pamamaraang ito ay lalong epektibo pagkatapos gamitin ang "nakikitang suporta" na pamamaraan, ngunit kalahati lamang ang ipinatupad, i.e. kapag, sa pagpunta sa panig ng kalaban, ang nagpasimula ng lansihin ay nagsasaad lamang ng mga positibo, positibong aspeto ng panukala (thesis) na ipinahayag ng kanyang kapareha. Pagkatapos, ipinakilala ang panuntunang "tulad ng nanganak tulad," inaanyayahan niya ang kausap na magsalita tungkol sa mga positibong aspeto ng kanyang sariling paghuhusga. Karaniwang ginagawa ito ng kaaway nang walang labis na kahirapan, dahil nakatanggap lang siya ng papuri para sa kanyang panukala. Ang pagkakaroon ng mahusay na pagkamit ng gayong mga aksyong ganti sa bahagi ng kalaban, ang gumagamit ng lansihin ay nagsimulang matagumpay na manipulahin ang mga ibinigay na argumento ng kalaban tungkol sa mga pakinabang at positibong aspeto ng kanyang proyekto. Ang pangunahing bagay sa huling yugtong ito ay, una, panatilihin ang atensyon ng kapareha hanggang sa katapusan ng talakayan sa positibong nakita niya mismo sa mga argumento ng kanyang kalaban; pangalawa, huwag bigyan ng pagkakataon ang kabilang panig na gawing direksyon ang pagtalakay sa mga positibong aspeto ng kanilang mga ideya at panukala.

34. "Katahimikan". Ang pagnanais na sadyang itago ang impormasyon mula sa kausap ay ang pinakakaraniwang ginagamit na lansihin sa anumang anyo ng talakayan. Kapag nakikipagkumpitensya sa isang kasosyo sa negosyo, mas madaling itago ang impormasyon mula sa kanya kaysa sa pagtatalo sa isang polemic. Ang kakayahang mahusay na itago ang isang bagay mula sa iyong kalaban ay ang pinakamahalagang bahagi ng sining ng diplomasya. Kaugnay nito, napapansin namin na ang propesyonalismo ng isang polemicist ay tiyak na binubuo sa mahusay na pag-iwas sa katotohanan nang hindi gumagamit ng mga kasinungalingan.

35."Kalahating totoo". Ito ay maaaring mangahulugan ng paghahalo ng mga kasinungalingan at maaasahang impormasyon; isang panig na pag-uulat ng mga katotohanan; hindi tumpak at malabong pananalita ng mga probisyon na tinatalakay; mga sanggunian sa mga mapagkukunan na may disclaimer tulad ng "Hindi ko matandaan kung sino ang nagsabi..."; pagbaluktot ng isang maaasahang pahayag gamit ang mga paghatol sa halaga, atbp. Ang pamamaraan ng kalahating katotohanan, tulad ng ipinapakita ng kasanayan, ay kadalasang ginagamit kapag kinakailangan upang maiwasan ang isang hindi kanais-nais na pagliko sa isang pagtatalo, kapag walang maaasahang mga argumento, ngunit tiyak na hamunin ng isang tao ang kalaban, kapag kinakailangan, salungat sa sentido komun, upang hikayatin ang alinman sa isang tiyak na konklusyon.

36. "Kasinungalingan". Ang pamamaraan na ito, tulad ng alam mo, ay naglalayong itago ang totoong estado ng mga pangyayari at ihatid ang maling impormasyon sa iyong kapareha, na maaaring iharap sa anyo ng mga maling dokumento, mga link sa mga mapagkukunan, mga eksperimento na walang sinumang nagsagawa, atbp. Sa totoong buhay, marahil, walang tao na hindi nagsinungaling kahit isang beses. Huwag nating kalimutan na sa pang-araw-araw na komunikasyon sa negosyo, ang bawat tao ay kasing tapat lamang ng kanyang katalinuhan.

37. "Paraan ng karot at stick". Ang ideya ng trick na ito ay ipinakita sa mga may problemang retorika na mga tanong na itinanong sa kalaban tulad ng "Ano ang mas gugustuhin mo: ang iyong sariling opinyon o lahat ng iba pa?", "Ano ang mas kanais-nais para sa iyo: tumutol o hindi masaktan ?” Sa madaling salita, ang likas na pagbabanta ng trick na ito ay nagpipilit sa kaaway na pumili: manatiling may prinsipyo, ngunit magdusa sa parehong oras, o tanggapin ang mga kondisyon na karaniwang hindi katanggap-tanggap, ngunit pinoprotektahan ang kanyang sarili mula sa mga banta, blackmail, at kung minsan ay pisikal na karahasan. Ang espesyal na kahulugan ng hindi katanggap-tanggap na trick na ito sa moral ay maipapakita sa pamamagitan ng isang kawili-wiling halimbawa mula sa sikat na nobela ni M. Puzo na “The Godfather,” kung saan ang isa sa mga tauhan ay hayagang ibinahagi ang ideya na ang isang mabait na salita at isang baril ay maaaring gumawa ng higit pa sa isang uri. salita.

38. "Pagpipilit ng isang mahigpit na hindi malabo na sagot". Ang pangunahing bagay sa trick na ito ay ang matatag at tiyak na hiling na ang iyong kalaban ay magbigay ng isang hindi malabo na sagot: "Sabihin sa akin nang direkta: oo o hindi, i.e. sinasadyang pilitin siya hindi sa isang dialectical na sagot ("at... at"), ngunit sa isang alternatibo ("alinman... o"). Kinukumpirma ng karanasan na ang panlilinlang na ito, bilang panuntunan, ay ginagamit kapag ang detalyadong sagot ng kalaban ay lubhang hindi kanais-nais. Dapat pansinin na ang lansihin ay pinaka-epektibo sa pakikipag-usap sa isang mahinang pinag-aralan na kalaban, dahil sa karamihan ng mga kaso ito ay makikita bilang isang pagpapakita ng integridad sa bahagi ng kapareha.

39. "Anong laban mo diyan?" Ang kakanyahan ng pamamaraan ay hindi upang patunayan ang iyong nakasaad na tesis, i.e. hindi upang magbigay ng mga dahilan at argumento sa pagtatanggol nito, ngunit upang mag-alok (kahit na humiling) na pabulaanan ito: "Ano, eksakto, mayroon kang laban dito?"

Kung sakaling mahulog ang kalaban sa lansihin, magsisimula siyang punahin ang posisyon na iniharap, at ang argumento (tulad ng pinlano ng nagpasimula ng lansihin) ay magsisimulang isagawa tungkol sa mga kontra-argumento ng kalaban na ibinigay. Kaya, ang gumagamit ng trick ay sadyang umiiwas na patunayan ang kanyang sariling thesis at itinutuon ang pangkalahatang atensyon sa mga kontra-argumento ng kalaban.

40. "Multi-tanong". Ang trick na ito ay binubuo ng pagtatanong sa iyong kalaban hindi lamang sa isang tanong, ngunit marami, naiiba at hindi masyadong tugma sa isa't isa. Ang susunod na mangyayari ay depende sa mga sagot: maaaring sila ay inakusahan ng hindi nauunawaan ang esensya ng problema, o sila ay inakusahan ng katotohanan na ang kalaban ay hindi ganap na sumagot sa mga tanong, ay nakaliligaw, o umiwas sa pagsagot.

Ang kaalaman sa mekanismo ng pagpapatakbo ng mga trick ay makakatulong sa isang negosyante na epektibong i-neutralize ang mga ito sa iba't ibang mga sitwasyon ng polemics at mga hindi pagkakaunawaan, na magpapahintulot sa kanya na hindi maging isang bagay ng pagmamanipula ng mga imoral na kalaban. Matutong kilalanin ang mga sikolohikal na panlilinlang na ginagamit laban sa iyo.

Ang mga sikolohikal na trick ay nangangahulugang hindi katanggap-tanggap (mula sa isang moral na pananaw) na mga pamamaraan ng argumento, talakayan, polemics, na batay sa sikolohikal na impluwensya sa interlocutor upang ipakilala siya sa isang estado ng pangangati, paglalaro sa kanyang damdamin ng pagmamataas, kahihiyan, at gumamit ng mga pagpapakita at iba pang banayad na katangian ng pag-iisip ng tao.

· "Nakakainis ang kalaban mo" , iyon ay, ang pag-alis sa kanya mula sa isang estado ng balanse ng pag-iisip na may pangungutya, mga akusasyon, mga panunumbat at iba pang paraan hanggang sa ang kausap ay maging inis at gumawa ng isang maling pahayag na hindi pabor sa kanyang posisyon.

· "Paggamit ng hindi malinaw na mga salita at termino." Ang panlilinlang na ito ay maaaring magbigay, sa isang banda, ng impresyon ng kahalagahan ng problemang tinatalakay, ang bigat ng mga argumentong ipinakita, at isang mataas na antas ng propesyonalismo at kakayahan. Sa kabilang banda, ang paggamit ng hindi maintindihan, pang-agham na mga termino ng nagpasimula ng lansihin ay maaaring magdulot ng kabaligtaran na reaksyon sa bahagi ng kalaban sa anyo ng pangangati, pag-alis, o pag-atras sa sikolohikal na pagtatanggol. Gayunpaman, nagtagumpay ang panlilinlang kapag nahihiya ang kausap na magtanong muli tungkol sa isang bagay, o magkunwaring naiintindihan niya ang sinasabi at tinatanggap ang mga argumentong ipinakita.

· "Nagulat sa bilis ng usapan" - kapag ang komunikasyon ay gumagamit ng isang mabilis na tulin ng pagsasalita at ang kalaban na nakikita ang mga argumento ay hindi "iproseso" ang mga ito. Sa kasong ito, ang mabilis na pagbabago ng daloy ng mga pag-iisip ay nabigla lamang sa kausap at inilalagay siya sa isang estado ng kakulangan sa ginhawa.

· "Paglipat ng hindi pagkakaunawaan sa larangan ng haka-haka." Ang esensya ng lansihin ay dalhin ang polemiko sa direksyon ng pagtuligsa at pilitin ang kalaban na bigyang-katwiran ang kanyang sarili o ipaliwanag ang isang bagay na walang kinalaman sa esensya ng problemang tinatalakay. Ang isang halimbawa ng isang trick ay isang pahayag tulad ng "Sinasabi mo ito dahil kailangan ito ng iyong posisyon, ngunit sa katunayan iba ang iniisip mo."

· "Mind reading para sa hinala." Ang punto ng lansihin ay ang paggamit ng opsyon na "pagbabasa ng isip" upang ilihis ang lahat ng uri ng mga hinala mula sa iyong sarili. Ang isang halimbawa ay isang pahayag tulad ng "Siguro iniisip mo na sinusubukan kitang kumbinsihin? Kaya nagkakamali ka!.

· "Pagtukoy sa "mas matataas na interes" nang hindi binibigyang kahulugan ang mga ito." Ang lansihin ay upang ipahayag ang isang ideya na naglalaman ng isang pahiwatig na kung ang kalaban, halimbawa, ay patuloy na hindi mapigilan sa pagtatalo, kung gayon ito ay maaaring makaapekto sa mga interes ng mga taong labis na hindi kanais-nais na mabalisa o mawalan ng balanse. Ang isang halimbawa ng trick na ito bilang isang variant ng "stick argument" ay isang apela tulad ng: "Naiintindihan mo ba kung ano ang iyong sinasaklaw kapag hindi ka sumasang-ayon sa mga argumento na ipinakita?"

· "Ang paghatol tulad ng "Ito ay karaniwan!"." Ang pangunahing ideya ng lansihin ay upang pilitin ang kalaban na tumugon sa hindi malabo at hindi napapatunayang pagtatasa, na talagang walang anumang mga argumento. Sa katunayan, ang reaksyon ng kalaban sa isang puna tulad "Ito ay walang kapararakan", "Ito ay walang kapararakan", "Ito ay karaniwang kaalaman", "Ito ay karaniwan" medyo predictable. Nang marinig ang gayong pagtatasa, kakaunti ang mga tao ang maaaring labanan ang tukso na emosyonal na patunayan na hindi ito ganoon. Ang magbuod ng katwiran ay ang mapanlinlang na disenyo ng lansihin.

· "Kailangang sirain ang Carthage" - ito ang pangalan ng sumusunod na sikolohikal na trick, ang ideya kung saan ay "masanay" ang kalaban sa anumang pag-iisip. "Kailangang sirain ang Carthage"- Ito ay eksakto kung paano nagtatapos ang talumpati sa Romanong Senado ni Consul Cato the Elder sa bawat oras. Ang lansihin ay unti-unti at may layuning sanayin ang kausap sa ilang di-napatutunayang pahayag. Pagkatapos, pagkatapos ng paulit-ulit na pag-uulit, ang pahayag na ito ay ipinahayag na halata.

· "Pag-understatement na may pahiwatig ng mga espesyal na motibo." Ang kakanyahan ng lansihin na ito ay upang ipakita ang ilang makabuluhang understatement, upang ipahiwatig na sa kasong ito marami pang masasabi, ngunit hindi ito ginagawa para sa anumang mga espesyal na dahilan.

· "Sanggunian sa awtoridad." Tandaan natin na ang trick na ito ay gagana lamang kung ang awtoridad na tinutukoy ay tunay na awtoridad. Kung hindi, ang lansihin ay maaaring magkaroon ng kabaligtaran na epekto. Ang mga kagiliw-giliw na data ay ibinibigay ng mga eksperto sa pagtatasa kung sino ang pinakapinagkakatiwalaan ng kausap. Sa unang lugar, siyempre, ay tiwala sa iyong sarili. Sa pangalawang lugar ay ang pagtitiwala sa ilang ikatlong partido, at isang makapangyarihan sa gayon. Sa wakas, ang hindi niya pinagkakatiwalaan ay ang kanyang kalaban.

· "Pag-akusa ng mga ideyang utopia." Ang lansihin ay idinisenyo upang pilitin ang kapareha na bigyang-katwiran ang kanyang sarili, upang maghanap ng mga argumento laban sa akusasyon na ang kanyang ideya ay hindi makatotohanan. Salamat sa pangangatwiran sa pagtatanggol sa mga ipinahayag na argumento, sa katunayan, mayroong pag-iwas sa pangunahing problema ng talakayan. Ang lahat ng ito, tulad ng sa maraming iba pang mga kaso, ay lubhang kapaki-pakinabang sa nagpasimula ng lansihin.

· "Pambobola o papuri." Ang pambobola o komplimentaryong pagliko ng pagsasalita ay hindi mas mababa sa anumang iba pang panlilinlang sa mga tuntunin ng kapangyarihan ng epekto nito sa pag-iisip ng tao. Pangunahin ito dahil sa ang katunayan na, sa pamamagitan ng pag-impluwensya sa hindi malay ng isang tao, nagagawa nilang patamisin ang mga tainga ng kalaban, pahinain ang pagpuna sa kanilang sarili, at lumikha ng lubhang kailangan na kapaligiran ng pagkilala sa mga merito ng tao. "Lahat tayo ay sensitibo sa mga papuri"- ito ay isang ganap na patas na kaisipang ipinahayag ni A. Lincoln. Ngunit kung ang isang papuri ay maaaring pukawin ang kaaya-ayang damdamin sa kausap, kung gayon ang papuri sa likas na katangian nito ay maaaring makapukaw ng kabaligtaran na reaksyon. Ano ang mahalagang pagkakaiba sa pagitan ng mga konseptong ito: "pagsusumamo" at "papuri"? Tingnan natin ito nang mas detalyado. Magsimula tayo sa isang simpleng pang-araw-araw na halimbawa: sa parirala "Ang sweet at kaakit-akit mo!" ang isang flexible at insightful na isip ay hindi sinasadyang makarinig ng pambobola, iyon ay, isang tila diretso, simpleng diin sa mga merito ng isang tao. Gayunpaman, sa isang komplimentaryong pahayag tulad ng "Naiintindihan ko kung bakit laging nagmamadali ang asawa mo sa pag-uwi" may isang hula, isang pagmuni-muni sa mga merito ng isang babae, marahil, at hindi lamang sa kanyang hitsura.

Upang magbigay ng mas kumpletong paglalarawan ng pagsuyo, sabihin natin? ilang mga pahayag tungkol sa kanya. “Sino ang mambobola?- isinulat ng Pranses na pilosopong moral na si La Bruyère, - Ito ay isang flexible at mapagpatawad na isip na ngumingiti sa bawat paghinga mo, sumisigaw sa bawat salita mo at pumapalakpak sa bawat kilos mo." At bakit hindi sipiin ang mga magagandang linyang ito dito:

Mag-ingat kapag nakarinig ka ng pambobola

Ang kanyang mga sandata ay masama at paghihiganti,

Huwag kailanman magtiwala sa kanya.

Hindi nakakagulat na sinasabi ng mga tao:

Lumipad na may napakainit na tingin,

Oo, isang pusong gawa sa yelo.

· "Maling kahihiyan." Ang trick na ito ay binubuo ng paggamit ng maling argumento laban sa isang kalaban, na kaya niyang "lunok" nang walang labis na pagtutol. Ang lansihin ay maaaring matagumpay na magamit sa iba't ibang uri ng mga paghuhusga, mga talakayan at mga hindi pagkakaunawaan, kabilang ang mga pedagogical. I-type ang mga tawag "Alam mo, siyempre, ang agham na iyon ay naitatag na ngayon..." o “Siyempre alam mo na kamakailan lang ay may ginawang desisyon...” o "Siyempre nabasa mo ang tungkol sa..." pangunahan ang kalaban sa isang estado ng "maling kahihiyan", kapag siya ay nahihiya na sabihin sa publiko ang tungkol sa kamangmangan sa mga bagay na kanilang pinag-uusapan. Sa mga kasong ito, karamihan sa mga taong ginagamitan ng panlilinlang na ito ay tumatango o nagkukunwaring naaalala kung ano ang sinasabi, sa gayo'y kinikilala ang lahat ng mga argumentong ito, kung minsan ay mali.

· "Maling kahihiyan na sinusundan ng panunumbat." Ang panlilinlang na ito, tulad ng marami pang iba, ay naglalayong hindi sa esensya ng problemang tinatalakay, ngunit sa personalidad ng kausap, minamaliit ang kalaban, pinapahiya ang kanyang dignidad, atbp. Ang isang halimbawa ng isang panlilinlang ay ang pahayag "Ano, hindi mo nabasa ito?" na sinusundan ng pagdaragdag ng isang paninisi na tulad "Kung ganoon, ano ang dapat kong pag-usapan sa iyo?" Ang mga kasunod na aksyon ng nagpasimula ng lansihin ay halata: tinatapos niya ang talakayan (na, sa katunayan, ay bahagi ng kanyang mga plano), o patuloy na mahusay na ilihis ang talakayan ng problema.

· "Nakakamali sa pamamagitan ng kabalintunaan." Ang trick na ito ay epektibo kapag ang pagtatalo ay hindi kumikita sa ilang kadahilanan. Maaari mong guluhin ang talakayan ng isang problema at lumayo sa talakayan sa pamamagitan ng pagmamaliit sa iyong kalaban ng kabalintunaan tulad ng "Paumanhin, ngunit nagsasalita ka ng mga bagay na hindi ko naiintindihan." Karaniwan sa mga ganitong kaso, ang isang laban kung kanino itinuro ang lansihin na ito ay nagsisimulang makaramdam ng kawalang-kasiyahan sa sinabi at, sinusubukang palambutin ang kanyang posisyon, nagkakamali, ngunit sa ibang kalikasan.

· "Pagpapakita ng sama ng loob." Ang lansihin na ito ay naglalayong idiskaril ang argumento, dahil ang isang pahayag tulad ng "Para kanino mo talaga kami dadalhin?" malinaw na ipinapakita sa kapareha na ang kabaligtaran ay hindi maaaring magpatuloy sa talakayan, dahil siya ay nakakaranas ng isang pakiramdam ng halatang kawalang-kasiyahan, at higit sa lahat, ang sama ng loob para sa ilang hindi isinasaalang-alang na mga aksyon ng kalaban.

· "Ang awtoridad ng pahayag." Sa tulong ng trick na ito, ang sikolohikal na kahalagahan ng iyong sariling mga argumento ay makabuluhang nadagdagan. Ito ay mabisang magagawa sa pamamagitan ng pagpapatotoo tulad ng "Sinasabi ko sa iyo nang may awtoridad". Ang ganitong pagliko ng parirala ay karaniwang nakikita ng kapareha bilang isang malinaw na senyales ng pagtaas ng kahalagahan ng mga argumentong ipinapahayag, at samakatuwid bilang isang pagpapasiya na matatag na ipagtanggol ang posisyon ng isang tao sa hindi pagkakaunawaan.

· "Ang prangka ng pahayag." Sa trick na ito, ang diin ay sa isang espesyal na tiwala ng komunikasyon, na ipinapakita gamit ang mga parirala tulad ng, halimbawa: "Sasabihin ko sa iyo nang diretso (tapat, sa totoo lang) ngayon..." Kasabay nito, tila ang lahat ng sinabi noon ay hindi ganap na direkta, bukas o tapat. Bilang isang patakaran, ang gayong mga pagliko ng pagsasalita ay nagdaragdag ng pansin sa kung ano ang sasabihin ng nagpasimula ng lansihin, at pagkatapos ay hinihikayat ang kapareha na tumugon sa parehong ugat, iyon ay, tulad ng bukas, tapat at direkta.

· "Double-entry bookkeeping" Ang trick na ito ay pinakasikat sa halos lahat ng sitwasyon ng komunikasyon sa negosyo. Ang kakanyahan nito ay nakasalalay sa katotohanan na ang parehong mga dahilan at argumento ay itinuturing na nakakumbinsi kapag ang mga ito ay ipinahayag sa pagtatanggol sa posisyon ng isang tao, at lubhang hindi katanggap-tanggap kapag ipinahayag ng isang kalaban. Ang pamamaraan na ito ay tumutugma sa kilalang prinsipyo ng tinatawag na Hottentot morality (Hottentots ay isang tao sa South Africa), ayon sa kung saan ang lahat ng bagay na tumutugma sa sariling mga pagnanasa at pananaw ay itinuturing na totoo (totoo), at lahat ng bagay na sumasalungat sa kanila. ay itinuturing na mali ng ibang mga pananampalataya.

· "Imaginary na kawalan ng pansin." Ang pangalan ng trick na ito ay nagsasalita na tungkol sa kakanyahan nito: "nakalimutan", at kung minsan ay sadyang hindi napapansin ang hindi maginhawa at mapanganib na mga argumento ng kalaban. Ang hindi pagpuna sa isang bagay na maaaring magdulot ng pinsala ay ang ideya ng lansihin.

· "Imaginary misunderstanding at miscommunication." Ang "tuso" ng lansihin na ito ay namamalagi sa maling pagbibigay-kahulugan sa mga argumento at argumento ng kalaban, iyon ay, sadyang, para sa kapakanan, siyempre, ang sariling interes, na nagpapakita ng argumento ng kasosyo sa isang magulong anyo. Madaling gawin ito sa tulong ng mga kilalang diskarte sa pakikinig, tulad ng "Pakikinig-paraphrasing" at "Pakikinig-pagbubuod". Ang kakanyahan ng unang pamamaraan ay upang bumalangkas ng mga iniisip ng iyong kapareha sa iyong sariling mga salita, ngunit sadyang binabaluktot ang impormasyon, gamit ang mga parirala tulad ng: “Kaya, naniniwala ka...”, “Sa madaling salita, naniniwala ka...”, “Sa iyong opinyon...” atbp. Ang kakanyahan ng pangalawang pamamaraan ay upang bigyan ang kausap ng isang senyas na nakuha mo ang buong mensahe, at hindi ang ilang bahagi nito (kung ano ang kapaki-pakinabang o nais na marinig). Sa madaling salita, sa tulong ng pagbubuod, ibig sabihin, pagsasama-sama ng mga iniisip ng kapareha sa isang semantic field, gamit ang mga parirala tulad ng: “Upang ibuod ang sinabi mo...”, “Kaya, sa pagkakaintindi ko, ang iyong pangunahing punto ay nagmumula sa katotohanan na...”, maaari mong sinasadyang baguhin ang kahulugan ng mga ideyang ipinahayag ng iyong kapareha at sa gayon ay mapagtanto ang pangunahing ideya ng​ lansihin.

· "Nakaka-flattering turn of phrase." Ang kakaiba ng trick na ito ay ang "wisikan ang kalaban ng asukal ng pambobola" at ipahiwatig sa kanya kung magkano ang maaari niyang manalo o, sa kabaligtaran, matalo kung magpapatuloy siya sa kanyang hindi pagkakasundo. Ang isang halimbawa ng isang nakakabigay-puri na turn ng parirala ay maaaring: "Bilang isang matalinong tao, hindi mo maiwasang makita iyon...".

· Ang pangalan ng trick na ito ay tumutugma sa isang sikat na lumang aphorism. Alalahanin natin ang kakanyahan nito. Sa nakalipas na mga siglo, kapag nagpaplano ng isang napakahalagang operasyong opensiba ng militar, ang mga walang kakayahan na "parquet" na mga pinuno ng militar ay tila isinasaalang-alang ang lahat: ang oras ng araw, ang likas na katangian ng maniobra, at ang ruta ng paggalaw ng mga tropa. Gayunpaman, ang pagkalkula ay isinasagawa nang eksklusibo sa mapa, nang hindi isinasaalang-alang ang lokasyon. Sa isang tunay na sitwasyon, ang mga regimen ay kailangang lumipat hindi sa patag na lupain, ngunit upang mapagtagumpayan ang lahat ng uri ng mga hadlang, sa partikular na mga bangin. Bilang resulta nito, hindi naabot ng mga tropa ang mga linya ng pag-atake sa oras at sila mismo ay sinalakay at pagkatapos ay natalo. Ganito nangyari: "Ito ay makinis sa papel, ngunit nakalimutan nila ang tungkol sa mga bangin." Ang paggamit ng panlilinlang na ito sa isang pagtatalo, ibig sabihin, ang pagsasabi na ang lahat ng pinag-uusapan ng kapareha ay mabuti lamang sa teorya, ngunit hindi katanggap-tanggap sa pagsasanay, ay pipilitin siyang patunayan ang kabaligtaran na may mga impromptu na argumento, na sa huli ay maaaring magpainit sa kapaligiran ng talakayan at magdala ng talakayan ay humahantong sa kapwa pag-atake at akusasyon.

· "Umaasa sa isang nakaraang pahayag." Ang pangunahing bagay sa trick na ito ay upang maakit ang pansin ng kalaban sa kanyang nakaraang pahayag, na sumasalungat sa kanyang pangangatwiran sa hindi pagkakaunawaan na ito, at humingi ng paliwanag tungkol dito. Ang ganitong mga paliwanag ay maaaring (kung ito ay kapaki-pakinabang) ay humantong sa talakayan sa isang patay na dulo o magbigay ng impormasyon tungkol sa likas na katangian ng mga nabagong pananaw ng kalaban, na mahalaga din para sa nagpasimula ng lansihin.

· "Pag-label" Ang pangunahing layunin ng lansihin ay upang pukawin ang isang tugon sa mga paninisi, akusasyon o insulto na ipinahayag. Ang natural na reaksyon ng tao sa mga akusasyon tulad ng: "Ikaw ay isang manloloko", "Ikaw ay isang hamak", "Ikaw ay isang hamak" Ang punto ay tumugon sa uri, iyon ay, tumugon sa isang pangungusap: "Naririnig ko mula sa isang tulad ko", "Ako mismo ay ganyan" at iba pa. Pagkatapos ng palitan ng ganitong "courtesy", natural, hindi na kailangang pag-usapan ang anumang uri ng kumpidensyal at nakabubuo na talakayan.

· "Pinapalitan ang katotohanan ng utility." Ang panlilinlang na ito ay batay sa isang mahalaga at medyo halatang tuntunin: kapag ang benepisyo ay malinaw na nakikita, mahirap matukoy ang katotohanan. Kaya, ang layunin ng trick ay kumbinsihin ang arguer na utang niya ang kanyang kagalingan sa tiyak na thesis na siya ay hinahamon. Isang pahayag tulad ng: "Hindi mo ba naisip kung magkano ang magagastos upang maipatupad ang iyong ideya?"

· "Linguistic cosmetics". Ang kakanyahan ng lansihin ay ang parehong ideya ay ipinahayag sa iba't ibang paraan, na nagbibigay ito ng nais na lilim. Ang "mga kosmetiko" sa kasong ito ay maaaring magkakaiba: mula sa magaan, matikas, bumabalot sa bagay ng pag-iisip tulad ng isang manipis na tabing, hanggang sa labis, kapag ang "pangalawang bahay" kung saan ang isang naibigay na pag-iisip ay gumagalaw ay wala nang anumang bagay na karaniwan sa "una. bahay”. Tulad ng maraming iba pang mga trick, ang diskarteng ito ay hindi magagamit nang epektibo kung wala ang mga diskarte sa pakikinig na inilarawan sa itaas ("Paraphrasing" at "Summarizing").

· "Nakikitang suporta" Ang kakaiba ng trick na ito ay ang kunin ang sahig mula sa iyong kalaban at tumulong sa kanya, iyon ay, magsimulang magdala ng mga bagong argumento at ebidensya sa pagtatanggol sa kanyang thesis. Ang tulong na ito ay kinakailangan lamang para sa hitsura (hitsura) ng suporta para sa kaaway, dahil ang layunin ng lansihin ay ang haka-haka na suporta ng kalaban, na naglalayong bigyan siya ng katiyakan nang may pagsang-ayon, ilihis ang atensyon, at pati na rin ang pagpapahina ng kanyang sikolohikal na paghaharap. Matapos mawalan ng pagbabantay ang kaaway at pinahahalagahan ng mga nakapaligid sa kanya ang antas ng kamalayan ng problema sa bahagi ng kanyang kalaban, ang nagpasimula ng lansihin ay naghahatid ng isang malakas na counterattack, na kilala sa mga psychologist bilang isang pamamaraan. “Oo, pero...” na naglalahad ng mga pagkukulang ng thesis na iniharap ng kalaban, ay nagpapakita ng kababaan nito. Kaya, tila ang kabaligtaran ay pamilyar sa tesis na pinatutunayan ng kalaban nang mas lubusan kaysa sa kanya mismo, at pagkatapos maingat na pag-aralan ang problema, nakumbinsi siya sa hindi pagkakatugma ng tesis na ito at ang buong sistema ng argumentasyon na hatid ng kalaban. .

· "Pagbabawas ng isang katotohanan (argumento) sa isang personal na opinyon." Ang layunin ng trick na ito ay para akusahan ang kasosyo sa komunikasyon na ang mga argumento na ibinibigay niya bilang pagtatanggol sa kanyang thesis o sa pagtanggi sa isang pinagtatalunang pag-iisip ay walang iba kundi isang personal na opinyon lamang, na, tulad ng opinyon ng sinumang tao, ay maaaring mali. . Tawagan ang iyong kausap sa mga salitang: "Ang sinasabi mo ngayon ay personal mong opinyon lang."- ay hindi sinasadyang itakda siya para sa mga pagtutol, bubuo ng pagnanais na hamunin ang ipinahayag na opinyon tungkol sa mga argumento na kanyang ibinigay. Kung ang kausap ay sumuko sa panlilinlang na ito, ang paksa ng kontrobersya, salungat sa kanyang kagustuhan at upang masiyahan ang intensyon ng nagpasimula ng lansihin, ay lumilipat patungo sa isang talakayan ng isang ganap na naiibang problema, kung saan ang kalaban ay magpapatunay na ang mga argumento na mayroon siya ipinahayag ay hindi lamang ang kanyang personal na opinyon. Kinukumpirma ng pagsasanay na kung mangyari ito, kung gayon ang lansihin ay isang tagumpay.

· "Pagpili ng Mga Katanggap-tanggap na Argumento." Ang trick na ito ay batay sa malay na pagpili ng isang panig na impormasyon upang patunayan ang anumang ideya at gumagana sa panahon ng isang talakayan o argumento lamang sa impormasyong ito.

· "Rabulistics". Ang trick na ito ay nangangahulugan ng sadyang pagbaluktot sa kahulugan ng mga pahayag ng isang kalaban, na ipinapakita ang mga ito bilang nakakatawa o kakaiba. Halimbawa, ang isang puna tulad ng "Ang iyong kasamahan ay sumang-ayon sa punto na..." pinipilit ang perceiver na tumugon sa impormasyong ito sa isang espesyal na paraan. Sa madaling salita, ang anumang pagkakalantad sa rabulism ay naglalagay sa kausap sa isang estado na malayo sa nakabubuo na kalooban kapag tinatalakay ang problema, na, sa turn, ay maaaring magdulot ng labis na negatibong pagtatanggol na reaksyon sa anyo ng galit, akusasyon, o pagtanggi na talakayin.

· "Trojan Horse". Ang kakanyahan ng trick ay ang mga sumusunod:

a) ang arguer, gamit ang kilalang paraan ng "nakikitang suporta", ay pumunta sa panig ng kaaway sa pagtatalo at nagsimulang magbigay ng karagdagang mga argumento sa pagtatanggol sa thesis ng kanyang kalaban;

b) pagiging "tinatanggap sa panig ng kaaway" (dahil nakakabigay-puri para sa kabilang panig na makinig sa mga talumpati ng mga kalaban bilang pagtatanggol sa kanilang sariling posisyon), ang taong gumagamit ng panlilinlang ay may kasanayang binabaluktot ang pangunahing tesis at argumento ng kapareha na hindi nakikilala. ;

c) pagkatapos ay sinimulan niyang masigasig na ipagtanggol ang nabaluktot na posisyon na ito, na walang pagkakatulad sa orihinal. Bilang resulta, kapag ang may-akda ng isang nakompromisong thesis ay natauhan, huli na ang lahat, dahil ang kaaway ay nagawang harapin ang isang "kamatayang dagok" sa parehong thesis at awtoridad ng may-akda.

· "Paraan ng Boomerang". Ang pamamaraang ito ay lalong epektibo pagkatapos gamitin ang "Visible Support" na trick, ngunit kalahati lamang ang ipinatupad, ibig sabihin, kapag napunta sa panig ng kalaban, ang nagpasimula ng trick ay nagtatala lamang ng mga positibo, positibong aspeto ng panukala (thesis) na ipinahayag. ng kanyang kasama. Pagkatapos, ipinakilala ang panuntunang "tulad ng nanganak tulad," inaanyayahan niya ang kausap na magsalita tungkol sa mga positibong aspeto ng kanyang sariling paghuhusga. Karaniwang ginagawa ito ng kaaway nang walang labis na kahirapan, dahil nakatanggap lang siya ng papuri para sa kanyang panukala. Ang pagkakaroon ng mahusay na pagkamit ng gayong mga aksyon sa pagtugon sa bahagi ng kalaban, ang gumagamit ng trick ay nagsisimulang matagumpay na manipulahin ang mga ibinigay na argumento ng kalaban tungkol sa mga pakinabang at positibong aspeto ng kanyang proyekto. Ang pangunahing bagay sa huling yugtong ito ay: una, panatilihin ang atensyon ng iyong kapareha hanggang sa katapusan ng talakayan sa positibong nakita niya mismo sa mga argumento ng kanyang kalaban; pangalawa, huwag bigyan ng pagkakataon ang kabilang panig na gawing direksyon ang pagtalakay sa mga positibong aspeto ng kanilang mga ideya at panukala.

· "Katahimikan." Ang pagnanais na sadyang itago ang impormasyon mula sa interlocutor ay ang madalas na ginagamit! panlilinlang sa anumang anyo ng talakayan. Kapag nakikipagkumpitensya sa isang kasosyo sa negosyo, mas madaling itago ang impormasyon mula sa kanya kaysa sa pagtatalo sa isang polemic. Kasanayan nang matalino! ang pagtatago ng isang bagay mula sa iyong kalaban ay ang pinakamahalagang bahagi ng sining ng diplomasya. Kaugnay nito, napapansin namin na ang propesyonalismo ng isang polemicist ay binubuo ng mahusay na pag-iwas sa katotohanan nang hindi gumagamit ng kasinungalingan.

· "Half-truth." Ito ay maaaring mangahulugan ng paghahalo ng mga kasinungalingan at maaasahang impormasyon; isang panig na pag-uulat ng mga katotohanan; hindi tumpak at malabong pananalita ng mga probisyon na tinatalakay; mga link sa mga mapagkukunan na may disclaimer tulad ng: "Hindi ko matandaan kung sino ang nagsabi..."; pagbaluktot ng isang maaasahang pahayag sa tulong ng mga paghatol sa halaga, atbp. Ang "Half-truth" na panlilinlang ay kadalasang ginagamit, tulad ng ipinapakita ng kasanayan, kapag kinakailangan upang maiwasan ang isang hindi kanais-nais na pagliko sa hindi pagkakaunawaan, kapag walang maaasahang mga argumento, ngunit tiyak na hamunin ng isang tao ang kalaban, kung kinakailangan, salungat sa kahulugan ng sentido komun, upang hikayatin ang isang tao sa isang tiyak na konklusyon.

· "Kasinungalingan". Ang trick na ito, tulad ng alam mo, ay naglalayong itago ang totoong estado ng mga pangyayari at ihatid sa iyong kapareha ang maling impormasyon, na maaaring iharap sa anyo ng mga maling dokumento, mga link sa mga mapagkukunan, mga eksperimento na walang sinuman ang nagsagawa, atbp. buhay Sa buhay, marahil, walang taong hindi nagsinungaling kahit minsan. Huwag nating kalimutan na sa pang-araw-araw na komunikasyon sa negosyo, ang bawat tao ay kasing tapat lamang ng kanyang katalinuhan.

· "Ang paraan ng karot at stick." Ang layunin ng panlilinlang na ito ay makikita sa mga may problemang retorika na mga tanong na itinanong sa kalaban tulad ng: "Ano ang mas mabuti para sa iyo: ang iyong sariling opinyon o lahat ng iba pa?", "Ano ang mas kanais-nais para sa iyo: tumutol o hindi masaktan?". Sa madaling salita, ang likas na pagbabanta ng trick na ito ay nagpipilit sa kaaway na pumili: manatiling may prinsipyo, ngunit magdusa sa parehong oras, o tanggapin ang mga kondisyon, kung minsan ay hindi katanggap-tanggap, ngunit sa parehong oras ay ligtas mula sa mga pagbabanta, blackmail, at kung minsan ay pisikal. karahasan. Ang espesyal na kahulugan ng hindi katanggap-tanggap na trick na ito sa moral ay maipapakita sa pamamagitan ng isang kawili-wiling halimbawa mula sa sikat na nobela ni M. Puzo na “The Godfather,” kung saan ang isa sa mga tauhan ay hayagang ibinahagi ang ideya na ang isang mabait na salita at isang baril ay maaaring gumawa ng higit pa sa isang uri. salita.

· "Pagpipilit ng isang mahigpit na hindi malabo na sagot." Ang pangunahing bagay sa trick na ito ay ang matatag at tiyak na hiling na ang iyong kalaban ay magbigay ng isang hindi malabo na sagot: "Sabihin sa akin nang direkta: "oo" o "hindi"?", iyon ay, sinasadyang pilitin siya hindi sa isang dialectical na sagot ("at... at"), ngunit sa isang alternatibo ("alinman sa... o"). Kinukumpirma ng karanasan na kadalasang ginagamit ang trick na ito kapag ang detalyadong sagot ng kalaban ay lubhang hindi kanais-nais. Dapat pansinin na ang lansihin ay pinaka-epektibo sa pakikipag-usap sa isang mahinang pinag-aralan na kalaban, dahil sa karamihan ng mga kaso ito ay makikita bilang isang pagpapakita ng integridad sa bahagi ng kapareha.

· "Anong laban mo diyan?" Ang kakanyahan ng trick ay hindi upang patunayan ang iyong nakasaad na tesis, iyon ay, hindi upang magbigay ng mga dahilan at argumento sa pagtatanggol nito, ngunit upang mag-alok (kahit na humiling) upang pabulaanan ito: "Ano ba talaga ang laban mo?" Sa kaso kapag ang kalaban ay nahulog para sa lansihin, siya ay nagsisimulang punahin ang posisyon na iniharap, at ang argumento (tulad ng pinlano ng nagpasimula ng lansihin) ay nagsisimulang isagawa tungkol sa mga kontra-argumento ng kalaban na ibinigay. Kaya, ang gumagamit ng trick ay sadyang umiiwas na patunayan ang kanyang sariling thesis at itinutuon ang pangkalahatang atensyon sa mga kontra-argumento ng kalaban.

· "Maraming tanong." Ang trick na ito ay binubuo ng pagtatanong sa iyong kalaban hindi lamang sa isang tanong, ngunit ilang, iba't ibang mga tanong na hindi tugma sa isa't isa. Ang susunod na mangyayari ay depende sa mga sagot: maaaring sila ay inakusahan na hindi nauunawaan ang esensya ng problema, o na ang kalaban ay hindi ganap na sumagot sa mga tanong, ay nakaliligaw, o umiwas sa pagsagot.

Mga sikolohikal na trick, na ginagamit sa komunikasyon, ay mga nakatagong sikolohikal na diskarte sa komunikasyon sa tulong kung saan nilalayon ng interlocutor na makuha ang aksyon na kailangan niya mula sa iyo (upang gawin ka, tulad ng sinasabi nila, "sayaw sa kanyang tono"). Kasabay nito, hindi mo gagawin ang pagkilos na ito at kahit na sa loob ay lalabanan mo ito. Hindi mahirap kilalanin ang mga trick na ito at narito ang mga paglalarawan ng ilan sa mga ito.

Wika ng katawan at kilos

Ang pangunahing layunin nito sikolohikal na panlilinlang- lumikha sa interlocutor ng isang pakiramdam ng sariling kawalang-halaga, lituhin siya. Ang mga karaniwang galaw ng ganitong uri ay kinabibilangan ng: “pistol” (nakaturo ang hintuturo sa harap, nakataas ang mga hinlalaki, nakalagay ang iba pa), “icebreaker” (mga kamay na may mga daliri na nakalap sa isang pyramid at ibinaba sa mesa sa harap mo), “porcupine ” (nagkrus ang mga daliri at kumalat sa mga gilid), “drum roll” gamit ang iyong mga daliri. Epektibo sikolohikal na panlilinlang, na idinisenyo upang lituhin ang kausap, ay isang bahagyang nakakasuklam na pagkakamay at lahat ng uri ng "pagtanggi" na mga pose at kilos.

Mayroong dalawang paraan upang maprotektahan ang iyong sarili mula sa sikolohikal na panlilinlang na ito - maaaring humingi ng paliwanag mula sa iyong kausap para sa pag-atake, "pagtuturo" o pagpapahayag ng mga galaw ng kawalan ng pasensya, o isaalang-alang na ito ay isang sikolohikal na laro.

Sikolohikal na panlilinlang "facial expression ng mungkahi"

Ang layunin ng psychological trick na ito ay, muli, upang maging sanhi ng kahihiyan sa kausap. Kasama sa kanyang arsenal ang mga sumusunod na pamamaraan: paghikab, pagtingin sa kalaban, pagngisi, pag-aalinlangan na nanginginig ang kanyang ulo at iba pang mga paraan ng pagpapakita ng paghamak sa kanyang kausap.

Ang kakanyahan sikolohikal na panlilinlang Ang "ekspresyon ng mukha ng mungkahi" ay nakasalalay sa katotohanan na sa sandaling ang mga iniisip ng kalaban na naproseso sa tulong nito ay nagsimulang "lumipat sa tamang direksyon," agad na mga palatandaan ng paghamak para sa kanya ay nagbibigay-daan sa mabait na pagkaasikaso at maraming mga kausap, na nais na panatilihin ang isang komportableng kapaligiran ng komunikasyon para sa kanila, tanggapin ang mga hindi kasama nang mas maaga sa kanilang mga plano sa pagpapasya. Ang pinaka-epektibong pagtatanggol sa ganitong sitwasyon ay ang humingi mula sa "psychological manipulator" ng isang paliwanag para sa kapabayaan ng kanyang tao.

"Nakakamatay" sikolohikal na lansihin - pananakot sa kausap

Kung pinukaw mo sa isang tao ang isang malakas na pakiramdam tulad ng takot (lalo na ang takot sa kamatayan), kung gayon upang mapupuksa ito handa siyang gumawa ng anumang mga konsesyon.

Ang isa pang "aria" mula sa parehong "opera" ay pananakot sa isang kalaban na may pagtukoy sa mga opinyon at suporta ng mga kilalang makapangyarihang tao. Kung ikaw ay sumailalim sa gayong sikolohikal na pag-atake, dapat mong isipin kung ang iyong kausap ay kasing makapangyarihan at iginagalang gaya ng kanyang inaangkin o, pagkatapos ng lahat, ay tinatakot ka lamang.

Psychological trick - pagdududa sa kakayahan ng kausap

Kung ang isang tao ay tiwala sa kanyang kaalaman, lakas at may kontrol sa sitwasyon, kung gayon napakahirap na pukawin siya sa mga konsesyon. Samakatuwid, ang pagpapahayag ng pagdududa tungkol sa kakayahan ng iyong kausap ay nangangahulugan ng pag-alog ng kanyang tiwala sa kanyang sariling mga kakayahan, at ang isang taong nag-aalinlangan ay madaling manipulahin. Ito ay napakasikat sikolohikal na panlilinlang sa komunikasyon at mayroon lamang isang depensa laban dito - ang manatiling hindi kumbinsido tungkol sa iyong sariling kaalaman, lakas at kakayahan.

Ang mga ito ay hindi lahat na ginagamit kapag nakikipag-usap upang makamit ang ninanais na resulta ng pag-uusap. Kasama sa arsenal ng mga kwalipikadong negosyador, tagapagsalita at iba pang mga tao na hinihikayat ang dose-dosenang mga katulad na sikolohikal na pamamaraan, at kung hindi mo nais na manipulahin sa panahon ng komunikasyon, kailangan mong matutunang kilalanin ang mga ito.

Ang ilang mga sikolohikal na trick na magbibigay-daan sa iyo upang madama o kumilos ang mga tao sa paraang gusto mo. Mga epektibong sikolohikal na trick.

Nais naming ipakita sa aming mga mambabasa ang labing-anim na kawili-wiling "life hacks" na maaaring magparamdam o kumilos sa mga tao sa isang tiyak na paraan. Maaaring maging lubhang kapaki-pakinabang ang payo, ngunit maaari ka lamang makumbinsi dito sa pamamagitan ng iyong sariling karanasan. Kaya sulit na subukan!

1. Kapag nagtatawanan ang isang grupo ng mga tao, ang bawat isa ay katutubo na tumitingin sa isa na pinakagusto niya (o sa isa na gusto niyang ituring na malapit na tao).

2. Kapag kailangan mong gumawa ng isang bagay na partikular na responsable o nangangailangan ng konsentrasyon, sa isang salita, isang bagay na kadalasang nagpapakaba sa atin, sulit na subukang ngumunguya ng gum o kahit na kumain ng isang bagay. Ito ay nauugnay sa isang hindi malay na antas na may isang pakiramdam ng seguridad, dahil kami ay karaniwang kumakain kapag walang nagbabanta sa amin.

3. Kung may nagagalit sa atin, at tayo ay nananatiling kalmado, malamang na lalala lamang ang galit. Gayunpaman, mamaya ang taong ito ay mahihiya sa kanyang pag-uugali.

4. Kung ang isang tao ay sumasagot sa isang tanong na bahagyang, o masyadong umiiwas, hindi ka na dapat magtanong muli. Mas mabuting tahimik na lang siyang tumingin sa kanyang mga mata. Malamang na mauunawaan niya na ang sagot na ito ay hindi nasiyahan sa kausap, at magpapatuloy sa pakikipag-usap.

5. Ang mga ekspresyon ng mukha, lumalabas, ay hindi lamang maaaring maging bunga ng mga damdamin, kundi maging sanhi din ng mga damdaming ito. Ang feedback ay gumagana halos walang kamali-mali, kaya ang mga gustong makaramdam ng kasiyahan ay dapat ngumiti nang madalas at malawak hangga't maaari.

6. Mas mainam na huwag gumamit ng mga parirala tulad ng "sa tingin ko" o "parang sa akin" sa pagsasalita o pagsulat. Sila ay walang sinasabi, ngunit binibigyan nila ang mga salita ng bahid ng kawalan ng katiyakan.

7. Bago ang isang mahalagang panayam, kapaki-pakinabang na isipin na mayroon tayong matagal nang malapit na pagkakaibigan sa tagapanayam. Halos palaging nasa atin kung paano malalaman ang isang sitwasyon, at ang ating kalmado at kadalian ay maaaring maihatid sa kausap.

8. Kung pipilitin natin ang ating sarili na maging taos-pusong masaya kapag may nakilala tayo, sa susunod na pagkikita natin, ang taong ito mismo ay matutuwa na makita tayo. (Sa pamamagitan ng paraan, ang mga aso ay gumagawa ng trick na ito sa amin sa lahat ng oras).

9. Ang mga tao ay may posibilidad na sumang-ayon sa isang mas maliit na pabor pagkatapos tanggihan sa amin ang isang mas malaki.

10. Maraming mga sintomas ng stress ang nag-tutugma sa mga pagpapakita ng masayang kaguluhan (mabigat na paghinga, mabilis na tibok ng puso, atbp.). Kung kumbinsihin mo ang iyong sarili na ang sitwasyon ay talagang isang pampasigla, at hindi isang banta sa lahat, ang depresyon ay tiyak na magbibigay daan sa kaguluhan.

11. Marami sa atin ang naroroon sa isang pulong sa isang sitwasyon kung saan nagkaroon tayo ng dahilan upang asahan ang matalas at hindi kanais-nais na pagpuna mula sa isang tao. Sa ilalim ng gayong mga kalagayan, pinakamahusay na umupo sa tabi ng taong ito. Ipinapakita ng pagsasanay na mawawala ang lahat ng kanyang sigasig at intensyon na umatake, o hindi bababa sa magiging mas malambot.

12. Karamihan sa mga tao ay hindi nakikilala ang kadakilaan mula sa simpleng tiwala sa sarili. Kung matututo kang magpakita ng tiwala sa iyong buong hitsura, maaakit ang mga tao sa amin.

13. Magandang payo para sa mga nagtatrabaho sa sektor ng serbisyo: magsabit ng salamin sa likod mo. Ang mga tao ay magiging mas tama, dahil walang gustong makita ang kanilang sarili na inis at nagagalit.

14. Ang isang napaka-kapaki-pakinabang na ugali ay upang mapansin ang kulay ng mga mata ng isang tao kapag nakikipagkita sa isang tao. Hindi niya namamalayan na maaakit siya sa amin dahil sa bahagyang pinahabang eye contact.

15. Kapag pupunta sa isang unang petsa, ito ay napaka matalino na dalhin ang iyong kapareha sa ilang kapana-panabik na lugar. Sa dakong huli, ang mga positibong emosyon mula sa pagpupulong na ito ay maiuugnay sa atin.

16. Maraming kapaki-pakinabang na impormasyon ang maaaring makuha sa pamamagitan ng pagbibigay pansin sa posisyon ng mga binti ng interlocutor. Kung, sabihin nating, ang mga daliri ng kanyang sapatos ay nakaturo sa kabaligtaran ng direksyon mula sa amin, ito ay karaniwang nangangahulugan na ang tao ay nais na tapusin ang pag-uusap sa lalong madaling panahon.

Bago tayo magsimula, nararapat na tandaan na wala sa mga pamamaraan na nakalista sa ibaba ang nasa ilalim ng matatawag na "madilim na sining ng pag-impluwensya" sa mga tao. Ang anumang bagay na maaaring makapinsala sa isang tao o makakaapekto sa kanyang dignidad ay hindi kasama dito. Ito ay mga paraan upang manalo ng mga kaibigan at maimpluwensyahan ang mga tao gamit ang sikolohiya nang hindi pinapasama ang sinuman sa kanilang sarili.

Humingi ng pabor

tuso: Hilingin sa isang tao na gumawa ng isang pabor para sa iyo (kilala bilang epekto ng Benjamin Franklin). Sinasabi ng alamat na minsan ay nais ni Benjamin Franklin na makuha ang pabor ng isang taong hindi gusto sa kanya. Hiniling niya sa lalaki na ipahiram sa kanya ang isang pambihirang libro, at nang matanggap niya ito, lubos niyang pinasalamatan ito. Dahil dito, naging kaibigan niya ang lalaking ayaw talagang makipag-usap kay Franklin. Sa mga salita ni Franklin: "Siya na minsang nakagawa sa iyo ng isang mabuting gawa ay mas handa na gumawa ng isang bagay na mabuti para sa iyo muli kaysa sa isa na ikaw mismo ay may utang na loob." Nagpasya ang mga siyentipiko na subukan ang teoryang ito, at kalaunan ay nalaman na ang mga taong iyon na hiniling ng mananaliksik para sa isang personal na pabor ay higit na pabor sa espesyalista kumpara sa ibang mga grupo ng mga tao.
Impluwensya sa pag-uugali ng tao

Layunin ng mas mataas

tuso: palaging humingi ng higit pa sa una mong kailangan at pagkatapos ay ibaba ang bar. Ang pamamaraang ito ay tinatawag minsan na "door-in-the-face approach." Bumaling ka sa isang taong may kahilingan na talagang napakataas, na malamang na tatanggihan niya Pagkatapos nito, babalik ka na may kahilingan na "mas mababang ranggo", ibig sabihin, kung ano ang talagang kailangan mo mula sa taong ito. Ang trick na ito ay maaaring mukhang counterintuitive sa iyo, ngunit ang ideya ay ang tao ay magiging masama pagkatapos mong tanggihan. Gayunpaman, ipapaliwanag niya ito sa kanyang sarili bilang hindi makatwiran ng kahilingan. Samakatuwid, sa susunod na bumaling ka sa kanya sa iyong tunay na pangangailangan, madarama niyang obligado siyang tulungan ka, pagkatapos na subukan ang prinsipyong ito sa pagsasanay, ay dumating sa konklusyon na ito ay talagang gumagana, dahil ang taong unang nilapitan sa isang napaka. "malaking" kahilingan, at pagkatapos ay bumalik sa kanya at humingi ng isang maliit, naramdaman niya na siya ang dapat tumulong sa iyo.

Ang impluwensya ng isang pangalan sa isang tao.

Tumawag ng mga pangalan

tuso: Gamitin ang pangalan o titulo ng tao kung naaangkop. Si Dale Carnegie, may-akda ng How to Win Friends and Influence People, ay naniniwala na ang madalas na pagbanggit ng pangalan ng isang tao sa pag-uusap ay hindi kapani-paniwalang mahalaga. Binigyang-diin niya na ang pangalan ng isang tao sa anumang wika ay ang pinakamatamis na kumbinasyon ng mga tunog para sa kanya, sabi ni Carnegie na ang isang pangalan ay ang pangunahing bahagi ng pagkakakilanlan ng tao, samakatuwid, kapag narinig natin ito, muli tayong tumatanggap ng kumpirmasyon ng ating kahalagahan. Ito ang dahilan kung bakit mas positibo tayo sa isang taong nagpapatunay ng ating kahalagahan sa mundo. Gayunpaman, ang paggamit ng pamagat o iba pang anyo ng address sa isang talumpati ay maaari ding magkaroon ng malakas na epekto. Ang ideya ay kung kumilos ka tulad ng isang tiyak na uri ng tao, kung gayon ikaw ay magiging taong iyon. Ito ay medyo tulad ng isang hula. Upang gamitin ang diskarteng ito upang maimpluwensyahan ang ibang tao, maaari mong tugunan ang mga ito ayon sa gusto mo. Bilang resulta, magsisimula silang mag-isip sa kanilang sarili sa ganitong paraan. Ito ay napaka-simple, kung nais mong mapalapit sa isang tiyak na tao, pagkatapos ay tawagan siyang "kaibigan", "kasama" nang mas madalas. O, kapag tinutukoy mo ang isang taong gusto mong magtrabaho, maaari mo siyang tawaging "boss." Ngunit tandaan na kung minsan ay maaari itong maging backfire sa iyo.

Ang impluwensya ng mga salita sa isang tao.

Mambola

tuso: madadala ka ng pambobola kung saan mo kailangang pumunta. Ito ay maaaring mukhang halata sa unang tingin, ngunit may ilang mahahalagang caveat. Upang magsimula sa, ito ay nagkakahalaga ng noting na kung pambobola ay hindi taos-puso, at pagkatapos ay ito ay malamang na gumawa ng mas pinsala kaysa sa mabuti. Gayunpaman, ang mga siyentipiko na nag-aral ng pambobola at mga reaksyon ng mga tao dito ay nakatuklas ng ilang napakahalagang bagay. Sa madaling salita, palaging sinusubukan ng mga tao na mapanatili ang balanse ng nagbibigay-malay sa pamamagitan ng pagsisikap na ayusin ang kanilang mga iniisip at damdamin sa katulad na paraan. Samakatuwid, kung purihin mo ang isang tao na mataas ang pagpapahalaga sa sarili, at taos-puso ang pambobola, mas magugustuhan ka niya, dahil ang pambobola ay magkakasabay sa kung ano ang iniisip niya tungkol sa kanyang sarili. Gayunpaman, kung purihin mo ang isang tao na ang pagpapahalaga sa sarili ay nagdurusa, maaaring may mga negatibong kahihinatnan.

Malamang na mas masama ang pakikitungo niya sa iyo dahil hindi ito sumasalubong sa kung paano niya nakikita ang kanyang sarili, siyempre, hindi ito nangangahulugan na ang isang taong may mababang pagpapahalaga sa sarili ay dapat na mapahiya.

Mga paraan upang maimpluwensyahan ang mga tao.

Sumasalamin sa pag-uugali ng ibang tao

tuso: Maging salamin ng pag-uugali ng ibang tao. Ang pag-mirror ng gawi ay kilala rin bilang panggagaya, at ito ay isang bagay na mayroon ang ilang uri ng tao sa kanilang kalikasan. Ang mga taong may ganitong kasanayan ay tinatawag na mga chameleon dahil sinusubukan nilang makibagay sa kanilang kapaligiran sa pamamagitan ng pagkopya sa pag-uugali, asal, at maging sa pagsasalita ng iba. Gayunpaman, ang kasanayang ito ay maaaring gamitin nang sinasadya at ito ay isang mahusay na paraan upang magustuhan. Ang mga mananaliksik ay nag-aral ng panggagaya at nalaman na ang mga kinopya ay may napakagandang saloobin sa taong nangopya sa kanila. Dumating din ang mga eksperto sa isa pa, mas kawili-wiling konklusyon. Napag-alaman nila na ang mga taong may mga huwaran ay may higit na paborableng mga saloobin sa mga tao sa pangkalahatan, kahit na ang mga hindi kasali sa pag-aaral. Malamang na ang dahilan ng reaksyong ito ay nasa mga sumusunod. Ang pagkakaroon ng isang taong sumasalamin sa iyong pag-uugali ay nagpapatunay sa iyong halaga. Ang mga tao ay nakakaramdam ng higit na tiwala sa kanilang sarili, sa gayon sila ay mas masaya at may magandang saloobin sa ibang tao.

Sikolohiya ng pag-impluwensya sa mga tao.

Samantalahin ang pagod

tuso: humingi ka ng pabor kapag nakita mong pagod na yung tao. Kapag ang isang tao ay pagod, siya ay nagiging mas receptive sa anumang impormasyon, ito ay isang simpleng pahayag tungkol sa isang bagay o isang kahilingan. Ang dahilan ay kapag ang isang tao ay napapagod, ito ay hindi lamang sa pisikal na antas, ang kanyang mental energy reserves ay nauubos din. Kapag humiling ka sa isang pagod na tao, malamang na hindi ka kaagad makakakuha ng isang tiyak na sagot, ngunit maririnig mo: "Gagawin ko ito bukas," dahil hindi niya nais na gumawa ng anumang mga desisyon sa sandaling ito. Sa susunod na araw, malamang, talagang susunod ang tao sa iyong kahilingan, dahil sa antas ng hindi malay, karamihan sa mga tao ay nagsisikap na tuparin ang kanilang salita, kaya tinitiyak namin na ang sinasabi namin ay tumutugma sa aming ginagawa.

Sikolohikal na impluwensya sa isang tao.

Mag-alok ng isang bagay na hindi maaaring tanggihan ng isang tao

tuso: simulan ang pag-uusap sa isang bagay na hindi maaaring tanggihan ng ibang tao, at makakamit mo ang kailangan mo. Ito ang flip side ng door-in-the-face approach. Sa halip na simulan ang pag-uusap sa isang kahilingan, magsimula ka sa maliit na bagay. Sa sandaling sumang-ayon ang isang tao na tulungan ka sa maliliit na paraan, o sumang-ayon lamang sa isang bagay, maaari mong gamitin ang "mabigat na artilerya." Sinubukan ng mga eksperto ang teoryang ito gamit ang mga diskarte sa marketing. Nagsimula sila sa pamamagitan ng paghiling sa mga tao na ipakita ang kanilang suporta sa pagprotekta sa mga rainforest at sa kapaligiran, na isang napakasimpleng kahilingan. Kapag natanggap na ang suporta, natuklasan ng mga siyentipiko na mas madali na ngayong hikayatin ang mga tao na bumili ng mga produkto na nakakatulong sa suportang ito Gayunpaman, hindi ka dapat magsimula sa isang kahilingan at agad na lumipat sa isa pa. Napag-alaman ng mga psychologist na mas epektibong magpahinga ng 1-2 araw.

Mga pamamaraan para sa pag-impluwensya sa mga tao.

Manatiling kalmado

tuso: Hindi mo dapat itama ang isang tao kapag siya ay mali. Sa kanyang sikat na libro, binigyang-diin din ni Carnegie na hindi dapat sabihin sa mga tao na sila ay mali. Ito, bilang panuntunan, ay hahantong sa wala, at mawawalan ka lang ng pabor sa taong ito. Mayroong talagang paraan upang magpakita ng hindi pagkakasundo habang nagkakaroon pa rin ng magalang na pag-uusap, nang hindi sinasabi sa sinuman na sila ay mali, ngunit sa pamamagitan ng pagpuna sa kaakuhan ng ibang tao hanggang sa kaibuturan. Ang pamamaraan ay naimbento nina Ray Ransberger at Marshall Fritz. Ang ideya ay medyo simple: sa halip na makipagtalo, makinig sa kung ano ang sinasabi ng tao at pagkatapos ay subukang maunawaan kung ano ang kanilang nararamdaman at kung bakit. Pagkatapos ay dapat mong ipaliwanag sa tao ang mga puntong ibinabahagi mo sa kanila at gamitin iyon bilang panimulang punto upang linawin ang iyong posisyon. Ito ay magiging mas nakikiramay sa iyo at mas malamang na makinig siya sa iyong sasabihin nang hindi nawawala ang mukha.

Ang impluwensya ng mga tao sa isa't isa.

Ulitin ang mga salita ng iyong kausap

tuso: paraphrase ang sinasabi ng tao at ulitin ang sinabi nila. Ito ay isa sa mga pinakakahanga-hangang paraan upang maimpluwensyahan ang ibang tao. Sa ganitong paraan maipapakita mo sa iyong kausap na talagang naiintindihan mo siya, nakuha ang kanyang damdamin at ang iyong empatiya ay taos-puso. Iyon ay, sa pamamagitan ng paraphrasing ng mga salita ng iyong kausap, napakadali mong makakamit ang kanyang pabor. Ang phenomenon na ito ay kilala bilang reflective listening. Ipinakita ng mga pag-aaral na kapag ginagamit ng mga doktor ang pamamaraang ito, mas nagbubukas ang mga tao sa kanila at ang kanilang "pagtutulungan" ay mas mabunga. Madaling gamitin din kapag nakikipag-chat sa mga kaibigan. Kung makikinig ka sa kanilang sasabihin at pagkatapos ay muling ipahayag ang kanilang sinabi, na bumubuo ng isang tanong para sa kumpirmasyon, magiging komportable sila sa iyo. Magkakaroon ka ng mas matatag na pagkakaibigan at mas aktibong makikinig sila sa iyong sasabihin dahil naipakita mo na nagmamalasakit ka sa kanila.

Mga paraan ng pag-impluwensya sa mga tao.

Tango mo ang iyong ulo

tuso: Itango ng kaunti ang iyong ulo habang nag-uusap, lalo na kung may gusto kang tanungin sa iyong kausap. Natuklasan ng mga siyentipiko na kapag tumango ang isang tao habang nakikinig sa isang tao, mas malamang na sumasang-ayon sila sa sinasabi. Nalaman din nila na kung tatango ang kausap mo, kadalasan ay tatango ka rin. Ito ay nauunawaan dahil ang mga tao ay madalas na hindi namamalayan na ginagaya ang pag-uugali ng ibang tao, lalo na ang isa kung kanino sila makikinabang sa pakikipag-ugnayan. Kaya kung gusto mong dagdagan ang iyong sasabihin, tumango nang regular habang nagsasalita. Ang taong kausap mo ay mahihirapang hindi tumango at magsisimulang maging positibo tungkol sa impormasyong iyong inilalahad nang hindi mo namamalayan.